不是你学不会屈臣氏 而是品牌不像对屈臣氏对你

中国化妆品零售业有一个神奇的存在，在过去的2015年，它在中国区门店达到2483家，销售额达到181亿人民币。

它，就是屈臣氏。

近年，屈臣氏在中国迅猛发展，加速下沉，很多本土化妆品专营店发现，这个庞然大物已经开到了自家门前，成为自己的强劲对手。伴随而来的是，专营店也掀起了学习屈臣氏的热潮。

不过，屈臣氏确实匹配得上“一直被模仿，从未被超越”这句话，我们鲜见有专营店真的做到了师夷长技以制夷，将屈臣氏斩于马下。

为什么学不会屈臣氏？关于这一点我们可以找到很多的原因，关于这一类的分析也浩如烟海。不过，其中有一点不得不提，那就是，品牌并不像对待屈臣氏那样对待化妆品专营店。

谁能做到对屈臣氏一样对专营店

在品牌对待屈臣氏的时候，屈臣氏占用了品牌的产品资源、资金资源以及团队资源。而对于专营店而言，只享受到了品牌的产品资源，在资金资源和团队资源方面微乎其微。

当然，这个现象无关乎谁对谁错，反倒是完全遵循了商业世界最底层的规则——弱肉强食。

在屈臣氏面前，品牌是弱者，屈臣氏占取了先货后款、品牌导购等资金与人员的资源。而当品牌面对专营店时，强弱易主，专营店也难以享受到品牌方的资金资源与团队资源。

因此，在学习屈臣氏的过程中，专营店在面对品牌的时候已经输掉先机。

那么，有没有品牌愿意像对待屈臣氏一样对待专营店呢?此前或许没有，但是现在已经出现了，那就是已经在电商和屈臣氏发展得如火如荼的祛痘品牌比度克。

然而我们不经要问，为什么比度克要这么做?

其实，作为一个祛痘品牌，比度克在进驻专营店的过程中，遇到了在屈臣氏没有的问题。比如在比度克进驻的洛阳周天名妆系统，当有比度克导购进行贴柜销售时，最好的门店一周销售额可以达到13000元，而在比度克导购撤出，由门店自己店员销售时，只有不到1000元。

为了弄清楚其中的原因，比度克联合新生代调研公司进行了调研，对2万名比度克会员进行电话调研，并在广州举办了12场调研会。调研得出的结果是，消费者并不认为痘是疾病，而是肌肤问题，面对这一问题，消费者希望得到的是全方位的专业的肌肤护理方案，而并不会选择购买药品。

但是在专营店内，门店店员会将祛痘产品要么作为常规护肤品，要么作为药膏类产品，这对于消费者而言并没有吸引力。消费者对于比度克这类祛痘型产品，需要的是功能诉求，而对于价格的敏感度低。门店如果不了解这一点，很难进行销售。

这自然导致比度克在进军专营店的过程中遇到了困难，而决心在专营店立足的比度克，则决定像对待屈臣氏一样，让自己的品牌导购进驻门店进行产品销售，以解决这一难题。不止于此，在资金方面，比度克也像对待屈臣氏一样，对专营店进行先货后款的政策。

可以说，这开创了品牌与专营店合作的新模式。

比度克可以为门店带来哪些利益

学习屈臣氏是手段而不是目的，学习屈臣氏的目的是促进门店的销售。同样，比度克像对待屈臣氏一样对待专营店，也是为了促进自身品牌的销售。不过，商业合作的结果是共赢，比度克促进自身销售的同时，自然也推动了门店的发展。

而这个推动作用，至少表现在以下4点：

1、不占用门店资金

在比度克进驻专营店的过程中，比度克并不会对门店采取压货的方式，而是先铺货，以月为单位进行结款，从而不占用门店的资金，使门店有更加充裕的资金进行其他方面的运营。

而在分成比例中，比度克坚持以65折进店，相对而言，这个折扣比较高，感觉不如其他品牌对门店让利明显。但事实上，比度克这样的政策，门店的纯利反而更高，这是基于一下两个原因：

首先，比度克虽然是65折进店，但因为是先货后款，人员等成本也是品牌方承担，所以门店其实是在产品实现销售后以销售额的35%作为纯利结算。

以45折进货的品牌来对比，貌似有55个点的空间，但促销力度做到8折是常态，扣掉20%，剩下35%，还要分摊人员等成本，最后纯利是否有30%都难说。

其次，需要考虑的是，有销售才有毛利，产品只有变现才能给门店带来利润，比度克产品变现的能力很高，这同样给门店带来了更多的利润。那么，为什么比度克变现能力很高，这就要说到第2点。

2、给门店带来毛利

为什么比度克产品变现能力强，因为在专营店政策中，比度克会专门派驻品牌BA贴柜销售，拉动产品的动销。比度克会抽取在屈臣氏的品牌导购，每一名这样的导购领导一个新的团队，培养动销人员。而除了拉动比度克销售，这些导购还能让门店店员学会祛痘产品的销售方法。

要指出的是，比克度在门店的贴柜导购，工资由比度克方面来发放工资，而不会让门店来承担。

3、带动门店总体销量

如今，传统品类面临着增长乏力的问题，而祛痘品类作为一个全新的品类，并不会侵占门店原有品类的销量，完全是门店额外增加的销量，增加门店的整体销售额。

4、带动年轻消费者进店

当门店面临客群老化，年轻客流历史的时候，比度克可以为门店带来年轻消费者。作为祛痘产品的比度克，所聚焦的就是16-28岁的年轻消费者。

此外，祛痘是消费者刚需，消费者一定会购买，只是渠道选择的问题，比度克可以将消费者吸引到门店中，并且将人流锁定，进行连带销售，增加门店销量。

由于比度克提供专营店的优越条件，已经有许多知名连锁引进了比度克。其中，在比度克的重要试点河南与陕西两省，洛阳周天名妆、河南南阳嘉美、陕西咸阳金姐妹、陕西延安燕子日化、陕西西安蒲公英、陕西西安都市丽舍、陕西汉中靓丽空间等都引进了比度克。

而比度克在铺下网点的同时，也确实表现不错，给这些门店带来了切实的利益。比如在洛阳周天名妆，虽然进驻时间不长，最好的一家店月销售额已经在5万左右，其他门店月销售额也都在1万以上。而相信随着时间的推进，比度克会给门店创造更高的业绩，带来更多的利润。

当每个人都在很努力的时候，选择就会显得至关重要，并为成功指定正确的方向。比度克