走定制化路线的索菲亚如何逆势增长？

——个性化设计吸引客户，一年生产三四百万套柜子，没有完全一模一样的产品

——利用大数据、信息系统改造工厂，让个性化定制的规模化生产成为可能

——采用阿米巴组织，门店、工厂、总部的不同部门独立核算，相互PK，提升效率

——未来，索菲亚将在提升消费者体验、打造未来工厂、升级大数据平台上发力

“C2B”成为了今年的热门话题，被认为是制造业转型的大方向。3月5日，在阿里研究院和中国信息通信研究院政策与经济研究所联合举办的“数据驱动：C2B与工业4.0”的研讨会上，作为规模化定制的典型案例，索菲亚副总裁王兵分享了“索菲亚的C2B实践之路”。

以下为王兵口述，经整理：

索菲亚是一家很年轻企业，2001年在广东创立，是定制家具的品牌。2011年索菲亚在深交所上市，成为中国定制衣柜首家上市企业。索菲亚每年的业绩都呈现非常高速和健康的增长，目前95%的销售基本是通过全国1000家经销商，截止去年底，1600家专卖店在中国覆盖几乎所有一二三线城市，东部沿海四线城市和县级市镇都有我们的专卖店。

2011年上市以后，算是插上了资本的翅膀。我们在全国做了东南西北中的布局，总部在广州有一个制造基地，华东制造基地在上海，华北在河北廊坊，西北在成都，刚刚湖北黄冈也建立了新的制造基地来覆盖华中。原来索菲亚只做定制衣柜，经过这么多年发展，经验在积累，美誉度在提升，我们从衣柜拓展到全屋定制，2015年初跟法国最大的橱柜公司一起成立了索菲亚控股的司米橱柜公司。

个性化定制是如何实现的

今天主题是C2B和工业4.0，红领、尚品宅配，甚至海尔、宝马都在走个性化定制、规模化定制这个方向。今天很多专家分享的这些理论，或者是实践，在索菲亚都有体现，我们这么多年就是这么干的，这也是为什么在整体家具行业处于下滑的趋势下，索菲亚保持每年业绩30%到50%增长，利润在40%以上的增长。

有什么过人之处？我们是个性化设计，你来到门店，或者去线上平台，我们就会全程让你参与你自己家设计，根据户型结构、尺寸进行个性化设计。索菲亚一年生产三四百万套柜子，没有完全一模一样的产品。怎么做到的？首先是前端个性化设计，组织实时服务，通过3D技术呈现，后端实现全柔性化生产。我们生产的时候就像是打飞碟的，完全柔性化的。车间里面没有一块是半成品，零部件都是按照订单设计图纸过来再现场生产，10天时间就可以交付给客户。

这是我们第一个特点，这个关键点在信息系统靠人是不行的。

第二，索菲亚是一家大数据运营的企业。很多人说索菲亚即使终端一年有七八十亿的销售额（今年目标是100亿），但跟海尔、美的几千亿级企业还算是小弟。但我还是要说，我们是大数据企业。

索菲亚平均每天处理9000个图纸订单，每个订单差不多50块板，一天就要生产45万件完全不一样的板件——每一个板都有不同的纹路，板上的孔要打在不同的位置上，以及这块板处于客户家里哪个坐标……一天我们必须生成450万字段不同的数据，精准分配到中国五大制造基地不同车间、不同的生产线、不同的设备，之后还要跟设备互动，确保这些数据生产完了结果又能反馈到总部的数据中心。

按照过去十年的经验，今年我们预估会服务60万家客户。这个行业跟做家电、快消和服装的是不一样的，有很强的服务链条：从中介到公司接手再到安装完毕，设计人员、安装人员会频繁去到客户家，客户的户型结构、做了几套柜、年龄层次等数据全部在数据中心里面，所以说索菲亚是一家大数据公司。

第三个特点是“阿米巴”组织。索菲亚总部是一个平台，全国1600家门店都是独立个体，自主经营，独立核算。总部提供门店所需要的服务、技术、产品，门店反馈的消费市场需求，比如一些更加个性化的要求，我们会在总部快速响应。

阿米巴组织还体现在总部的内部部门。比如产品研发部门，索菲亚成立不同的研发部门，每个研发部门独立核算，研发部门之间互相PK，谁出成果谁有钱赚。这样能够提高效率，激活企业的创造力。

生产也是一样，每个制造基地都是独立核算的公司，每个制造基地的总经理就是这个公司的老板，各个工厂之间要去PK板材利用率，PK库存一系列问题。这样下来，我们效率一定是最优的。

用新技术提升生产

索菲亚基于工业4.0的技术和C2B的技术越来越完善，但还要有所提升，主要是三个方面：提升消费者体验、建设未来工厂和升级改造大数据平台。

第一，总部在大力投入资源做O2O，去提升消费者体验。消费者是索菲亚一切生产运营驱动力，我们投入了大量资源在这一块：消费者在参与设计的过程中，怎么样被正确的引导？怎么样做精准设计？这里面包括线上平台自动估算价值、线上的设计。索菲亚前段时间收购了一家拥有自主知识产权3D渲染、虚拟现实的公司，准备打造一个产品，消费者可以在移动端就设计自己的家具，再给他一个虚拟现实环境去感受。目前消费者可以在线上自己设计柜子，选花色选格局，选门的款式，最后软件给你估算，售前、售中、售后都可以在app上进行。

第二，索菲亚的东南西北中的五大制造基地，有 10个亿的生产投入。我们的柔性生产线是德国豪迈的，从第一道工序到最后一道工序全套都是。这条生产线在中国只有16套，其中索菲亚有14套。我们所有生产设备都是基于数据、信息系统，比如打孔是变动的，系统生成数据定位坐标，打什么孔、打深度是多少、直径是多少，都可以通过这条生产线完成。

目前来说生产设备是这个行业先进的，但工序与工序之间还有很大的改进空间。因为有很多环节需要靠人去做，物流、上板下板等。一方面中国的人力成本在急速上升，另一方面品质控制靠人为并不可靠。最近我们大力引进机器人、智能终端，跟上海的一个公司合作成立了一个企业，索菲亚控股50%，打造智能化工厂。最近我们也在黄冈选了一块地来建设未来工厂，就是无人工厂的概念，板件不落地，每块板在车间的位置要计算到秒。

第三件事是大数据生产平台的改造。没有数据索菲亚完全没有办法存活，没有数据一切的生产营销全部不能做。索菲亚对大数据的理解就是要去运用，索菲亚的数据基于五大核心系统整合到系统里，提供给内部各个部门去提高运营效率、前端营销效率、营销精准性。