JAOBOO乔帛营销管理:如何在淡季和低峰期做好销售

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　　一、选好促销时机

　　促销时机可以从3个周期来把握，通常分为日促销时机、周促销时机和月促销时机。

　　(1)日促销时机

　　一天之中的促销时机，一般分为临时促销和时段促销(又叫分班促销)。

　　由于每天的情况都在迅速变化，促销时机随时都可能出现，因此服装店必须根据实际情况，在最短的时间内采取相关的促销措施，及时捕捉商机、拉动销售。

　　服装连锁店开门营业较晚，上午的客流不足。当佐丹奴店的营运店长在上午11点钟前后发现单位面积的顾客数量还是不足时，就会立刻启动一次促销：迅速调整店面音乐风格;派两三名营业员站在门前招揽顾客，他们一边有节奏地击掌，一边不停地喊出促销内容。如果，天突然下起了雨，马上就会把雨伞摊床摆在门口。

　　如果需要每天在相同时段进行相同产品的促销，则有必要把它列入“日例行促销”的内容。这便是时段促销，又称为分班促销。比如某餐饮连锁店白班要进行中午快餐促销，而夜班要进行烧烤或宵夜促销。

　　(2)周促销时机

　　一周之中的促销时机，要根据客流或业态特点进行捕捉。

　　比如“5+2”型的店铺，就要针对工作日5天和双休日2天的不同特点，进行有针对性的促销。

　　如果每个周末都要进行相同产品的促销，则有必要列入“周例行促销”的内容。

　　(3)月促销时机

　　一个月之中的促销时机，则要看月度单店营运计划完成的进度。

　　例如，上半月业绩未能完成过半，那么在下半月就有必要启动阶段性促销;如果预期下半月雨季到来，那么上半月则要抢前抓早进行促销。

　　根据不同行业的特点，月度促销时机的选择还会有所不同。

　　二、促销手段

　　人气产品未必有利润，甚至可以赔着卖，只要它能整体提升人气，带动店内全系列产品的销售。提升人气的促销，既可以是某一天的时段促销，也可以是某一周或某月的阶段促销。有了人气才有足够的购买可能性。

　　另外还要根据不同的顾客进行产品推销。

　　面向熟客给予更多优惠，扩大营业额。比如，发现顾客多数是一个人来消费，可以推出适合多人消费的优惠促销政策，提高交易效率。

　　鼓励熟客多次消费。比如，同款产品消费6次赠送1次，或者针对不同人群赠送不同的小礼品。总部可以专门制作一批富有品牌文化特征的小礼品，强化店员利润产品推销意识，尽量在熟客消费时顺势推荐利润产品。

　　类似办法对改善毛利率和纯利额都十分有效。在实际操作中，服装店可以可以不拘一格。

　　三、促销的总结

　　促销结束后，服装店应组织一个小总结会，该奖的兑现，问题严重的执行处罚，小问题给个机会下次改正。服装店要应及时收集、整理的促销活动方案，并形成服装店促销案例集。这样每年遇到类似的销售困境或者遇到相同的消费黄金节日时都可以灵活套用总结出来的敬仰。