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化危机为商机 听听佳人苑一线代理加盟商的声音

【甘肃省代团队访谈】

被访者:马元文(佳人苑甘肃省代品牌经理)

采访者:王家磊(西纳维思公司运营总监)

王:马经理,订货会进行到一半了,我们前期经过了发布会走秀和分组静态讲解,客户对货品有了系统的了解,咱们甘肃这边的客户对货品感觉怎样?

马:货品很不错,这次订货会的流程做了进一步的改进,前期货品梳理得清楚,客户在今天的分区域订货时就进行得非常快,大家对春装货品普遍比较满意。

佳人苑的产品每个季节都在提升,尤其是这次法国设计团队新的设计系列,让我们欣赏到了优雅大气、极具法式浪漫风情的设计,对客户的信心也有很大的提升。

王:是的,我收到了不少客户的反馈,大家对法国设计师的作品很感兴趣,觉得有很多新的启发,让大家耳目一新。这也是公司不断寻求产品创新、提升的举措之一,“产品为王”在现在这个市场环境下的重要性尤为凸显,改善产品、突出产品的特色、亮点是公司首当其冲的核心任务。

马:对啊,另一方面,我们在货品这个角度对自身也有要求,我们在订货前做了详细的订货规划和系统的数据分析,对从单店到整个区域的货品需求有了规划目标;这次设计师的色系陈列演示,也给了我们很直观的指导,所以,我们对订回去的货品的实卖过程就比较有底。

卖货过程中的方法技巧也很讲究,比如日常的搭配演练、针对客户的推荐技巧培训,都是我们日常特别重视的工作。产品为王的内涵不光是指产品好,还要会卖货。好产品要搭配好、推荐给合适的人才更好,这一点,我们枫一店就做得特别好。

王:枫一店是咱们的标杆,我们都看到了它的成功,我们还知道枫一店有更加成功的VIP维护经验。

马:是的,VIP维护是咱们甘肃这么多年的另一个核心工作,是取胜的杀手锏。

王:这两年来,公司围绕发展VIP和维护VIP的课题,推出了标杆店打造工程,还在全国范围内策划了佳人苑品牌粉丝代言人海选大型活动,投入巨资和人力,到今天已经进行到第二轮,很多店铺都在这个参赛的过程中有了很明显的收获,店铺业绩得到明显的提升,VIP与店铺的互动得到促进,新的VIP不断充实进来。甘肃这边的反馈应该也不错吧?

马:反应还是很明显的,品牌的知名度得到提升,品牌推广的价值是显而易见的。应总的这种创新意识和对市场趋势的主动掌控能力,让我们很佩服;为了拉升终端业绩,公司的慷慨投入让我们很感动。这不光体现出了公司雄厚的实力,最重要的是让我们看到了公司对客户的诚意支持,在现在如此低迷的市场环境下,它坚定了我们和公司一起走下去的信心。

王:我知道咱们甘肃这两年在运营方面做了很多的尝试,最近你这边有一项“众筹”的项目在启动,目前反响如何?

马:是的,我在跟公司商议后,先尝试了一个众筹的店铺,其中最重要的特色就是经过调研,把当前女性特别喜欢的其他消费品与咱们佳人苑产品互动销售,突破了以往促销送点小赠品或者打折的老把戏。

客户在店购物达一定金额后,我们直接送名牌包包、送红酒,甚至可以送餐饮、送各种你想得到的产品和服务,这些赠品是客人喜欢、价值也很高的东西。

我们与其他品牌进行联合,双方资源共享。这样客人的满意度提高了,联单也很高,口碑的传送也很快。我们一个试验店开业才半个月,在没有推广的情况下,每日的销售都能排进直营店的前几名,非常突出。因为是众筹店铺,参与投资的伙伴也都会很投入很用心,管理上明显比传统投资轻松不少。

王:很期待这个项目早点总结推广,让更多一点的人来参考学习。

马:我也打算在改善积累到一定阶段后,尝试推广,现在毕竟时间还短,潜在的困难还不能预测。我这边有进展就跟你交流,也希望公司这边多给点建议和支持。

王:那当然,在这个时期,大家集思广益,做好互动太重要了。下半年的销售很关键,我们会继续推动粉丝大赛评选活动,作为拉动终端服务提升和店铺与VIP互动的一个引擎,同时也会加大力度推进产品的改善提升。两条线一起往前冲,我相信在这个过程中我们一定会大有收获的。 

【江西省代访谈】

被访者:李蓉(江西省代总经理)

采访者:王小平(佳人苑营销部区域经理)

如今的市场正面临着一种糟糕的处境,通常人们认为,当务之急是应对如何留住消费者、避免盈利流失等方面的挑战,然而他们越来越怀疑能否经受住这些挑战。

在新的移动互联网时代,面对同等品牌的困境,如何走出品牌应有的格局,如何抓住消费者的心理?在粉丝经济时代,一定要正确拥抱变化,建立品牌与消费者的联系和情感营销。

公司策划推进的粉丝代言人大型海选活动,通过前期J粉丝参赛活动的开展,我们蓄集了一大批的粉丝,对于我们打造和完善VIP体系有了很大的帮助。这次活动也使佳人苑品牌在当地的影响力越来越大。

这次订货会我们也是宣导店铺要从熟悉顾客的穿着需求开始,有针对性的订货,订回去的货品重要的是能搭、易搭,季节、波段、消费群的针对性要很明确。让顾客习惯于佳人苑,忠实于佳人苑品牌。

这里又延伸到下一个话题,如何在当下做好产品。这就凸显出产品的重要性,迫使我们更加关注产品,回归产品本身,满足市场和消费者需求,这也是品牌发展的根本之道。

希望公司在原有稳定的基础上,整合优势资源包括法国设计师团队的引进,做一些调整和改进。把产品做到最好,就一定能更好的长效发展下去。

对于市场的演变和今后的操作,我们现在更多要做的是在稳固现有的终端基础上精耕细作,同时在渠道拓展上下功夫。我们将通过这两年标杆区域和标杆店铺的打造,对终端店铺从产品、形象、管理方面提升终端盈利水平,抓住核心客户,提升一片,带动一片,形成良好的品牌口碑和市场效应。 

【华东加盟商访谈】

被访者:佳人苑苏州加盟商 孙艳英

采访者:佳人苑华东销售部经理 李晓芳

我感觉打折力度大了反而对我的品牌有影响。别的品牌打折是打折了,但是你要比较一下的,感觉我们衣服的质感和款式还是不错的。不打折,业绩也不会受影响,刚开始试了不买,但是顾客转一圈回来还是会买的,我们佳人苑的质感和款式是别的品牌服装比不上的。

服务很重要。我要求员工的服务一定要跟到底,一直跟到试衣间,贴身服务。这样他会了解顾客的需求。这一块我一直要求我的员工这样做。只要服务得好,她这次不买,走了,还会想着你,还会回来。我要求员工一定要把衣服整理好了再出来照镜子,凌乱的时候不能给她照镜子,要给顾客自己眼前一亮的感觉,还有一个,员工对顾客一定要真诚。好看就是好看,不好看就是不好看,不能不好看说好看。

让员工自发地、热情地去接待顾客,先由我自己来带动,自己带动,员工慢慢习惯了就成自然了,效益就出来了。

我本身做这一行很多年了,现在开一个店真的挺辛苦的,一个店开起来,我一个人起码在一个店里待三个月,每天都从早到晚,必须要把你的员工感染出来,店铺里的氛围才能出来。我有一个员工,感动地说:老板娘我要跟你干一辈子!

服务真的很重要,我们的款式也很重要。看了我们的春款订货会,我感觉更有信心了。

粉丝大赛,7月份的销售带动挺大的,新店拉粉丝都是我一个人做的。我一手拉孩子,一个手拍照。店长刚开始有点不太理解,担心影响我们的接客时间,想多做一个生意,不想做这些事情。后来做了又带动了不少。

我老店最高的时候一个月28万,我还想再开第三个店。我天天在店铺,知道我的顾客需要什么样的款式,所以在订货期间跟设计师交谈过,其中的细节改掉不少,昨天就改了三款。昨天订了1000多件,

现在的衣服越简单越好,越简单越不会淘汰,顾客越会相信你。

我们店不打折,业绩也没有下降。周边的店铺都有打折。我觉得我们的衣服老少通吃,最小的十多岁,最大的五十来岁。

我感觉打折打多了会影响你的品牌,比如下次出新款了,他们不买了,就等打折的时候来。

顾客进来,首先要先看她们的穿着,身材,要看准了。顾客一般进去试衣间,导购最起码要将两套以上的衣服带进试衣间,因为女人最烦的一点就是她进去了 穿出来不好看你叫他脱掉再出来,她就不会再穿第二套。她换衣服之前,叫她穿她最喜欢的那一套,她穿出感觉了会接着来试,第一套没有感觉就没有心情来试了。

其实做衣服说是很技巧的,要慢慢地从小事做起,还有店铺的角角落落一定要干净,才能给人感觉我们品牌就值这个价位。

新店开业前几天,我基本要忙到晚上两、三点钟,第二天一大早我又到店里去,三个月我瘦了二十几斤。

没开佳人苑之前,我在其他品牌做了6、7年的导购和店长。从别的店里去学习衣服的时尚、搭配,我自己开店就有把握。

做导购就是把顾客当成朋友,那她们觉得你对她们是真心的,用心去为她去打造形象,她会相信你。我经常叫我的导购,有时候顾客看着不像要买的你就看着去做,看那些想买的你就看着给她搭好了,然后她们今天穿得好她不买,她走掉不要紧,女人都是有这种心理的,我今天穿的这套衣服很好看,我没有狠心去买我睡觉都会想着的,过几天她还会回来,放心好了。我前两天有一个顾客,我跟一个刚来的导购员说,她欠我的。那个顾客她来店里5趟,第六趟才买的,我们家秋款900多块钱一套衣服给她配出来的,然后她说900多块钱她可以买三套了,我说,是的,但要看穿出来的,你买三套不穿,你的那个价位更高,其实你买我们佳人苑的衣服900多块钱,你穿的几率高一点,穿的档次也不一样,买的价值也就值了。后来想想还是来了。 

【陕西省代团队访谈】

被访者:陕西佳人苑品牌经理 成小利

采访者:佳人苑营销部区域经理 姜加彪

每次来到佳人苑公司都有不同的感受,虽然目前的市场经济不景气,但是佳人苑公司的厂区环境还是一如既往的干净,整洁。员工还是那么的激情澎湃,精神盎然,给我们一种回家的感觉。

2016春装订货会,我们也看到了佳人苑设计团队的辛勤付出,款式丰富,时尚度也在不断的加强和贴近市场,而且此次的订货会,设计部从源头开始分波段出货,分波段订货,分波段上货,每个波段中都有不同的色系体现,使得我们终端上货过程中每隔半个月就有新货展示(有利于我们维护VIP客户及稳定我们的终端店铺业绩)。

现今竞争尤为激烈,维护好VIP是店铺首要的工作,公司前段时间推出的JFANS活动,增加了店员与VIP之间的沟通和互动的机会,增加了店员的信心与激情,同时我们也在当地增加了知名度。 


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作者/来源:西纳维思
编辑:Henry
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