威斯米WISEMI一站式儿童时尚百货店库存处理“天龙八部”

威斯米WISEMI一站式儿童时尚百货店库存处理“天龙八部”

　　一、专场福利销售法 ：

　　具体做法是：每年季末，针对办公楼所在区域附近的写字楼客户以及周边大型企业职工，在自己的品牌展厅推出一个折价的销售活动，折扣一般在4-5折。这个活动的关键点是要做福利卡，这是客户进入折扣区的通行证，在卡片上要清晰表明此卡只能限购两件。然后派员工带上福利卡以及一些小礼物比如一个皮带、杯子去拜访各个写字楼的客户。在此过程中经销商要注意三点：第一，只能针对附近周边的写字楼区域，不能全面撒网，要让客户感受到活动折扣的诚意。第二、要严格把控时间以及频率。一般是一年只做一次，每次时间是40天，要让客户感受到活动的价值。第三、严格按照卡片上的要求执行，要让福利卡体现它的作用和价值。

　　这个方法效果非常好，我们第一年做得时候40天做了1800万，去年做了5348万。

　　二、瘦肉搭骨头消化法 ：

　　所谓瘦肉搭骨头主要是指将正价货品与特卖货品搭配销给经销商，也被称为经销商内部量贩消化法。首先由总代的物流部门事先将这两类货品搭配好，经销商拿多少的正价货品，我就搭给你多少的特价商品。

　　三、调整卖场特卖法 ：

　　这个方法要求你有一定的网络规模，比如有3个专卖店，5家商场，等到季末的时候，专门拿其中一个影响力比较小的店做促销，为了不对正价货品造成影响，一般我们会把该店铺原来的货品全部调走，这个季度的最后一个月全部拿来销库存，这个时候一定规模的网络会有利于货品的临时调换、调整。以调整卖场的方式做特卖对品牌影响小，同时促销力度和效果也会很明显，当然对于一些本身有折扣店的经销商来说你完全可以将其与你的折扣店相结合。

　　四、旺季促销法 ：

　　消化库存应该是无处不在无时不有，到季末处理已经太迟。一般夏季男装订货是在10月份之前，那么现在夏季男装的库存对我们来说已经存在压力，这个时候我们就要考虑开季怎么做促销，比如有款半个月卖不动就要立刻降价。开季促销，1000元货品还能卖到700元，等到季末大家都在做促销降到500元也很难卖出去。

　　五、员工额外奖励法 ：

　　这种方法主要是指在正常提点之外针对一些严重滞销款，以10元、20元、50元的额外奖励方式激励导购。

　　事实上，在目前的店铺销售中，这种方法有必要放到导购的业绩考核部分。原因在于，很多时候，店铺里那些超级卖手他们会有一个共同点，喜欢推销好卖的产品，然后要求补货、只要有货就不停地补，一旦发现这个款没有货了再去推销其次好卖的款，以此类推，等到终于要推销最不好卖的款时，发现已经到了季末，要销就会更加被动。所以将这种方法加入到员工的业绩考核范围内，明确告诉导购，这个店消化的款必须每个月达到多少件，平均每天销多少才能达到这个基本任务。让他们有个概念，当然，额外奖励是现场就要给的。

　　六、VIP回馈法 ：

　　对于VIP回馈法，常规的做法是积分返券，这种折扣方法我们也会使用，在这里我希望经销商在做回馈时注意两点。第一、对于VIP回馈服务的场地选择一定要讲究。千万不能在你的特卖场，而要在销售业绩比较好的优秀的店铺里面做选择，从而让会员享受到增值的服务。比如像我们一般会在每年的7月15日到8月15日时，从每个区域选择一两个能代表品牌形象的店铺针对VIP做促销。第二、回馈月要加强店铺的服务。一般会提前一个月通知导购这个月是VIP管理服务月，那么这个月导购服务的考核标准就会比平时严格。无论是从哪方面做提升目的都是要让你的VIP客户在这里感受到增值的服务，从而稳定和巩固这批最重要的客人。

　　七、 店铺装修前特卖 ：

　　对于这一点我们品牌曾经有个案例，我们曾经有一个比较偏的店铺，客流量比较少，最初是作为社区店在开，主要针对小区消费者。开始的时候一天最旺的时候也就能做到3000元，后来我们准备把店铺关掉，就在此之前做了一个装修前的特卖活动，将各个季节的货品都集中起来，做特卖海报人气急剧上升，12天卖了12万元，平均一天卖到1万块钱。这种方法现在很多商场也在使用，比如北京的各大商场在今年3、4月份都以商场装修名义做大型的特卖活动，人流量和销量都明显增加。

　　八、联合促销法：

　　这里所谓的联合促销法，主要是指代理商与经销商之间的联合。因为品牌的投射范围很大，每个省每个区域都会有一些消化库存能力很强的经销商。通常商场是一个好的消化环境，但是经销商本身没有那么多的库存，撑不起场面，不能和商场达成共识，这时候双方联合，代理商以较低的折扣将库存拿给经销商消化，效果非常不错。曾经也有经销商表示库存在商场特卖效果非常好，很多时候自己甚至会向厂家直接要库存。所以无论是代理商还是加盟商都可以以自身的需求进行联合消化库存。

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