高梵吴昆明：互联网服装品牌未来咋玩？

近日，高梵集团董事长吴昆明先生作客电商一小时，就互联网服装品牌的现状与未来发展道出了自己的经验和设想。

吴昆明认为：互联网服装定制路线的出路在解决流量和供应链的矛盾问题。对于柔性供应链要从三方面入手，一是在产品研发端做产品模型，对原材料进行标准化管理；二是以销定产，每周进行销售预测，结合生成周期，少量多批次下单；三是整合供应商资源，培训他们看数据，做流程，提前备料，预估产能。

以下为活动内容整理：

1、亿邦会员问：当年创业起步阶段做了哪些事？

吴昆明：高梵发展到目前为止经历三个时期，第一个时期是从95年到03年，我们称之为孕育期，这个期间主要做品牌代理，当时做到全国第一，成为十大金牌代理。这个时期培养了我们的零售能力和对服装行业的了解。

04年创建高梵，做自主品牌。到11年，这个时期我们称之为成长期，做线下，全国开了有700多家专柜。这个时期主要锻炼我们的产品研发能力和供应链能力。

2011年高梵转型电商，到2015年，这段时期我们称之为转型期，从传统转型电商，经过连续四年超过100%的增长，目前是互联网各大平台羽绒服类目TOP3。这段时期主要组建电商团队，锻炼我们电商运营能力及柔性供应链能力。

这是高梵过去的发展历程，对于今天的高梵来说，这20年的积累，都是在起步。

2、亿邦会员问：从线下转型线上成功的秘诀？你们转型电商时遇到的最大困难是什么？

吴昆明： 我想最突出的就是我们更快、更懂互联网数据，通过数据分析实现共享经济和以销定产。共享经济一是打通供应端和消费者（分销）端，类似于Uber的模式，共享库存和利润。以销定产是打造柔性供应链，实现7天翻单周期，根据销售预测下单，减少库存。

相对于传统品牌，高梵利用电商大数据开发产品、利用顾客评价优化产品，在快速反映上有巨大优势；和淘品牌相比，高梵多年积累的经验使我们在品质管控和供应链管理上有巨大优势。

这里面的关键是快和数据分析，过去我们都是通过人工的方式来统计分析的，做得很辛苦。今年我们上线一个商业智能IT系统—高梵天鹿系统，它能够将供应商、加工厂、研发、销售、消费者全部打通，前端的销售数据可以迅速传到原材料产地。

面临最大的困难，一是思维的转变：电商不只是一个销售渠道，这个销售渠道的特点更逼着你的生产研发销售都要改变。说“传统转型互联网”，我更愿意用“升级”这个词。过去羽绒服厂商习惯提前半年几千几万件做，现在电商业务增多，下单量少频次多，愿意调整的厂商就学看电商数据，优化流程做销售预测，业务反而做大了，有了弯道超车的机会。高梵这三年一直在整合、培训这样的厂商，一同成长。

第二个困难是找对人：2011年刚尝试电商的时候，自己不懂，找别人做。当时聚划算比较火，随便都上万件销售。公司的电商运营负责人就在店铺上做一个聚划算的样式，告诉我报名成功了。实际是店铺在卖，还跟我说，老板，这次聚划算卖得不怎么样啊。

所以，到了2012年分两步走，一是将店铺交给TP做，小团队对接；二是自己报名淘大的MBA班，学习、认识专业人士。然后13年开始组建自己的电商团队。

3、亿邦会员问： 公司越来越大，产品越来越多，经营企业的制度与传统企业比较有什么样的创新？

吴昆明：从我个人来讲，两点改变：

一是组织架构上，从家族制转向合伙人制，高梵四大合伙人高管分管四个中心，今年又有13名中层管理成为首期合伙人，未来将更多员工成为合伙人。

第二个就是决策上充分放权，以结果为导向。

我们四个高层之间各负责公司的一块，高层对中层也是完全放权。我是74年的，几乎是公司最老的，公司都是80后90后。互联网年轻人更懂，给他们资源和空间，他们就会发挥非常大的能量。

4、亿邦会员问：如何平衡线上价格生态与线下实体店的冲突？

吴昆明：如果是加盟代理模式，矛盾解决不了。只能做两盘货，或者产品生命周期错开，线上只清仓。 如果是直营模式，同价就可以了。

5、亿邦会员问：在线下知名品牌往线上走的趋势下，如何保持线上领先地位？

吴昆明：产品做好，供应链做好，营销做好，没有秘诀。线下知名品牌优势在哪？长时间积累的人气，线上品牌只是缺时间。产品比他好，服务比他好，日久见人心。

6、亿邦会员问：像羽绒服季节性这么强的产品，春夏秋如何保持公司利润？

吴昆明：给大家说说过去我们单羽绒品类时全年的节奏：6/7月反季，8/9月上新，10月/2月/3月轻型羽绒销售；11/12/1月旺季。

最闲的也只有4/5月，但这段时间，后端开发产品、谈供应商，前端做销售规划、产品策划，反而更忙。

我们人员很精简，人效达200万，一个品类足够支撑一个团队。今年我们开始做夏装，老带新，开始招人了。这个人效是非常高的，韩都是20多万，top品牌好一些的不到100万。

所以春夏的利润，从人效是看没有问题的。整体再提升，就是将羽绒服的经验运营到四季品类中。

7、亿邦会员问：服装品牌互联网化走定制化的路线的出路在哪里？

吴昆明：出路在解决流量和供应链的矛盾问题，人少，供应链撑不起，肯定贵；人多，供应链玩不转，肯定慢。所以我的感受是，出路是网红，每个网红都是定制。

因为虽然每个人都不一样，但是人类也就只有那些个性格、情绪、血型、星座、知识面和价值观等，每个网红背后是一群一样的人，这一样的人的衣食住行，从网红这里获得，这就是定制。定制主要就是满足个性化嘛。中老年有没有网红，如果没有，赶紧做一个，目前很多中老年也不知道怎么穿衣服。

8、亿邦会员问：目前有考虑C2M的模式吗？您认为该模式是否到时机和面对哪些问题？

吴昆明：最大的问题是供应链的改造，用数据化、流程标准化、可视化满足个性化需求，对服装来说是难以想象的困难。

C2M减少哪个环节了？服装还是要设计、采购、缝制、拍照、做页面、上传、拉流量。销售环节目前的B2C已经很少了，顾客直接面对工厂？那前面这些活工厂也要干。拿大牌原单？那是大牌把这些活干了，你是侵权捡便宜。但是像集中“轻”定制、预售模式等这些我们会尝试，有些已经在做。

9、亿邦会员问：服装供应链的柔性生产与库存是怎么做的？

吴昆明： 我们从三个方面入手：

一是在产品研发端做产品模型，对原材料进行标准化管理；

二是以销定产，每周进行销售预测，结合生成周期，少量多批次下单；

三是整合供应商资源，培训他们看数据，做流程，提前备料，预估产能。

10、亿邦会员问：是否有考虑引进国外的服装品牌？未来是否考虑自建平台？

吴昆明： 有考虑。我们提倡“走出去、引进来”，运用我们的运营、渠道和供应链优势，和国际品牌合作，引进他们的品牌与设计。近期我们正在和俄罗斯及丹麦的品牌洽谈合作业务。不考虑建销售平台，正在自建服务平台，整合供应链、产品研发、电商园区等资源，做更多品类，孵化更多品牌。

11、亿邦会员问：怎么和其他的服装品牌形成差异化优势竞争？

吴昆明：产品质量做好，供应链做好，运营做好，就成功一大半了。然后根据自己的人群，再想想产品设计和品牌识别，逐渐积累人群，重复加坚持，优势就出来了。

高梵从2004年开始坚持用90%白鸭绒，到了2013年国家的一次抽检，才发现我们是仅仅三成合格品牌中鸭绒品质最好的。之后我们获得天猫好羽绒品牌，参与行业标准制定，获得中国B2C电子商务认证第一个证书，这都是坚持的结果。

12、亿邦会员问： 在这个年轻化得电商环境下，服装行业怎么做到极致单品？

吴昆明：极致单品是一个服装品牌中的一个品类，可能是最热卖的，也可能是最体现品牌特质的，但不建议是全部。

高梵每年都会开发一款极致单品，占我们20%的销售额，高了会有风险。极致单品做功能性的有可能成功，做设计性的比较难成功。

解决顾客真正需求，懂设计懂原材料，再需要一个好的产品经理，和大量的试穿试错。

13、亿邦会员问： 怎么解决商家之间恶拼价格和抄袭曝款行为？

吴昆明：2013年之前电商爆款时代受价格和抄袭影响比较大，今天影响很小了。我们每年的爆款都会被抄，如果抄的款比我们价格低，质量和我们一样，那一定是我们供应链没做好；如果同样的款顾客愿意买质量差的仿款，不愿意买我们的，那他不是我们的目标群体，也不用担心。

14、亿邦会员问： 服装这个白热化行业，尤其女装，怎么突出卖点、明确品牌定位？

吴昆明：先想清楚你卖给谁，然后在他能接受的价格里给最好的产品，先卖货再做品牌；解决他的真正需求，而不是做个噱头。需求是买点，噱头不是，可能这次是，下次就不是了。

15、亿邦会员问： 羽绒服是季节性产品，怎么保证店铺流量的稳定性，销售旺季来临之前，你们市场推广的策略和战术是什么样？

吴昆明： 其实今年我们运用羽绒服的成功经验，开始做夏装，目前看效果非常好，超出我们的预估，老顾客购买超过20%，流量有承接。

说说往年的做法：首先我们了解下流量结构，主要三大块，搜索流量、活动流量和老顾客流量。搜索流量每一季每一个产品周期都要去做，夏装搜索流量好，不代表冬装就好。活动流量和店铺层级及产品结构有关，店铺层级高，活动资源是稳定的，产品多竞争力强，能报名的活动也就多。唯一受影响的就是老顾客流量，如果搜索做好了，活动又靠前，产品质量又很好，去年那些人今年再买羽绒服的时候，买你的可能性比较大的。

我们每年把6月年中大促定义为全年羽绒服运营的开始，到828上新，做销售做产品优化做发布会；9月10月集中推广提升产品爆光和基础销量，双11定义为销售的开始。

16、亿邦会员问： 初生设计师品牌，如何让平台支持？

吴昆明： 任何电商平台只会做锦上添花，想让他们支持，一是你有很好的销售表现，比如线下销售的好，或者其他电商平台销售的好；二是销售还没起来，但是有很强的知名度，比如本身是名人是网红等等。如果这些没有，就慢慢积累，积累一定程度，做方案和平台沟通，让他觉得你能做好。

还有一个，重点来了。 。就是找TOP品牌合作，做品牌孵化，如果你有好产品，可以找我们高梵合作，可以通过孵化的方式直接获取我们的销售渠道和流量。

好产品好设计好理念，高梵提供渠道、供应链和运营。作为集团品牌，和各大电商平台谈合作。

17、亿邦会员问： 品牌如何借助微信平台的力量拉新维系？

吴昆明：大型活动宣传+日常运营维护。

8月发布会，12月周年庆，加上平台大促99、双11，这是高梵重要宣传点。日常维护，一是服务号，做微商城，主要是产品宣传；二是订阅号，做自媒体，主要企业宣传。

订阅号自媒体，我们也刚开始做，大家可以关注一下“高梵吴昆明”，微信wukunming1974，这是我的自媒体。我们的品牌合作、公司动向及电商分享都会在这里发布。

18、亿邦会员问： 如何提升店铺转化率？

吴昆明：先做竞品分析。很多运营在操作的时候，转化率上去，焦头烂额，其实不是推广不到位，产品视觉很没做好，可能就是产品没有竞争力。其次获取的渠道和产品是否匹配，做精准流量；最后下功夫，将店铺视觉、文案和页面布局做好，客服转化率提升。

我们在新品前期，每周产品会集中讨论这些问题，进行优化。

19、亿邦会员问：高梵是如何跟供应商合作的？

吴昆明：第一个，从契约经济型转向战略合作型。过去契约经济型，也就是我下多少单，你给我多少价格，集中下单集中生成。这样生产成本低，但是库存风险大。以销定产决定我们只能持续下单，那么就和供应商达成战略联盟型，提前预定供应商的部分产能，再预留部分产能，比如我9月确定需要你家50%的生产线，提前20天将料发给你，生产什么提前10天告诉你。同时呢，你给我预留20%的弹性产能，提前15天告诉你。

第二个是我们高梵天鹿系统，其中的供应链ORA系统，公开招标，公正公平，打造开放透明的商业环境。这套系统同时也对外开放，有想和我们一起合作，集中招标、采购的可以找我们。 目前裂帛、欧莎、马克华菲已经在和我们合作，一起招标。

20、亿邦会员问： 高梵近几年的发展方向是什么？

吴昆明：前面说到过去20年，1995年-2015年，高梵经历三个发展时期。 那从2016年高梵进入跨越期。产品上从单品类跨越到多品类，做四季；供应链从契约经济型跨越到战略联盟型，将羽绒服电商领先柔性供应链扩展到各个品类；打造高梵天鹿系统，实现商业智能；销售上实现全网羽绒品类第一，同时启动上市计划。