化危机为商机 听听佳人苑一线代理加盟商的声音

【甘肃省代团队访谈】

被访者：马元文（佳人苑甘肃省代品牌经理）

采访者：王家磊（西纳维思公司运营总监）

王：马经理，订货会进行到一半了，我们前期经过了发布会走秀和分组静态讲解，客户对货品有了系统的了解，咱们甘肃这边的客户对货品感觉怎样？

马：货品很不错，这次订货会的流程做了进一步的改进，前期货品梳理得清楚，客户在今天的分区域订货时就进行得非常快，大家对春装货品普遍比较满意。

佳人苑的产品每个季节都在提升，尤其是这次法国设计团队新的设计系列，让我们欣赏到了优雅大气、极具法式浪漫风情的设计，对客户的信心也有很大的提升。

王：是的，我收到了不少客户的反馈，大家对法国设计师的作品很感兴趣，觉得有很多新的启发，让大家耳目一新。这也是公司不断寻求产品创新、提升的举措之一，“产品为王”在现在这个市场环境下的重要性尤为凸显，改善产品、突出产品的特色、亮点是公司首当其冲的核心任务。

马：对啊，另一方面，我们在货品这个角度对自身也有要求，我们在订货前做了详细的订货规划和系统的数据分析，对从单店到整个区域的货品需求有了规划目标；这次设计师的色系陈列演示，也给了我们很直观的指导，所以，我们对订回去的货品的实卖过程就比较有底。

卖货过程中的方法技巧也很讲究，比如日常的搭配演练、针对客户的推荐技巧培训，都是我们日常特别重视的工作。产品为王的内涵不光是指产品好，还要会卖货。好产品要搭配好、推荐给合适的人才更好，这一点，我们枫一店就做得特别好。

王：枫一店是咱们的标杆，我们都看到了它的成功，我们还知道枫一店有更加成功的VIP维护经验。

马：是的，VIP维护是咱们甘肃这么多年的另一个核心工作，是取胜的杀手锏。

王：这两年来，公司围绕发展VIP和维护VIP的课题，推出了标杆店打造工程，还在全国范围内策划了佳人苑品牌粉丝代言人海选大型活动，投入巨资和人力，到今天已经进行到第二轮，很多店铺都在这个参赛的过程中有了很明显的收获，店铺业绩得到明显的提升，VIP与店铺的互动得到促进，新的VIP不断充实进来。甘肃这边的反馈应该也不错吧？

马：反应还是很明显的，品牌的知名度得到提升，品牌推广的价值是显而易见的。应总的这种创新意识和对市场趋势的主动掌控能力，让我们很佩服；为了拉升终端业绩，公司的慷慨投入让我们很感动。这不光体现出了公司雄厚的实力，最重要的是让我们看到了公司对客户的诚意支持，在现在如此低迷的市场环境下，它坚定了我们和公司一起走下去的信心。

王：我知道咱们甘肃这两年在运营方面做了很多的尝试，最近你这边有一项“众筹”的项目在启动，目前反响如何？

马：是的，我在跟公司商议后，先尝试了一个众筹的店铺，其中最重要的特色就是经过调研，把当前女性特别喜欢的其他消费品与咱们佳人苑产品互动销售，突破了以往促销送点小赠品或者打折的老把戏。

客户在店购物达一定金额后，我们直接送名牌包包、送红酒，甚至可以送餐饮、送各种你想得到的产品和服务，这些赠品是客人喜欢、价值也很高的东西。

我们与其他品牌进行联合，双方资源共享。这样客人的满意度提高了，联单也很高，口碑的传送也很快。我们一个试验店开业才半个月，在没有推广的情况下，每日的销售都能排进直营店的前几名，非常突出。因为是众筹店铺，参与投资的伙伴也都会很投入很用心，管理上明显比传统投资轻松不少。

王：很期待这个项目早点总结推广，让更多一点的人来参考学习。

马：我也打算在改善积累到一定阶段后，尝试推广，现在毕竟时间还短，潜在的困难还不能预测。我这边有进展就跟你交流，也希望公司这边多给点建议和支持。

王：那当然，在这个时期，大家集思广益，做好互动太重要了。下半年的销售很关键，我们会继续推动粉丝大赛评选活动，作为拉动终端服务提升和店铺与VIP互动的一个引擎，同时也会加大力度推进产品的改善提升。两条线一起往前冲，我相信在这个过程中我们一定会大有收获的。 

【江西省代访谈】

被访者：李蓉（江西省代总经理）

采访者：王小平（佳人苑营销部区域经理）

如今的市场正面临着一种糟糕的处境，通常人们认为，当务之急是应对如何留住消费者、避免盈利流失等方面的挑战，然而他们越来越怀疑能否经受住这些挑战。

在新的移动互联网时代，面对同等品牌的困境，如何走出品牌应有的格局，如何抓住消费者的心理？在粉丝经济时代，一定要正确拥抱变化，建立品牌与消费者的联系和情感营销。

公司策划推进的粉丝代言人大型海选活动，通过前期J粉丝参赛活动的开展，我们蓄集了一大批的粉丝，对于我们打造和完善VIP体系有了很大的帮助。这次活动也使佳人苑品牌在当地的影响力越来越大。

这次订货会我们也是宣导店铺要从熟悉顾客的穿着需求开始，有针对性的订货，订回去的货品重要的是能搭、易搭，季节、波段、消费群的针对性要很明确。让顾客习惯于佳人苑，忠实于佳人苑品牌。

这里又延伸到下一个话题，如何在当下做好产品。这就凸显出产品的重要性，迫使我们更加关注产品，回归产品本身，满足市场和消费者需求，这也是品牌发展的根本之道。

希望公司在原有稳定的基础上，整合优势资源包括法国设计师团队的引进，做一些调整和改进。把产品做到最好，就一定能更好的长效发展下去。

对于市场的演变和今后的操作，我们现在更多要做的是在稳固现有的终端基础上精耕细作，同时在渠道拓展上下功夫。我们将通过这两年标杆区域和标杆店铺的打造，对终端店铺从产品、形象、管理方面提升终端盈利水平，抓住核心客户，提升一片，带动一片，形成良好的品牌口碑和市场效应。 

【华东加盟商访谈】

被访者：佳人苑苏州加盟商 孙艳英

采访者：佳人苑华东销售部经理 李晓芳

我感觉打折力度大了反而对我的品牌有影响。别的品牌打折是打折了，但是你要比较一下的，感觉我们衣服的质感和款式还是不错的。不打折，业绩也不会受影响，刚开始试了不买，但是顾客转一圈回来还是会买的，我们佳人苑的质感和款式是别的品牌服装比不上的。

服务很重要。我要求员工的服务一定要跟到底，一直跟到试衣间，贴身服务。这样他会了解顾客的需求。这一块我一直要求我的员工这样做。只要服务得好，她这次不买，走了，还会想着你，还会回来。我要求员工一定要把衣服整理好了再出来照镜子，凌乱的时候不能给她照镜子，要给顾客自己眼前一亮的感觉，还有一个，员工对顾客一定要真诚。好看就是好看，不好看就是不好看，不能不好看说好看。

让员工自发地、热情地去接待顾客，先由我自己来带动，自己带动，员工慢慢习惯了就成自然了，效益就出来了。

我本身做这一行很多年了，现在开一个店真的挺辛苦的，一个店开起来，我一个人起码在一个店里待三个月，每天都从早到晚，必须要把你的员工感染出来，店铺里的氛围才能出来。我有一个员工，感动地说：老板娘我要跟你干一辈子！

服务真的很重要，我们的款式也很重要。看了我们的春款订货会，我感觉更有信心了。

粉丝大赛，7月份的销售带动挺大的，新店拉粉丝都是我一个人做的。我一手拉孩子，一个手拍照。店长刚开始有点不太理解，担心影响我们的接客时间，想多做一个生意，不想做这些事情。后来做了又带动了不少。

我老店最高的时候一个月28万，我还想再开第三个店。我天天在店铺，知道我的顾客需要什么样的款式，所以在订货期间跟设计师交谈过，其中的细节改掉不少，昨天就改了三款。昨天订了1000多件，

现在的衣服越简单越好，越简单越不会淘汰，顾客越会相信你。

我们店不打折，业绩也没有下降。周边的店铺都有打折。我觉得我们的衣服老少通吃，最小的十多岁，最大的五十来岁。

我感觉打折打多了会影响你的品牌，比如下次出新款了，他们不买了，就等打折的时候来。

顾客进来，首先要先看她们的穿着，身材，要看准了。顾客一般进去试衣间，导购最起码要将两套以上的衣服带进试衣间，因为女人最烦的一点就是她进去了 穿出来不好看你叫他脱掉再出来，她就不会再穿第二套。她换衣服之前，叫她穿她最喜欢的那一套，她穿出感觉了会接着来试，第一套没有感觉就没有心情来试了。

其实做衣服说是很技巧的，要慢慢地从小事做起，还有店铺的角角落落一定要干净，才能给人感觉我们品牌就值这个价位。

新店开业前几天，我基本要忙到晚上两、三点钟，第二天一大早我又到店里去，三个月我瘦了二十几斤。

没开佳人苑之前，我在其他品牌做了6、7年的导购和店长。从别的店里去学习衣服的时尚、搭配，我自己开店就有把握。

做导购就是把顾客当成朋友，那她们觉得你对她们是真心的，用心去为她去打造形象，她会相信你。我经常叫我的导购，有时候顾客看着不像要买的你就看着去做，看那些想买的你就看着给她搭好了，然后她们今天穿得好她不买，她走掉不要紧，女人都是有这种心理的，我今天穿的这套衣服很好看，我没有狠心去买我睡觉都会想着的，过几天她还会回来，放心好了。我前两天有一个顾客，我跟一个刚来的导购员说，她欠我的。那个顾客她来店里5趟，第六趟才买的，我们家秋款900多块钱一套衣服给她配出来的，然后她说900多块钱她可以买三套了，我说，是的，但要看穿出来的，你买三套不穿，你的那个价位更高，其实你买我们佳人苑的衣服900多块钱，你穿的几率高一点，穿的档次也不一样，买的价值也就值了。后来想想还是来了。 

【陕西省代团队访谈】

被访者：陕西佳人苑品牌经理 成小利

采访者：佳人苑营销部区域经理 姜加彪

每次来到佳人苑公司都有不同的感受，虽然目前的市场经济不景气，但是佳人苑公司的厂区环境还是一如既往的干净，整洁。员工还是那么的激情澎湃，精神盎然，给我们一种回家的感觉。

2016春装订货会，我们也看到了佳人苑设计团队的辛勤付出，款式丰富，时尚度也在不断的加强和贴近市场，而且此次的订货会，设计部从源头开始分波段出货，分波段订货，分波段上货，每个波段中都有不同的色系体现，使得我们终端上货过程中每隔半个月就有新货展示（有利于我们维护VIP客户及稳定我们的终端店铺业绩）。

现今竞争尤为激烈，维护好VIP是店铺首要的工作，公司前段时间推出的JFANS活动，增加了店员与VIP之间的沟通和互动的机会，增加了店员的信心与激情，同时我们也在当地增加了知名度。