茵曼方建华：传统商业拆掉“旧围墙”才有新希望

近日，茵曼CEO方建华又发来了最新的心得感悟，在他看来，传统商业只有拆掉“旧围墙”，中国零售才有新的希望。那么，传统商业的“旧围墙”还有那些？喜欢逛商场的年轻群体越来越少，产品同质化严重，租金和人工成本在不断上升，消费者买到手的商品经过层层加价倍率已经触及顶峰；线上电商也不是那么好过，增速放缓，平台打架、品牌站队不是没有过，只是相比线下地产商业，线上翻盘的办法可能会更加灵活。

　　精彩观点：

　　·对于企业来说，传统落后封闭的商业打法迟早会丧失成长迸发的活力，只是代价各家不同。

　　·而现实中人和人打交道，应该有人性的情感和温度，有社交的真实场景在里面。品牌调性转化为实质有温度的场景，去吸引更多消费者到店体验。

　　·在人与人的经营上，不是单纯的交易关系，好玩、会玩才是关键。

　　·在粉丝经济的时代，新生代已经成为购买的主力军之一，消费品种细分化，社群化，个性化，千人千面、千人千款才是大势所趋。

　　以下是分享心得：

　　战争与商业模式之间，有着非常有趣的联系。

　　一种新武器的出现意味着在战场上具有绝对取胜优势。对于企业来说，传统落后封闭的商业打法迟早会丧失成长迸发的活力，只是代价各家不同。数字论坛发起人段永朝认为：互联网发展已经到了意义时代，我们在乎的不仅是生产了什么，而是传达了什么。互联网让我们学会拥抱不确定性。

中国服装协会孙瑞哲会长谈到：“新未来充满多变的风险、多元行业生态、多重发展可能性。”

　　那么，传统商业的“旧围墙”还有那些？喜欢逛商场的年轻群体越来越少，产品同质化严重，租金和人工成本在不断上升，消费者买到手的商品经过层层加价倍率已经触及顶峰；线上电商也不是那么好过，增速放缓，平台打架、品牌站队不是没有过，只是相比线下地产商业，线上翻盘的办法可能会更加灵活。

　　破解互联网品牌的“天花板”（关于互联网品牌突围，可以看：茵曼方建华：用三招破解互联网品牌的“天花板”）

　　以下整合了我发表的年度观点：《重新定义商业零售》以及《品牌全渠道时代的商业逻辑思维》来阐述我对重新定义未来商业和组织的特征的心得和观察：

　　归结为这三点

　　重新定义商业零售

　　重新定义消费趋势

　　重构去中心化组织平台

重新定义商业零售

　　重渠道变成轻渠道，从卖货到经营人的转变，打造一店一社群

　　传统实体店，品牌和客户、客户与客户之间没有交流，售货员充当导购角色，交易完成便断了关系。而现实中人和人打交道，应该有人性的情感和温度，有社交的真实场景在里面。品牌调性转化为实质有温度的场景，去吸引更多消费者到店体验。

　　茵曼+(家)布局了多品类，已经有衣服、鞋包、配饰、家居，搭配了书吧、咖啡厅这些生活场景和氛围，未来还会逐步延伸到慢生活空间七米可视范围产品。

在人与人的经营上，不是单纯的交易关系，好玩、会玩才是关键。

　　茵曼+体验店在做的就是打造成一个基于慢生活的互动粉丝生活社区，一个店就是一个社群。我们在里面举办音乐会、手工课、插花艺术等跟顾客生活息息相关的主题活动。

　　原来传统的实体店就是守株待兔，店员在等客户上门。现在有了智能手机，加上我们把店铺、电商、微商三个店融合打通，可能你的店铺不一定在人流最贵的地方，但是通过社群的力量，就可以把店铺的人流汇聚到平台上，把粉丝服务好(店主人的重心也从单纯做销售转变成了社群经营者)。

　　自去年7月茵曼启动“茵曼+”千城万店，短短8个来月，签约超过200家，截止到去年底盈利店铺达80％，有20％提出开二店申请。

　　除了加盟店以外，我们还联合银泰百货、新世界百货等商业巨头达成战略合作，在全国各大城市北京、上海、广州、杭州等城市开设少部分直营店，按预期，今年集团整体交易规模有望突破3个亿。

　　我认为，未来的几年一定是一个线上线下融合的新时代，而且这一天会比我们想象的来得快。如果只有线下渠道的，仅仅局限在线下你的门店，这样的企业也是没有未来的，因为他没有拥抱互联网。如果线上的服装品牌，你只是在线上，你没有线下的门店来做支撑的话，也是没有未来的。所以说，这两条腿你都必须让它跑起来。

　　其实并不是实体零售不行了，而是实体零售和消费者发生了变化，你没有跟上变化，而不是线下的生意难做了，也不是线下被电子商务冲击了多少。

　　我对商业的判断是这样的：

　　当别人觉得这个生意最好做，大家都一窝蜂涌上这个生意的时候，证明这个生意已经不能做了。因为所有的人都知道那个地方有金矿，大家都去挖，那时候你要挖到金矿的机会已经很少了。线下这几年大家都觉得好多品牌都不断地关店，线下越来越难做。

　　我反而觉得，当别人认为这个地方没有机会的时候，你去抓住了，可能就是最大的机会。

　　重新定义消费趋势消费从千人一面到千人千面、千人千款，围绕个性化、高性价比、兴趣属性打造热门商品

　　在粉丝经济的时代，新生代已经成为购买的主力军之一，消费品种细分化，社群化，个性化，千人千面、千人千款才是大势所趋。

　　举个例子：微信、微博这些新媒体自媒体带旺了一大批小圈子的意见领袖——“网红”，吸引了一大帮对她们生活态度、穿衣态度喜爱的热衷粉丝，这一批粉丝不单单是喜爱更是追随，从偶像的生活方式和状态，延伸到她们生活中穿的、用的。

我在想，为什么她们有这么大的能量？

　　这必定是一个未来的重要趋势的先兆。我认为：“网红本来是属于知识经济，通过传递个性化的思想形成一种内容，那服装更多是注重搭配，搭配加上网红本身所具有的气质，还有她的知识，形成一种个性化时尚经济”。

　　但是原来网红模式如果不升级，很快会过得很艰难，甚至遇到各种各样的瓶颈。因为火起来的一批网红还处在 1.0 时代，供应链上受到巨大挑战，没有品牌建设的经验，没有渠道管理运营的经验……品牌系统不是一朝一夕就能建造出来的。

　　相反，成熟的品牌，他们有运营品牌的成熟经验、供应链系统等，可以帮助这些人气红人转型，做有气质、有品质的品牌，让意见领袖真正去建立自身持续的核心竞争力，创造新的2.0 时代。

　　经过2015年的探索，截至目前：汇美电商社群签约了十几位“意见领袖”，他们有艺人演员、时尚名模，摄影师以及情感作家等;时尚潮牌DREAMY还创造了15分钟160万销售、1小时100%售罄率的成绩。

　　未来，如果你不能上升到精神层面，道路会很艰难。实际上，类似的现象模式还会出现更多，但万变不离本质，产品还是第一位。

　　我相信很快大家会看到一种趋势，高性价比会对暴利商品造成前所未有的大冲击，迫使那些高倍率、高暴利的品牌时代走向终结。而且我认为，奢侈品消费的热度也一定会减退，能做到个性化、高性价比的品牌将会成为时尚消费的主流。

去中心化的组织平台创建企业内部去中心化的组织平台，从职业经理人变成经营者，人人变成创造者和收益者。

　　万物互联网时代，边界和壁垒被快速打破。

　　为了顺应重塑的商业模式，内在基因也必须相应调整。近几年，大家谈到最多的是去中心化，比如“优步”根据每一个消费者的特征提供个性化服务，让人人成为司机(利用闲置资源提高社会效率)，使周边的人成为朋友。

　　在共创经济的大环境下，如果一个创业青年有好的点子，他完全可以通过众筹模式，让认同他商业模式的消费者和投资者进行投资。这在本质上是共创经济，共享经济，人人将资源共享，共创效益。

未来，人的能量是无限的。未来，人人就是一个公司，去中心化就有巨大的能量。

　　新中国解放后，生产力的组织架构是生产队吃大锅饭；然后变成私人承包制体系，一部分人先富起来了；再到后面是改革开放，走企业规模经济，几个股东跟一个老板干事业，带动更多人、更大规模的社会经济效益，一直延续到今天......

我们从一家企业的股权结构来看，全世界伟大的公司，阿里巴巴、华为是中国两个典型的代表。马云自己持股不到10％，任正非的股权也很少的，他能够全员持股，这种创造力是不一样的。打比方，我在一个企业上班，那我只是在执行工作。如果我能够自由，我自己自由地收获，而不是收获了自由，那我觉得，这种解放是不一样的，根本本质上还是去中心化。

　　很多服装公司，可能一个品牌做得很大，但其他品牌很难发展。我们现在一个品牌，你到不同的品牌办公的地方，它的装修是不一样的，按照这个品牌的定位、品牌的感觉来，不管是客人还是新员工进来，看到这个装修环境和员工氛围，就大概知道这个品牌是什么样。

　　我们保留了每个品牌自己独特的文化。如果只是在茵曼一个体系里面，是诞生不了品牌的。如果说你所有的气质、形象在你茵曼里面又要诞生N个不一样的品牌，那其他品牌会越来越没有个性，也不可能有未来的生命力，已经有很多的案例可以验证这一点。

这就是我们为什么现在保持每一个品牌有一个独立生命体的原因。

　　另外，我们所有的品牌它的创始人，本身就是品牌合伙人，他不是一个职业经理人。我觉得合伙人和职业经理人本质上是有不同区别的。职业经理人觉得我是年薪要拿多少，他看到的事情可能是一年、两年、三年。但作为一个品牌合伙人，你的承担、你的担当和你内心所承受的东西，还有看这个品牌长远发展是完全不一样的。为此，在整个生态平台上面，我们推出了合伙人的机制。

　　2016年我们进入了集团组织架构的历史性转变，让原来的职业经理人，转变成经营者。

　　这一次内部管理模式在大转变的同时，也重建了一个去中心化的组织平台，使得人人有机会变身合伙人，变身经营者。

　　在此过程中，我们团队成员有的晋升为品牌合伙人，也有的转变成经营者角色。

　　相比起来，传统制度往往是绑手绑脚。而去中心化的组织平台，机制就变成了“润滑剂”，让人和人之间自发变成动力源，而赋能和丰富集团母体资源就是这个平台的“营养剂”，让这个机制上面的人能应势成长，价值观则是每一个人的行为方式底线，做为选人的标准。

　　如果我们反过来看“重新定义”，可能十天十夜都讲不完。很多体制围墙，思维围墙，模式围墙尚未拆除，新的思想必然很难进得去。

　　动荡本身并不可怕，可怕的是我们还在延续过去的思维。

未来已经到来，只是尚未流行！