韩后王国安：：钱可以砸出用户信任 制造属于自己的版权

9月16日消息，日前在新网商峰会中，韩后创始人王国安谈到了他个人对化妆品电商的看法，并提出了国内化妆品牌的发展方向。

据了解，韩后化妆品从2014年才开始接触电商，并成立了独立的电商部门。

王国安表示，中国化妆品要做的事情不是透支原来的红利，而是必须制造出属于自己的版权。

他认为，化妆品最高的成本是信任的成本，很多人花多钱打广告，实际上是要解决消费者信任的问题。

“如果你想让你的品牌信任度更高，不仅仅是你的用户知道，而是你旁边的围观的人都能够给你敲锣打鼓。这个很重要，如果没有人敲锣打鼓，这个品牌的信任度是有限的。”王国安说道。

图为韩后创始人王国安

以下为韩后创始人王国安的演讲全文：

感谢天猫、淘宝的领导，还有美妆行业很多的前辈、同行。我只是韩后的创始人，电商来说，其实韩后真正触电在去年的1月1日事业部真正成立，为什么韩后在去年1月1日才进入到电商这个行业？是不重视还是觉得这个行业没有前途？都不是。在四五年前，我们公司也有很大的分歧，现在电商这么火，而且那个时候每年的电商大会和“双十一”，那几天我是特别难受的，因为“双十一”只能看别人的，我们却无家可归，更加离电商大会很远了。为什么当时不做这个渠道？三四年前我和我的同事说，那个时候我们只有一个渠道，也是本土品牌成长的唯一沃土，就是化妆品专营店，一年专营店都有几千万，这个阵地都没打好，难道到网上不挨揍？我们千万不要抱着“占茅坑”随随便便去做，我们一定在一个渠道里必须占据了长尾的位置。

当在专营店活下来以后，去年1月1日，正式的把电商部独立出来，电商要做好有几个关键点，环境和氛围特别重要。

第一，必须是独立的，特别是化妆品这么多的渠道，随着你的企业慢慢壮大，内部资源调配是交割的。

第二，每一个部门的文化是不一样的，电商不要和现在的业务人一起办公，这个是非常不好的。1月1日我们的办公在哪里？当时我的一个哥们，茵曼的方总，他在三楼，我搬到二楼。他们整个园区里都是电商人才，有这个氛围，大家有比较，我们很多团队会以旁边来决策自己的行为，还有是不懂就问。所以它必须是独立的部门，而且在战略上必须高度重视。去年1月1日在做，成绩还过的去，去年就是及格，至少在这里活下来了。今年定的目标是：第一，在国产品牌占前三名的目标，PPT我不讲了，我原来认为是和很多行业在一起的，其实我们都是自己人，自己人说自己的事情。

谈一下我个人的看法，中国的化妆品大家差距不大，从第一名前十名，大家的份额相差几百万是不大的，但是化妆品电商有点像电视和电视媒体的版权，比如《中国好声音》，大家知道互联网版权在前几年靠买，电视的版权来做引流。今年的化妆品行业也是这样，今天在所有网上卖的东西版权都来源于哪里？线下。我们化妆品行业这几年国内品牌、全渠道的品牌占据了天猫的前面，淘品牌势头没有那么好。有几个关键点：

第一，我们打的是群架，昨天银泰百货的CEO讲，他觉得过去的百货像一群兵，拿着矛，拿着盾，电商说我有枪，还不信，结果真开枪了，我们凑紧一点，子弹是有限的，但是人家是机关枪。中国的阅兵，引起胜利的也是曾经没有拿过枪、炮，拿着矛、拿着盾的土八路，彻底的省里。中国反法西斯胜利是中国结束那么多年的耻辱，取得了根本性胜利，凭什么胜利？是团结了全世界各个反法西斯的人，从苏联、美国等等，打的是联合战争，靠什么胜利了？是联合战争的省里。线下品牌也是这样的，最后取得的东西，我们必须要打一个联合战争，必须是所有的渠道，就像解放战争一样的，有可能那个渠道就是你的苏联，有可能那个渠道就是你的美国，他要借枪给你，要借炮给你。所以没有枪，没有炮不可怕，可怕的是没有和你一起战斗的同盟。

我们现在线上像电商广告，原来电视广告生产不出内容，因为电视栏目，一个栏目可以砸三个亿、两个亿，他们制作栏目都是大投入、大制作、大产出。其实化妆品也是一样的，为什么现在差距很小？因为我们的版权是雷同的，都是来源于下面，来源于传统渠道或者是其他的渠道。而且，在这几年实际上我们是享受了品牌的红利，但是这个格局必须要被破掉，未来互联网也是一样的，中国的互联网一定会制造出原版的内容。

像《来自星星的你》已经证明了，完全在网络上一夜之间被全国人民知道的这样一个现象级的东西，这仅仅是一个开始。中国化妆品也是一样，你要干的事情是什么事情？你不是在透支原来的红利，必须制造出你自己的版权。我认为化妆品未来一定在韩后，也可能不是在韩后，是在座的各位更优秀的品牌，你的一款产品首先在网上，爆的一塌糊涂，可能是百万支，可能是千万支，所有线下跟你买版权，这一点是非常重要的。

如果，现在所有的化妆品电商，没有属于自己的在互联网版权的，那个时代是1.0的时代，但是这个版权怎么做？我个人的理解：

必须你本身就是一个品牌，过去一样的，我原来都不知道你是谁，这样就很难了，就像电视广告一样的，化妆品最高的成本是信任的成本，很多人说这个人多么白痴，花这么多钱打广告，为什么打广告？实际上要解决消费者信任的问题。大家都在谈大数据、淘品牌和互联网品牌是最精准的，他们就是一帮被大数据害了的，不要听大数据，它能成就你，也一定能够制约你。为什么？一个东西起来旁边围观的跟很重要，马云做晚会，就是让所有围观的人进去。化妆品也是这样，如果你想让你的品牌信任度更高，不仅仅是你的用户知道，而是你旁边的围观的人多能够给你敲锣打鼓，这个很重要，如果没有人敲锣打鼓，这个品牌的信任度是有限的。如果你太太买化妆品，连你都不知道，他的自尊心是受到伤害的。我觉得要破这个局，我们一定要搞定围观，化妆品最大的成本就是信任，这个成本是很高的。

我们和国际品牌竞争，中国的化妆品一定要感谢国际品牌，他们和我在同台的舞台竞争，中国不应该搞什么关税，就应该把门打开，战争是惨烈的，但是留下来的就是将军，都是牛逼的。但是我们怎么和他在同台竞争的角度，我们有我们的优势。

让雅诗兰黛制造出一个互联网品牌的产品是不可能的，但是我们有可能，所以天猫的、阿里的同事，要把很多机会给齐思乱想、不切实际，仅仅是梦想的人，也许这个东西不成立，但是想想还是可以的，就应该支持中国的，你干什么东西是别人没有干过的，你是颠覆的，是能够制造版权的，让所有人知道天猫也是可以出现象级的，这个很重要。天猫不仅仅是靠买版权的平台，价值完全可以制造现象级。

很多投资人问我，说为什么过去的化妆品都是“各领风骚三五年”，我说今天不一样了，为什么？过去国内品牌而一支产品，就像15年前，我出来打工的时候，唯一的交通工具就是绿皮火车，如果这趟货车坐不上就要等，从江西到浙江有两天时间，我们只能在一个渠道里，而且只有唯一的交通工具。但是今天不一样了，我们到北京去，高铁不行，可以定机票、机票不行，开车，开车不行转车，今天和国际品牌竞争是在众多领域里可以大家充分竞争的。今天把这个路封了，走那条的。

第二，人才流向，我们看一个产业就看人才流向，今天没有人觉得在中国民族本土品牌上班是一个丢人的事情，而且是很荣耀的事情，在中国民族品牌里有非常多的优秀人才，而且是国际化的人才。

第三，资本流动，过去5年前有谁投资化妆品？不可能，他们觉得你们就是一帮土八路、一帮黑社会，别人不能干的你们干，别人不能送的你们送，但是就是那帮土八路，在今天受到很多资本的拥抱。

我和投资人说，如果以过去的方式看中国本土品牌你真的错了，中国一定诞生化妆品的海尔、格力，而且仅仅是开始，不是终结，因为有这么多的渠道。在天猫，国内品牌也不逊色，不要带着有色眼镜看我们。

天猫说，要国际化，中国未来的本土品牌就是国际品牌，懂吗？不能认为从国外来的就是国际品牌，他们能够走出去，他们就是国际品牌。

我在2年前也特别害怕互联网，像“双十一”，你们天下网商会一到那天我不出来见人了，觉得自己很老土，觉得我们就是传统行业。但是有了互联网这个东西觉得很兴奋，我也刚刚找到感觉，但是我觉得还是比较兴奋的。

中国的消费者从过去的“小白”到了“后小白”，必将承认“达人”和“意见领袖”，国际品牌不用解决信任，我们要花20%的成本解决信任，我们为什么投广告？其实投的也是浪费的，我也知道，但是不投就不买你，就像谈恋爱不花钱，他认为你不是真感情，其实我们也是真感情的。随着中国品牌越来越强大，中国完全可以和国外品牌做出一样的东西。

如果把每年销售额的20%用来做产品，不要说“尖叫”，什么“叫”都可以。我是一个化妆品的菜鸟，我们把比例加多一倍，未来的核心竞争力是“笨功夫才是核心竞争力”，不是聪明。别人用5块，我用10块，我们从包装到技术已经没有壁垒了，只不过给我们的比例不够，信任成本是第一的，所有人开始识别的时候，真的知道什么是好的时候，那很好办，因为中国的化妆品处在什么阶段？我也不知道什么是好的，我就知道雅诗兰黛是好的，因为处在一个不完全识别的阶段，随着消费者越来越成熟就没有了。我们赶在一个竞争最激烈的时代，也是一个最好的时代，因为我们的股市是“长牛”，是“长线牛市”，不是国家制造的股市，我认为这是全国人民的化妆品的牛市。

所以，有在座的化妆品行业的前辈，以狼、与虎共舞，我们大家一起努力，一定让中国化妆品的股市冲破1万点！谢谢！