纽方女装【销售实战】史上最全FAB实战讲解

纽方女装【销售实战】史上最全FAB实战讲解 

什么是FAB？FAB被称为黄金推荐法则，因为它适用于任何产品的销售，而且是最专业的推荐技术，FAB分别对应三个英文单词，F即Feature，指产品的特性，与其他产品相比所独有的特点，A即Advantage，指产品的优点，产品的特性，B即Benefit，指产品的好处，由优点引发，当顾客使用产品时所感受到得利益和好处。所以，FAB就是一种销售人员通过详细介绍所销售的产品如何满足顾客的需求，如何给客户带来利益来说服顾客购买，从而提升成交率的方法。

例1：一件红色T恤的FAB推荐法，如序号F（特性）A（优点）B（好处）1（面料）纯棉质地吸水性强，无静电产生柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用2（特殊工艺）网眼布织法挺直、不易皱透气，舒服3（颜色）红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4（款式）小翻领款式简单自然，大方5（设计细节）长短脚配合人体设计、手伸高弯腰不会露背保持仪态，穿着舒适6（设计细节）拉架的领\袖富有弹性，不易变形穿的自然，得体7（设计细节）十字线钉鈕不易掉扣子耐用由表格1可以看出，一件服装可以按照从面料，特殊工艺，颜色，款式，版型，设计细节等各个方面找出很多条FAB，而将这样的分析结果运用到销售过程中时，导购的语言会显得生动，有说服力，比较容易打动顾客。

例2：:当一位顾客拿起一件衬衫时，导购如果只说：“先生，这件衬衫是丝光棉的。”可能不会引起顾客的兴趣，他会觉得丝光棉跟他买衬衫没有什么关系，但如果导购这样说：“先生，这件衬衫是丝光棉的（F），摸起来手感特别柔软舒适，并且吸湿，透气，抗皱（A），所以您穿起来会觉得特别舒服，而且很能凸显您的品味和气质（B）。”，就会让这位顾客觉得这件衬衫很不错，值的购买。一般销售用语FAB用语这种衬衣是由纯麻纱织成的因为这件衬衣是由纯麻纱制成的，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽这款裤子穿了很舒服的此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适这款连衣裙版型特别好因为这款连衣裙采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的身材曲线，让您显得非常有女人味这款运动鞋穿起来很舒服，适合走路慢跑这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造型，而且以弹性极佳的泡棉垫底，因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造型，当您穿着它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤是导购一般销售用语和FAB用语的对比。两相对比之下，不难看出运用了FAB销售语言比没有使用更能增加顾客的选择性和可接受性，因为顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体、修饰体形等好处。所以，导购需要很清楚的知道，自己所销售的服装有什么与众不同的特性，它有什么优点，能带给顾客什么好处，那才是货品的卖点。

不过，导购在销售过程中采用FAB法则进行推荐时，并不一定会百分百成交，但是如果不采用，则绝对会降低成交率，因为这意味着你并不愿意跟顾客沟通，也就无从了解顾客的需求，更何谈向其推销产品？大多数情况下，恰当的使用FAB推荐法，具有引起顾客购买兴趣、缩短购买时间、加快购买脚步的重要作用。如何准确运用FAB？FAB法则看起来简单易学，但是要想在实际的销售中准确运用，有效发挥其促进销售的作用也并非易事，为什么呢？因为导购们面对的可是形形色色、众口难调的顾客，同样的FAB推介在这位顾客身上奏效，并不一定也能打动那位顾客。所以，如果你以为只要每款服装的FAB找出来，按照“因为此款是采用…..(属性特性)，它可以…..(作用优点)，能够让您…..(好处)”的句式组成几句连贯的说辞，就代表你掌握了这门推介技术，那你可是想的太简单了。不妨通过以下几个案例，来看看你在使用FAB时忽略了什么吧。案例一： 顾客拿起来一条运动裤在身上比划，导购走过来说：“小姐，您好！这款运动裤是我们家刚上的新货，NIKE FIT面料，采用氧分子体积小于水分子的原理设计而成，内层为网眼，外层为梭织。。。。”导购还没说完，顾客说声:谢谢，放下衣服走了。

案例思考：

案例一：做FAB推介时要使用顾客听的懂的语言有些导购在介绍产品时，不爱动脑筋，就死记硬背一些专业术语，比如面料、剪裁等方面的，自以为专业，其实这样过于深奥，故作高深的介绍，顾客听后往往理解不了，而他们中很大部分又不好意思多问，当然也就不可能购买。更多数的导购喜欢用抽象的词汇，比如“这件外套质量好，做工细”，“这条短裙特别时尚”等等，这样简单而又千篇一律的话不仅打动不了顾客，还容易让人产生厌烦的情绪。所以，导购员一定要把产品特性中专业用语用令顾客通俗易懂的话说出来，所以，案例一中的导购应该这样介绍：“小姐，您好。这款运动裤是我们家刚上的新货，因为采用了高科技功能面料，它具有十足的透气功能，还能防止外部水汽和油污的渗入，所以，您在运动时穿着它会特别舒适，洗起来也非常容易。”

案例二：顾客试穿一件蓝色系带大衣，穿着的效果很不错，看的出来顾客自己也很喜欢，导购说：“小姐，这件衣服您穿起来特别好看，买一件吧。”顾客说：“是挺好看，就是价格有点贵，旁边某某家也有类似的衣服，价格就便宜好多。”导购语气不屑地说：“他们家的衣服能和我们家的比吗？看看这面料、做工、款式，比他们家的强太多了，您穿他们家的衣服肯定没我们家的漂亮，显档次。”，顾客最终还是没有购买这件大衣。案例思考：产品的好处是关键在这个案例中，顾客表现出对货品的喜欢，但是偏高的价格让她犹豫不决，只要导购找到一个强有力的理由，就能说服她购买，这个理由就应该从“这件漂亮但是昂贵的衣服能带给她什么样的好处，而这是其他便宜的类似产品无法带给她的”方面寻找，比如“款式经典，不容易过时，明年、后年穿照样时尚”，“独特的设计特别能提升穿着者的时尚度，不用费心思搭配就能吸引男性的目光”等等，而导购却把焦点放在了反驳顾客观点和贬损竞争品牌上，怎么能说服顾客呢？有这么一句话：“导购可以分为三个层次，讲产品特点的是三流的导购员，讲产品优点的是二流导购员，讲产品好处的才是一流的导购员。”，此话不虚，因为顾客购买的不是产品而是产品带给自己的好处，更关心，更在乎花这么些钱能得到什么。但是，导购在实际销售中很容易认为顾客一定关心产品的特性，因此说的最多的就是F,“这件上衣面料特别好”“这条牛仔裤版型好”“这件外套颜色很漂亮”。。。结果往往白费口舌，做了无用功。因此在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动顾客的心。FAB中可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动顾客的心。或者有些公司干脆就用BF来培训导购。所以，导购要学会把产品的特性转化为顾客想要得到的或有需要的好处，然后用形象生动的语言描绘出来，从而打动顾客的心。

案例三：某家店铺今日主推一款棉麻混纺的七分袖外套，导购S不遗余力的向每一个进店的顾客做这款产品的FAB推销，她对一个穿着简单的顾客说：“小姐，这款七分袖外套采用棉麻混纺，穿着舒适透气，颜色很柔和，很容易搭配，因为现在有活动，打8折，非常超值。”，这位顾客试穿觉得不错就购买了，店里进来一个打扮很时尚的顾客，导购S把上述推荐原封不动又说了一遍，但这位顾客看了一眼就走了，虽然她也是为了买件外套而进来的。案例思考：顾客不同，FAB也不同顾客因为年龄、身份、收入、审美等方面的不同，其对产品的需求角度也不同，有的人买一件衣服是为了穿很久，所以计较价格，质量，有的人只是为了穿起来好看价格再高也会接受，所以，终端导购常常会发现同样一件衣服几个人买，就有可能有几种不同的理由。所以，把同一件产品卖给不同的顾客时，如果使用千篇一律的FAB，成功的几率都不会很高。

相反，而要针对不同的顾客，找出说服他们的不同理由，针对不同年龄、性别的顾客，某品牌番茄汁做出了不同的FAB，特别是在产品好处的分析上，非常符合目标消费者的关注点和心理需求。但是，即使一件衣服有7、8个FAB，你怎么能知道应该给顾客讲哪个才能瞬间抓住她的注意力呢？这种时候，就要通过“察言观色”的方法，一步步套出顾客感兴趣的地方和需求，你可以先为她做一些简单的FAB介绍，如果她对某一点感兴趣，比如面料，你就针对这一点做重点介绍，如果说完了，她也没有什么反应，可以试着问问她想要什么样的服装，再不断为她进行别的推荐。有一点导购要注意，为顾客服务时，请不要什么FAB也不说，因为怕说错或懒得说，就更加没办法了解什么样的FAB是能使她感兴趣的，除非顾客自己已经决定购买，不然是连任何的成交机会都没有的。某品牌番茄汁针对不同消费者做的FAB推荐目标消费者F（特性）A（优点）B（好处）中老年人富含茄红素，多种人体所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心脑血管硬化及多种慢性疾病有预防和治疗效果健康长寿青年男性可与啤酒混合饮用顺滑爽口，口感好，不胀气，减少对酒精的吸收不易醉健康的饮用方法，不易长啤酒肚青年女性富含茄红素，多种维生素，果酸，植物纤维等减肥美容，美白肌肤，延缓人体衰老过程时尚新潮，更年轻更漂亮，轻轻松松享受人生小孩（父母）富含人体所需的茄红素，多种维生素，果酸，植物纤维等补充儿童生长发育期所需之营养健康茁壮成长，更聪明漂亮几个关于FAB的问题关于终端店铺对FAB的使用。

还有以下几个问题需要考虑到：

1、FAB从哪里寻找？

①从产品的吊牌、水洗标上找。 服装的吊牌介绍了该服装的面料成分，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。

②和竞争品牌做比较。 把自己店铺或品牌的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异同点加以运用。不管是从面料，版型上，还是从做工和水洗方式上都可以做一个详细的比较。

③从顾客口中寻找。 许多巧妙地特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。

④导购和营销人员的自身观察。 这时候往往需要发挥自己的想象力和创造力，找出产品特殊的优点。比如，从服装的美观性，舒适性，方便性，经济性，耐用性等角度思考。

2、FAB应该由谁来找？

在一些经营管理正规的服装店铺里，FAB并不需要每个导购单独寻找，而是由专人负责，比如说店铺里负责货品管理的员工，或者店长，这主要根据店铺人员的多少来定。但陈老师建议，前者更为合适，而店长则主要充当教练职责，监督这项工作的实施情况。当店铺每到一款新货时，负责货品的员工就可以按照前一条的方法找好这款产品的FAB，记录在按照细目（可以包括款号、面料、颜色、款式、价格、洗涤保养、工艺、设计细节、风格、搭配等）做成的表格上，然后由店长安排在晨会时间，跟店铺所有销售人员分享，并集中大家的意见。而店长可以在客流少的时段或者淡季时抽查导购的实际应用情况，导购之间也可以相互检查。

3、一件服装的FAB应该找几个？

产品的FAB与它的售价密切相关。如果你的衣服卖的越贵，就越要找更多的FAB，为的就是有更多，更充分的理由来说服顾客掏钱购买。所以说，一件售价50元的T恤衫，你找到2—3个FAB就很足够了，但是一件售价2800元的羽绒服，就需要你找更多的FAB。零售顾问在此提醒大家，销售中高档价位的货品时，导购需要注意的一点是：不要第一时间说价格，很多导购会根据顾客对价格的反应来决定要不要讲FAB，但这也等于把跟顾客沟通的机会白白丢掉，顾客不可貌相，看上去不起眼的人未必没有购买力，并且顾客很多时候是跟着导购的引导来走的，所以，先报价格的销售方法不可取。但是顾客先问价格，导购也不能不据实以告，不过接下来就要一刻不停向顾客介绍产品的FAB了，而原本在她看来觉得很贵的衣服经过你的介绍会带给她物有所值的感觉，自然就达成了成交。

综上所述，正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍；如果自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反。所以，服装零售终端店铺的导购们应该去了解顾客的需求，深入探讨顾客从我们这里购买的服装中能获得什么好处，就可以进一步知道自己和团队如何利用FAB来销售，使FAB成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。