欧希ouxi饰品配饰分享：销售角色认知与流程

欧希ouxi饰品配饰分享：销售角色认知与流程

　　要了解销售是什么，我们也许首先得明白销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品，因为您根本不知道客户的需求是什么。销售不是与客户辩论、斗嘴，客户要是说不过您，可以选择不买来赢您。销售不是我的东西最便宜，如果东西因为便宜才能卖掉，这是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。试想一下，您若没有便宜东西可卖，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为只有客户对您有了好感，才会信任您所说的话。

欧希ouxi饰品配饰分享：销售角色认知与流程

　　销售当然也决不是投机取巧或灵光一现，销售应该是一个发现、发掘、引导和满足客户需求进而达成交易的过程。从大处着眼，销售应该理解为一种以解决问题和成交为目的的沟通，以与客户建立合作伙伴关系，实现共赢和共同成长。

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　　目标设定：搜集信息和引发决定 

　　为有一个结果，首先得设定目标，否则可能无功而返。一个复杂的销售过程由一系列阶段性目标构成，每一个分目标都最终指向签单成交。从销售开始到目标实现的过程可比作阶梯，每上一步，都必须获得客户的信息或同意。所以，目标设定的核心即在于两个重要方面：搜集信息和引发决定。这些“阶段性成果”的不断叠加和累积可以带你一步步走向成功。

　　举例而言，“搜集信息”可以是：

　　- 客户需要什么

　　- 现有供应商是谁

　　- 预算标准或限制

　　- 目前使用产品的状况

　　- 谁有决策权或影响力

　　- 未来的需求数

　　-下订单的程序

　　- 客户优先考虑的问题

　　- 客户的业务发展计划…

　　“引发决定”可以是：

　　- 预约进一步洽谈

　　- 与有决策权的人见面

　　- 下首次订单或试订单

　　- 演示产品

　　- 提供样品

　　- 邀请客户参观工厂

　　- 说服客户出席展会

　　- 提交或修改建议方案

　　- 确认售前服务的事项…

　　以上这些目标的设定其实也体现了管理学中经典的目标制定SMART原则，即

　　- 明确的（Specific）

　　- 可量化（Measurable）

　　- 可行的（Achievable）

　　- 以结果为导向（Result-oriented）

　　- 时间性（Timescale）