门店3千多家市值超400亿 海澜之家却不靠卖衣服赚钱？

如今都说“实体经济”不行了，制造业纷纷倒闭。毫无疑问，服装行业也面临着倒闭的困境。虽说如此，有的品牌却能绝处逢生，从容面对困境，实体店关门潮只是个别品牌，并不能指向所有。

中国A股市值最高的服装企业——海澜之家。按照现在的估值，海澜之家市值大约400亿。现在，本土服装行业日子都不太好过，可是海澜之家还在疯狂的开店，目前已经有超过3000家门店了。

创始人周建平自己很自信，他说，你们质疑，是你们看不懂海澜之家，海澜之家的模式，在中国独一份，没有人能模仿。

1品牌价值110亿，服装第一品牌

胡润研究院发布的《2015胡润品牌榜》，海澜之家以品牌价值110亿元人民币，蝉联中国服装家纺行业第一品牌。 据胡润研究院的评估，海澜之家品牌价值为110亿元人民币，品牌价值比去年增长41%，占市值比例17%，成为国内首个品牌价值突破百亿元的服装品牌，也是江苏唯一上榜的服装品牌，紧随其后的安踏、森马分别以79亿、48亿位居第二、第三。

海澜之家在整个《胡润研究院2015最具价值中国品牌》榜单中排名72位，较去年上升1位。此外，海澜之家还首度进入“江苏最具价值民营品牌”前三名。 此外，世界权威金融分析机构标准普尔(Standard & Poor's)于2015年12月29日公布全球市值最高服饰公司25强名单，中国男装品牌海澜之家以94.98亿美元的市值排在第14名。

数据显示，目前全球奢侈品、服装、配饰公司的总市值达到6390亿美元(约合 41480亿元人民币)，2015年年度总营收共计3760亿美元，其中超过60%的销售额来自市值排行榜的前25家公司。在前25强中，LVMH、历峰和爱马仕分别位列前三，海澜之家排在第14名，处在Ralph Lauren和Coach之间。

2瞄准市场，打造男装品牌

男士如何着已经成为一个重要的话题，这不仅是源自吸引异性的方式，更是一个男士成功的展示。得体的着装可以很好的体现出个人的品味和个性，不同的款式、材质、色彩有着不同的搭配技巧，并且要与自己的身形、性格等相匹配，否则再好的服装到自己身上也只能是东施效颦。所以男士也越来越重视服装的选择，男装的市场也就越来越大。

很多男士都不想太麻烦，不想费时间逛商场。海澜之家男装正是看准了这一点，精心打造男装，海澜之家号称男人的衣柜，里面销售的男装从正装、休闲、礼服应有尽有，无论是学院派、还是英伦风格、韩式风格都能在海澜之家男装找到自己称心如意的服装。 从品牌2002年创立至今，海澜之家只做好一件事，那就是为中国男人生产设计紧贴市场、品质与性价比一流的服装。负责产品研发的黄齐介绍：“我们非常了解中国男人的体型，十年前我们就建立了自己的人体数据库，我们的西装能做到40个码，别的品牌最多8个码就很好了，全世界最高才有36个码”。 从“男人的衣柜”到“中国男装国民品牌”，海澜之家精准洞悉男人购衣心理特征，通过全方位选择、高品质衣服、亲民价格以及轻松自在的购物体验，最懂男人心，贴合男人型。

2015年，海澜之家前三季度实现营业收入113.25亿元，在服装行业销售低迷的当下，中国的消费者用购买行为直接为海澜之家投票，成就了海澜之家逆势增长的奇迹。海澜之家离成为一个国家服装文化符号的梦想又近了一步。

3从不打折，主打三四线城市

现在，本土服装行业日子都不太好过，可是海澜之家还在疯狂的开店，目前已经有超过3000家门店了。当然也有很多人在质疑海澜之家的模式，但是周建平自己很自信，甚至有点狂，他说，你们质疑，是你们看不懂海澜之家。他还说，海澜之家的模式，在中国独一份，没有人能模仿。

海澜之家从不打折，在定价之初就让利消费者，走大众化路线，但是亲民的价格却并不意味着对品质要求的降低，海澜之家拥有行业内最为严格的质量监控标准。价格与品质成为海澜之家一直恪守的产品哲学——“极致性价比”，矛盾而又和谐的两极。 黄齐表示：“我们要用极致的诚意和匠人之心去面对每一个产品。比如在配色上更符合亚洲人的肤色，通过调整钮扣的位置去优化领形。” 周建平曾经解释，有时候消费者为了等到合适的价格，看到新款也不敢买。海澜之家不打折，消费者也就可以当机立断，喜欢就可以买，等也没有用。这样一来，公司走货及时，自然没有库存灾难。 男人是典型的低频消费者，男人不会像女人那样经常性的逛商场，看到一件喜欢的衣服，就隔三差五跑去看一次，它降价没?它降价没?男人买衣服的决策过程，会比女人快得多，如果海澜之家经常打折降价，长此以往，忠诚度就没有了。

另外，海澜之家没有太多的竞争者。北上广的朋友也许会很奇怪，因为几乎没有人穿海澜之家。因为海澜之家现在主打的是三四线城市，一线城市倒不常见。由于是主打男款，所以和优衣库等其他品牌在定位上也有差别。也就是说，其实海澜之家没什么直接的竞争对手。

4线上线下双渠道营销

遇到互联网冲击的很多传统企业感到茫然的是：传统实体店铺人流量少了，但房租、水电、工资都没有降，业绩下滑、利润低迷的问题随之而来，该怎么办?一些企业选择了关闭亏损门店，缩减营业面积等方式，来避免业绩持续受到拖累。

海澜之家的玩法是需要服装供应商和加盟商一起玩。在上游，所有的服装设计由供应商的设计师提供。供应商设计完成后，需拿到海澜之家的总部，由总部设计师审核。如果两个适销季节衣服还没有卖完，供应商需自己回购。

在下游，用开放加盟的方式进行开店，和一般的服装品牌不同，加盟商交了加盟费以后，还需要承担门店的店员工资，而且，并不需要亲自参与门店的经营管理，经营管理工作，海澜之家会让自己委派的店长来负责。

海澜之家在门店输出的，其实是一家服装店的管理，最后收取的是开店的管理费，在零售业，其实，周建平只是转换了一个思路。可以这样说，海澜之家卖的不是衣服，而是整合服装供应链、管理门店的能力，属于轻资产模式。

5卖的不是衣服，是线下流量

海澜之家表面上卖的是衣服，其实不是衣服。海澜之家赚钱的根本，不是衣服的进销差价。周建平曾反击：“谁说我卖的是衣服?”既然海澜之家卖的不是服装，其实是线下的大流量。 电商的本质是流通的生意，有了流量，有了入口，你卖广告做营销，都是赚钱的，百度的广告，阿里的淘宝，本质上都是流量的生意。关键是，线下的流通生意怎么做?

海澜之家有3000多家门店，现在都在讲O2O，都在讲实体店的价值重估，因为实体店往那一放，本身就是个大广告，就是个流通的入口;再者海澜之家的3000多家门店好多都在三四线城市，在三四线城市不用像大城市那样费心的去选址，哪是商业中心，人流最多，就在哪里开，而且门店要大，因为在三四线城市，商业中心很集中，你开一个店，全城人很快都知道了，这就是流量。 为什么服装店能够成为流通入口?服装消费频次高，季节性强，是直接和人日常的消费相关的生意。有这样属性的生意还有一个，就是餐饮，餐饮业本身也是流量生意。为什么购物中心都愿意把好位置给有名的餐饮企业，就因为他们能带来线下的流量，有了流量以后，其他事情都好办了。 海澜之家誓以优衣库为对手，其打造中国男装国民品牌的野心可见一斑。从升级中国制造的自信和远景，联系到海澜之家品牌地位、实力和拥有各阶层广泛的群众基础，海澜之家打造国民品牌也并非不可能。 顾东升说：“我们不只是想卖衣服赚钱，更想成为一个国家服装文化的符号。我们即将迈出国门，出征海外，我们渴望成为中国的海澜之家，中国的国民服装品牌，这是我们的雄心和未来愿景。”

从“男人的衣柜”到“中国男装国民品牌”，海澜之家精准洞穿男人购衣心理特征，通过全方位选择、高品质衣服、亲民价格以及轻松自在的购物体验，最懂男人心，贴合男人型。海澜之家在市场上的成功也预示了一些中国服装品牌与国际服装品牌同场竞技的可能性，从中国制造到中国创造，让品牌为产品带来更高的附加值。