对话茵曼方建华：怎么才能跟用户发生深度关系？

       问：为什么做茵曼?

　　方建华：我们在2005年之前是做工厂的，2005年的时候我们成立了这家公司，这家公司当时做阿里巴巴的B2B，我是国际站的会员。所以一直在做外贸，后来也企业发展的很大，所以就想自己做一个牌子出来。以前代工主要是给别人的品牌设计，这不是我想要的，可能有各种各样的牌子我帮他代设计，我们就有一个梦想，做一个我喜欢的风格(的品牌)。

　　问：那您用什么产品定位来支撑这样一个品牌?

　　方建华：我们的产品定位基本是在25到35的这样一个年龄定位。我觉得当时的竞争环境，很多人说淘宝天猫大家觉得18岁到22岁的东西好卖，大家都一窝蜂的做，就证明这个生意没什么机会了，我们要做一个差异化的定位，当时我们也是基于市场竞争环境，18岁到20岁的东西太多了，包括风格的定位。当时其实从2008年到2011年，整个走的比较艰难了，因为当时在互联网的环境下，这个人群不是主流的消费人群。

　　问：用什么样的方法慢慢让用户去接受感知到你们的品牌?

　　方建华：很简单，首先让我们的公司的内部员工去了解，我们先不谈什么顾客服务，其实我觉得顾客服务是从我们的伙伴、员工开始，其实有很多的品牌，可能觉得我要做好顾客的服务，顾客体验，其实这一切体验不是老板所做的，而是你下面有一个人做的，只有有一个人崇尚了你这个品牌的理念，他知道你的品牌生活态度，知道你品牌的设计风格，知道你传达的品牌精神，让员工享受慢生活，这个就是从员工的内心开始植入，让他的心里喜欢我茵曼的东西，第二觉得我们的生活态度是很愿意来的，愿意一起做的，只有员工是发自内心的喜欢，才能够真正的做好顾客的销售，顾客的服务，各个环节是自然而然的，这是跟别人最大的不一样。

　　问：您是如何找到定位的时候，怎么找到你的消费者?

　　方建华：其实我做事情比较简单了，我觉得现在的互联网从2008年到现在，现在有多少能生存下来，又有多少人失败，当时是多少人很疯狂，当时我们也不敢想我们能够超过他们，其实我们想的很简单，尽管对互联网不懂，但是我们坚持了很简单的东西。

　　第一是我们对生活的态度。第二是我们的自身的产品要做好。其实互联网没有什么太多的技巧和努力，最终是回归到商业零售的本质。你的企业、品牌要发展好，重要的是你这个品牌是不是扎扎实实的把产品、开发、研发做好。包括你对企业、行业的理解怎样，以及企业老板管理的视野是怎样的，让一切都回归到商业的本质，所以我觉得这是最好的时代。

　　第三要会做减法，不要加法。很多人习惯做加法，有的人一个品牌还没有做好，结果做了一大堆的品牌，尽管拿了很多资金，但现在可能都看不到了，这就是前几年走过的路。这样就一下子太快，因为做了太多的加法。而我们一直是喜欢做减法，比如说我们当时做外贸，但要做茵曼的时候，我们就把外贸果断的砍掉，我们觉得企业的只要要做好一件事情就够了，这就是所谓的简单、极致。

　　问：您对现在的互联网思维怎么看?

　　方建华：互联网最重要的是什么?对我们茵曼而言，谁能够给消费者最大的价值，谁就是赢家，比如原来的渠道，它经过了层层的分销，所以它的价格要是八倍，十倍，而现在是从品牌商直接到了消费者，中间没有任何的环节，这其实是最有价值的。我们提供给顾客的商品，不但是设计好的，而且是非常具有高性价比的，我觉得在这个时代，互联网精神最重要的精神是高性价比，谁能够给消费者提供最好的商品，谁就能够在这个行业内很快成为王者，这是和以前传统渠道最大不一样的地方。当然高性价比不等于便宜，高性价比是顾客收到你的产品之后，他觉得物超所值，感知很爽，有让顾客尖叫。另外在互联网时代，我们能够很好的利用消费者的大数据，能够跟我们的消费者互动，同时让消费者能够参与更多的东西，而不是我们闭门造车。这样我们就能够发现、洞察消费者的需求。

　　问：茵曼是怎么管理跟会员很深度的发生关系呢?

　　方建华：我们的管理，最重要的是分层管理。我们要善于把客户分为高价值、低价值顾客。同时不同地区进行管理，地区里面又有精准的分层，不同的顾客会采用不同的服务。我们发短信也好，不会四百万的顾客都会发同一条短信。对高价值的顾客，我们可能花更多的精力去投入，我们现在是分了上百个纬度来对我们的顾客进行有效分层，这个能够很好的节省你的广告费用。

　　问：从您的角度来讲，茵曼这样的一些品牌，喜欢的人会特别喜欢，讨厌的人会特别讨厌，是这样的情感吗?

　　方建华：人以群分，物以类聚，我只要我们茵曼这一类人群就行了。你一个品牌千万不要想着大而全，你不可能大而全的，其实你所说的爱和恨才是最好的，如果没有爱和恨，才不是真正的爱互联网的时代，小就是大，大可能就是小，像苹果也好，雷军他可能不是卖给我，可能就是卖给屌丝的，他也没有实现一个大而全的。对茵曼来讲，我们的顾客不会那么强烈，但如果我们没服务好，他可能不骂，有的骂，才好，说明对你有感情，不骂可能对你真的没感情了。

　　问：如果您用标签来形容一下自己品牌，你觉得“它”应该长成什么样?

　　方建华：我觉得她像一个姑娘，可能是25岁到30岁的年龄段。她人不大张扬，有一定的个性，相对来说是素雅简洁的，不会那么张扬的。我们的顾客不会穿大红，大绿的东西跑大街上，内心是蛮内敛的，简单的，其实这是我们顾客的生活形态，听的歌也好，喜欢听音乐，嘀嗒嘀嗒小雨拍打的水平，就是这种生活形态。

　　问：您觉得移动互联网对电商业的冲击有多大?电商如何拥抱移动互联网?

　　方建华：从我个人来讲，我以前有一年的时间没有在PC端买过一件商品。从我们来讲，我们成立了一个移动事业部，我们现在都是独立办公，让他不要去碰PC端的东西，这是我们在布局上，我们要完全让他脱离PC端的思维，因为从一个思维转到另外一个思维，可能会在原有的固有思维里面很难实现，对于移动端，未来谁错过了它，可能谁就很痛苦了，谁可能要死掉了。

　　问：今天的商业像C2B、移动互联网、大数据这些东西，对未来整个电商的发展推动力会演变成什么样的形态。

　　方建华：觉得未来可能会走向大单品时代，你这个企业可能不需要很多的商品，就一个商品，你就可以做到十个亿，二十个亿，完全有可能，现在有一家叫卖面膜的，据说在微信上卖三十万，有一个卖面膜的，只有一款面膜，现在一天在微信上可以卖三十万。

　　因为互联网来讲的话，你所说的小米也好，其实都是粉丝经济，只是把一款商品做的很好，就做的很大，做到极致，就能够做的很大。另外我认同小而美，有特色的商品，才真正能够可以做的大，特色商品。