珂兰钻石借力杀入线下：渠道下沉要开300家店

创业路上，很多时候不是在做勇往直前的动作，而是努力不被同一个石头绊倒两次。能做到这一点的创业者已属不易，他必然具备极高的觉察和总结能力。日前，珠宝互联网品牌珂兰在上海召开了招商发布会，对外透露了2016年珂兰将与线下区域零售合作开出300家线下品牌授权店，这是珂兰二度大力杀入线下。

亿邦动力网了解到，珂兰自创立第二年便开始开线下店，并在2012～2013年首次加快线下拓展速度，到2014年初一度线下店总数达到40多家，如今直营店数量减少至17家。对此，珂兰CEO曹宏志表示，珂兰直营店减少并不是关店，也不是退出市场，而是换了一种运作方式——把这十多家店交给了合作伙伴经营。

至于如此做的原因，曹宏志表示主要是为了提高运作效率和盈利能力。“自己开店，从选址到开起来要1年左右的时间，而且投入大还不一定赚钱，这条路过去珂兰走过，现在我们不走了。但并不是说我们关店了，而是他们有更丰富的线下店运营经验，比珂兰自己直接开店风险小很多，周期也快很多，盈利能力也不错。”

从过去的运营经验来看，珂兰有信心把这种经验复制到其它区域，计划2016年与区域零售合作开出300家品牌授权店。自此，珂兰的线下店珂兰一共有三种形式：一是直营店，二是子品牌天生一对的影楼专卖店，三是珂兰品牌商授权店。其中，第三种店铺面向没有珂兰直营店的城市招商，合作商可以卖珂兰的产品，也可以自己采购商品，但必须经过珂兰质量检验和培训，同时必须要用珂兰的品牌和IT系统。

亿邦动力网获悉，互联网品牌开线下店已不是新鲜事情，更有甚者，女装品牌茵曼创始人方建华认为，未来线上线下融合是一种不可逆的大趋势，互联网服装品牌三五年内不开线下店肯定没未来。珂兰被上市公司刚泰控股100%收购股权后，首次发声便是高调进入线下、拓展品类，且布局互联网金融。这一次，珂兰的筹划有何不一样？未来珂兰怎么给自己找到不可替代的位置？亿邦动力网与珂兰CEO曹宏志进行了一次一对一的访谈。

曹宏志：毕业于清华大学，并获得国际工商管理硕士（IMBA）学位。随后加入亚马逊中国；2011年，从亚马逊物流总监一职离开参与创立车品汇，任COO一职；2012年加入珂兰钻石，任COO，2014年伊始，升任珂兰钻石CEO。

2016借力开出300家线下店

亿邦动力网：前几天珂兰开了招商大会，计划2016年要开300家品牌授权店，一年要开这么多店，是采用什么样的方式？

曹宏志：珂兰从前只有直营店，未来线下店会有三种形式，第一种是直营店，目前共有17家，主要分布在一二线城市；第二种是“天生一对”影楼专卖店，“天生一对”过去只是产品品牌，今后会作为独立的品牌门店出现；第三种就是珂兰品牌商授权店，面向没有珂兰直营店的城市招商，他们在线下可以卖珂兰的产品，也可以自己采购商品，但必须经过珂兰质量检验和专业培训，同时必须要用珂兰的品牌和IT系统。

亿邦动力网：珂兰直营店2014年6月份有43家，并且计划三年内开出1000家店。现在直营店只有17家，是说珂兰近两年关了十多家店、不再大规模开直营店了？

曹宏志：自己开店有一个周期，从选址到开起来要1年左右的时间，而且投入大还不一定赚钱，这条路过去珂兰走过，现在我们不走了。但并不是说我们关店了，而是把这十多家店交给了合作伙伴经营，他们有更丰富的线下店运营经验，比珂兰自己直接开店风险小很多，周期也快很多，盈利能力也不错，所以我们才有信心2016年开出300家品牌授权店。

亿邦动力网：珂兰的招商资质是什么？

曹宏志：具备丰富的线下店运营经验。

亿邦动力网：不一定是经营钻石、珠宝等经验？

曹宏志：对，店面经营的理念是相通的。

亿邦动力网：品牌授权店主要面向没有珂兰直营店的区域，也就是说珂兰要下称到三四线城市？

曹宏志：是的，这300家新店90%以品牌授权店为主。

亿邦动力网：珂兰需要铺货过去吗？

曹宏志：除了开展深层次合作的极个别店面，我们会铺一部分货进去，剩下的都是由他们花钱采购，当然我们会给他们一些非真实的样品，若有用户下单再等我们快递过去。针对我们一些优质的品牌授权店，在进货付款上我们会给予他们一定的帐期。

亿邦动力网：如果他们进货后卖不完，可以退货给珂兰吗？

曹宏志：退不退看情况。

区域品牌的生存空间被挤压

亿邦动力网：目前大品牌虽然也下沉渠道三四线城市，但市场占有率很低，各地老百姓都有自己认可的地方品牌，珂兰为什么能进去？

曹宏志：珂兰下沉三四线城市的手段与他们不一样，我们采取两种形式，一是通过收购区域优势品牌，他们在地方上有品牌影响力，同时也有盈利能力；二是与当地零售商建立合作关系一起卖产品，他们对当地市场比我们更了解。

亿邦动力网：但问题是，他们自己能赚钱，而且在当地又有影响力，为何愿意被收购或者卖珂兰的产品？

曹宏志：这几年区域珠宝品牌日子并不好过，因供应链能力弱、效率低下、租金上涨、员工工资上涨等问题，他们的利润也越来越薄，再加上大品牌不断下沉渠道到了他们家门口，所以我认为区域珠宝品牌的好日子不会长久了，他们最后不是被大品牌合力吃掉，就是等着被收购。而与珂兰建立合作关系，珂兰可以对接给他们强大的供应链、品牌影响力、IT能力和线上运营能力，他们又补充了我们线下渠道延伸不到的市场，二者属于优势互补。

亿邦动力网：与一二线城市用户相比，三四线城市用户可能对珂兰很陌生，2016年珂兰会加大对三四线城市的营销投入吗？

曹宏志：过去珂兰主要营销手段说得难听一点，主要靠“蹭”（笑）。从2015年开始，我们在品牌营销方面加大了投放，只要你上网买东西，就可以经常看到我们，网络传播无地域差别，三四线线城市用户上网一样也可以看到珂兰。

亿邦动力网：假如珂兰顺利开出300家品牌授权店，管理他们绝对不是一件易事，你们会派人入驻吗？

曹宏志：我们与品牌授权店的合作方式不是一刀切，合作的深浅程度也不一样，对于有资本层面合作的店铺，我们会铺货并派库管过去，相当于是合伙开店，货品是我们出，品牌归我们，店面经营归他们，然后大家分利润。剩下的店铺，我们不会派人到店铺，但会要求他们缴纳一定数额的保证金给我们。

亿邦动力网：其中，子品牌“天上一对”为什么非要做独立专卖店？

曹宏志：天生一对专卖店主要由影楼经营，我们不想天生一对与珂兰形成竞争，他们有独立的系统，客单价更高，主要卖婚戒，让用户拍完结婚照直接在影楼买钻戒，完成一站式购物。过去我们与影楼只是异业合作，用户拍完照获得一个礼包，里面有珂兰优惠券，然后用户再到珂兰的店铺消费，现在通过设专柜就缩短了用户的购买路径。

珂兰的未来是要成为平台

亿邦动力网：线下店生意其实并不好做，据周大福1月8日发布的财报显示，截至2015年的三季度，公司同店销售按年下跌15%，其他传统珠宝品牌业绩大都也不好看。电商发展十多年，线上钻石珠宝类的成交量依然极小，对线下店其实没有什么影响，那么是什么因素令这些传统珠宝大品牌线下业绩下滑呢？

曹宏志：一是这几年送礼的需求下降了，更重要的是现在许多年轻人不认大牌，他们消费的渠道和品牌已经多元化了。

亿邦动力网：珠宝行业门槛高，品牌一旦被用户认可，很难被新公司挤到。如果说周大福等传统珠宝大牌如果有一天被替代，您认为最核心的原因是什么？

曹宏志：个人观点是，是否能满足在互联网中成长起来的年轻人的个性化需求，这是影响他们是否走得长远的核心因素。珂兰的优势就在于可以实现个性化定制，而且消费者付款后我们才做成品，20天左右后用顺丰快递给用户，我们的资金占用率比他们低很多，效率也高一些。

亿邦动力网：刚提到多元化，珂兰的产品线在2010年前后就开始多元化了，卖钻石的同时也卖彩宝、黄金等产品，随后又迅速砍掉了许多非钻石类产品，被刚泰控股收购后再次提出卖彩宝、黄金饰品，原因是什么？

曹宏志：过去珂兰卖非钻石类产品没有优势，现在被刚泰控股收购后，加强了黄金供应链实力。同时，刚泰控股还收购了线上彩宝品牌米莱，珂兰未来与米莱之间的合作也会越来越深入，他们可以借助我们走入线下拉升客单价，做高价位产品，我们也可以借助他们拓展彩宝品类。