北京馨亭家居有限公司经理潘树斌

    提到营销渠道的建设，许多企业掌门描述起来犹如一幅“气势恢弘的写意画”，北京馨亭家居公司经理潘树斌的理解却更偏重务实性，这显然来自于馨亭对事物一贯的体系完整、逻辑缜密的管理。

    也许正是这种思维的差异，也就是精密的、数量化的西方思维与笼统的、感悟式的东方思维之间的区别，注定了馨亭———这个法国品牌一着陆京城就显示出后生可畏的力量。外界看来，馨亭营销理论似乎有些迷茫或不可理解，然而馨亭的实践不断证明着这是一个“好用的工具”。

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    记者：据我所知，馨亭是一家中法合资的企业，法国人追求浪漫，中国人相对保守，两国的消费方式和消费习惯迥然不同，您如何将具有“法式情调”的家纺用品切入北京市场？

    潘树斌（以下简称潘）：随着全球化的不断蔓延，国与国之间、洲与洲之间的界限越来越小。十年前的法国人与十年前的中国人相比较，存在着本质上的差异。但随着我国生活水平的提高与国际流行趋势的影响，中国人对物质的需求有了很大提升，同时审美品味也有了较大提高。我们的产品能够在法国市场上经久不衰，取决于产品的定位各有侧重；对于中国市场的消费者而言，只要她们认为我们的产品能够为她们的居室布置增光添色，她们同样会购买我们的产品。市场的共性即消费者青睐高端品质产品，抓住这个要点就抓住了潜在的目标群。

    记者：馨亭旗下有三个品牌———馨亭、奥丽丽迪尔（OD）和依芙德伦，其产品风格定位有什么差异？如何细分北京市场？各有哪些目标群体？

    潘：馨亭虽有多个品牌，但其定位各有侧重。OD品牌是馨亭在2004年底投放北京市场的，刚上市，该品牌就受到了国内很多消费者与合作伙伴的好评。OlivierDeforges（OD）富含深刻寓意的高端品牌，用“卓、雅、清”来诠释这个富有个性的品牌再恰当不过。卓，代表着不凡；雅，意喻着时尚；清，意味着风格。OD产品的设计特点，决定了她必须定位在都市新贵族，比如受过良好教育且收入颇丰的单身一族。当然有些产品风格设计也同样适合普通居家使用。依芙德伦这个品牌可谓是家纺用品中的“名门望族”，品牌的目标消费群定位在私营企业的老板或社会名望较高的人群。其产品全部采用顶级的材料制造，设计风格将欧式经典与中国时尚完美融合，产品的视觉美与舒适感体现出奢华家庭对高品位家居生活的追求。

   记者：记者留意到馨亭在上海等一些大型商场也设有专柜，以北京为轴心的馨亭凭借什么优势辐射全国市场？

    潘：我认为馨亭的优势在于，一是馨亭产品的设计全部来自于法国专业设计师对于生活的瞬间灵感，在与时尚的无数次交锋中，设计师们从中吸取了宝贵的经验，同时他们不断地将巴黎特有的浪漫、馨香与时尚元素融入到产品中，使馨亭每一季的产品都能释放出不同的生活品味，得到不同阶层消费群体的追随；二是馨亭拥有一支年轻、聪明、有理想、有潜质的营销团队，他们在工作中默契配合不仅激发了创新的思维灵感，也推动了个人与企业的成长；三是馨亭在建立与社区、合作伙伴和供应商的关系方面积极推崇价值多元化。馨亭注重多元化发展给企业带来的实际价值和客观收益，可以毫不夸张的说，馨亭发展的动力很大程度上取决于合作伙伴和供应商多元化的思维碰撞。

    记者：一定程度上可以认为，设计水平是检验家纺产品是否具有持久力的最佳标准，馨亭在设计方面具备哪些优势？您如何看待中国家纺设计的现状？

    潘：更新换季快、设计思路灵活是馨亭产品在中国市场竞争中制胜的法宝。馨亭产品的设计全部来自法国一线设计师，法国整个设计界具有追求艺术感与美感的传统因子，馨亭产品在设计上具备与生俱来的资源优势。近来，中国家纺设计师队伍成长相当迅猛，一些知名品牌的设计水平直逼国际大牌，但还有为数不少的企业对建立品牌意识相当淡薄，对有效拓展营销渠道感到束手无策，造成一些企业无论是在上游研发还是在终端销售上都显得后劲乏力。另外一些中小企业创新意识的缺失，造成棉品市场徘徊在非主流地位，涌现的品牌仅限于“商标表现”的层面，与国外家纺市场比较，这种处于次主流地位的产品无论在设计水平还是在营销模式等方面都存在相当差距。