居然之家三步走实现线上线下融合 家居O2O一体化

传统家居企业，如何借助电子商务在转型升级中另辟蹊径，国内目前尚无成功案例。3月8日，居然之家（以下简称”居然“）在京对外公布其重大战略调整，即O2O线上线下一体化：以设计师为驱动力，线下实体店为体，O2O设计服务平台和O2O一体化销售平台为两翼，旨在打造中国最大的线上线下一体化O2O服务平台，真正为用户提供“大家居”线上线下全渠道全价值链服务。家居O2O一体化融合，居然这么干。其效果如何，市场自将检验。

　　装上互联网翅膀一起变革一起飞

　　3月8日，北京居然之家投资控股集团有限公司(以下简称居然之家)在京举行“居然之家O2O线上线下一体化服务平台发布会”。

　　会上，居然之家总裁汪林朋将传统家居行业电商转型升级失败的原因，归结为两点：效率太低，体验太差。汪林朋从消费者的“痛点”出发，认为传统家居行业触电有两大难题：一是找设计师难，设计是一件麻烦的事;二是过程价格难以透明。他认为，居然之家O2O线上线下一体化服务平台“解决了这两大问题，致力于设计简单化、装修透明化”。

　　汪林朋认为，从设计师的角度，设计是高尚的劳动，应该更专业化。“我们欢迎设计师来到居然之家，选择居然之家O2O线上线下一体化服务平台。在这里你只需要专注于设计，后续的事情居然之家全部承担，打造材料采购平台和施工服务平台，解放设计师，使设计师成为更受尊重的自由职业者。”而从厂家的角度，现在整个行业效率低下、销售渠道单一，但居然在线平台对商户提供免费服务，以此增加销售渠道。

　　发布会上，汪林朋透露了居然之家接下来的一系列重大计划：第一，居然之家有可能改名为居然之家线上线下一体化家居连锁集团;第二，将进行内部组织结构调整，将集团信息中心、运营中心与电商公司进行合并，创建新的运营管理中心;第三，推动集团数字化信息建设;第四，将居然之家使用多年的广告语“装房子，买家具，我只来居然之家”进行调整。

　　发布会最后，汪林朋放言：“居然之家处在变革的时代，让我们都装上互联网的翅膀，大家一起飞吧!”

　　电商转型不怕慢，就怕战略摇摆不定

　　2013年11月11日，居然之家正式启动电商转型探索。传统企业试水做电商先例不少，但大多数抱憾夭折。作为中国传统家居建材流通领域的领军企业，居然之家也一直在思考一个最核心的问题：居然之家如何成功地进行电商转型？

　　居然之家电子商务有限公司总经理汪小康在接受天下网商记者专访时认为，从以下四个方面可以判断一个传统企业转型电商能否可能成功：

　　首先，一把手的思想是开放、求变。“我们集团汪林朋总裁多次在对内对外会议上说过‘电子商务是大势所趋’，我们居然之家的领导阶层都是认可电商发展并积极拥护的，所以这一点居然之家是没有问题的”。

　　其次，该企业组织结构是否具备互联网思维。“居然之家层级化不明显，组织高度扁平化，电商业务直接由老板负责”。

　　再次，企业文化如何。“居然文化，可以用两个字概括为“简单”。企业践行互联网时代简单粗暴式的分享”。

　　最后，战略是否清晰。一些企业战略摇摆不定，两年一变。居然之家早在两年前，就坚持线上线下O2O一体化，一直没摇摆。电商转型“慢一点不怕，就怕摇摆”。

　　居然模式：以设计为驱动一体两翼

　　传统的O2O模式就是线上聚拢客户、下订单，线下形成体验消费，最典型的就是团购模式。团购模式利用价格优势吸引用户预定，然后去线下消费。这里面涉及到流量等问题，这也是每个电商企业最为纠结的问题。

　　据汪小康介绍，居然之家O2O线上线下一体化服务，是以用户为中心，以设计为驱动力，集设计、装修、商品交易、社交网络为一体，以线下实体店为体，O2O设计服务平台和O2O一体化销售平台为两翼，即“一体两翼”的战略框架，旨在打造中国最大的线上线下一体化O2O家居服务平台，真正为用户提供“大家居”线上线下全渠道全价值链服务。

　　居然之家为用户提供完善解决方案的其中“一翼”，即O2O设计服务平台，与线下顶层设计俱乐部及家装公司互相配合，为设计师与消费者提供“材料采购与施工服务”。这种“虚实互动，左支右撑落地服务保障更省心、更便捷”。

　　不仅如此，居然之家的020设计服务平台还能够为设计师提供一键生成施工图、一键式清单报价等便捷服务，以设计简单化、装修透明化、施工标准化为目标，力求解放设计师，让设计师成为更受尊敬更加独立的自由职业者，从而真正实现设计师驱动模式下的多边共赢。这样一来“就很好地解决了家装设计行业的一大困难：设计师不再是家装公司的销售人员，不用耗费大量时间精力去找材料，大大提高了设计师的效率和职业尊严感”。

　　“一体两翼”中的另一翼，即旨在为用户提供优质周到服务的O2O一体化销售平台，实现线上商城与线下实体店互联互动，通过设计服务平台以设计促进线上商城和线下实体店的销售，以线上商城集客带动线下实体店顾客体验及销售，即“上下结合，一促一带”的销售模式。

　　与此同时，居然之家020一体化销售平台还为合作商户提供宣传、销售、支付、结算等手段，实现平台与商户系统互联互通，以及销售前端与后端订单处理和配送一站式服务。这样“有助于提升商户运营效率与用户物流体验，形成线上线下的无缝衔接，让消费者能全方位的享受居然之家更便捷、更个性化的产品和服务”。

三步走实现线上线下融合

　　汪小康认为，传统企业电商之路的未来，线上线下是融合一体的，虽然眼下中国主流还仍处于线上线下分离状态。

　　“苏宁的3C品类高标准化，离消费者最近，因而其线上线下同价的压力更大。而居然之家是渠道商，处于中间。电商侵扰的是高标准化的、大型的线下门店。居然之家的品类是中高端定位，所以居然之家有充分的反应时间。”汪小康表示，居然之家电商会分三大步走，慢慢过渡。

　　第一步：把线下搬到线上。消费者在网上查看，到线下体验，是比较简单直接的线上对接线下。

　　第二步：中高端用户，设计越来越重要。用户买的不仅仅是家具，买的更是家的感觉，是家的解决方案。汪小康表示从没想过在线上要卖多少产品，“目前在线上卖中高端家居不现实”。这也就直接催生以传统线下门店为主体，以020设计服务平台和020一体化销售平台为两翼的三位一体组合模式。“之所以没有仅从移动端直接入手，是因为卖家需要看不同的方案，虽然手机贴身便捷，但还是不够。因为家那么大，商品那么多，就一个小小手机屏显然是不够的”。消费者希望看到家升级的过程，以及家装展示的效果。“这种大型、大量的图片展示，移动端很难有很好的体验，这也是居然之家坚持PC端和移动端同步走的意图所在。实体店、PC端、移动端三管齐下，互通互补一起为用户呈现一个更完整的体验效果”。

　　第三步：让生态圈成长起来，往物流渗透。这也是居然之家接下来重点要做的事。居然之家的物流和快消品物流是完全两回事。目前家装的痛点在于：设计好了，仅仅因为等不同的材料，用户要浪费大量的时间。而“居然模式”则对工程进度有精确把握，对材料统一按需配送，家装过程可以大大缩短。

　　“O2O，最终的目的是将线上用户引到线下，转化率越高，说明融合的越好。”就传统企业电商转型，汪小康打了一个形象的比喻：男女双方各自成长，而后，这两人谈恋爱了，接下来要结婚了，这就涉及到两个家庭。但是双方家庭的文化、生活习惯等等都不一样，这就需要双方磨合。而传统企业的电商转型之旅就像是传统业务版块在和电商“谈恋爱”一样，当涉及“婚嫁”时，这里面的交互关系，就变得更加复杂。“所以O2O，它不是谁取代谁，而是一个一体化、交互融合的过程。融合的越快越深，转型就越顺利”。

　　汪小康还认为，如果只是把互联网当成工具，没有站到一个企业转型升级的战略层面去思考问题，传统企业的电商转型之路就不会彻底，也很难顺利和成功。

　　“如果说PC时代，线上和线下，是你死我活、共同竞争的关系。那么移动互联网时代，就能让电子商务和传统业务，成为融合，成为共存，成为共赢”。