全渠道时代|一个互联网果汁品牌进入线下零售渠道的经验谈

我们发现很多品牌创业者会在同样的发展阶段会面临相似的问题。这一方面是因为大家都面临着同样的来自宏观环境的挑战，比如互联网流量红利的消失；另一方面也是因为不论是食品，还是服装，或其他消费领域，品牌的发展都遵循着相似的路径，需要攻克从生产到销售的供应链上各个环节的难题。

所以我们决定邀请一些已经走过一些坎的创始人，或是深耕某一领域的投资人，为大家带来所在领域的心得分享。

本期嘉宾：斐素创始人Stephanie

分享一下线上和线下渠道的谈判和管理经验，两者有什么差别？

线上和线下完全是两套不一样的运作体系，线下商超渠道的进入需要更偏传统行业实操经验的团队。每个线下渠道的进入成本根据体量和运作模式差异会比较大，从几千到几十万都会有，最后还是要根据品牌对该渠道销量的判断来决定。 单从成本上考虑，凡是出量的渠道，无论线上还是线下，都不会便宜，线上的流量这几年也越来越贵了，包括线上几大休闲食品电商，至今都没有盈利，线上红利越来越少（基于大流量平台的品牌尚且如此，自建销售平台的单一品牌要获得足够流量实现盈利更是难上加难），反而线下零售渠道这两年在不断升级，未必在成本结构上没有竞争力。类似家乐福这些大型卖场，是我们暂时不去考虑的渠道，我们的目标消费群通常很少出现在传统卖场渠道，更多出现在高端商超和便利店。

不同地区的零售连锁渠道是否不太一样？（比如谈判的难易、入驻的成本）

基本没有太大区别，部分大型连锁渠道也是和总部谈判全国地区的进场，最主要还是产品的契合度。 一般便利系统都是每个区域相对独立，需要分开去谈。像华润下面的高端精品超市连锁Ole就是统一和他们总部谈判。

互联网品牌入驻线下零售渠道以后面临的挑战有哪些？

我觉得比较大的挑战包括运营模式和品牌传播方式调整。线下渠道的配送和线上电商的配送是完全不一样的要求，特别是涉及到多个城市的线下配送。线上电商一般都是采用发快递的模式，线下会牵涉到冷链干线物流，包括自建ERP和第三方渠道仓储系统的对接。 传播方式上线上品牌可能更直接的能把创意，故事和视觉转化为销量，拓展到线下以后要更注重线上线下的结合，如果要和传统消费品牌做出区分，对整体branding的要求更高。

关于斐素：

国内领先的健康果蔬汁品牌，成立于2014年。2015年夏天推出NFC果汁，随后于9月进入上海cityshop，截至目前已进入Ole、BHG、全家、711等各大便利店及高端商超。