温州家纺点将全国 南方寝饰新品新意闯市场

    指点着中国地图来统计专卖店数目，除台湾外的省份皆入版图，这不再是服装和鞋品牌的老板拓展全国市场、开专卖店时的专利动作，温州家纺企业也已将触角伸向了全国各地。
    
    在瑞安，南方寝饰是家喻户晓的名牌；在苍南，盛宇被服也同样是妇孺皆知的明星企业。以这两个品牌为代表的温州家纺，已经开始点将全国市场。

　订货五年渐上正轨

    南方寝饰的产品订货会今年已是第五届。说起第一次订货会的情况，南方寝饰策划部经理蔡福恒不禁发笑。那是2001年的正月，南方寝饰刚刚搬进新厂房，总经理谢安成满怀豪情，准备在新年伊始大干一场，开个新年订货会。号令一出，蔡福恒马上给客户们打电话。很快，30个客户聚集到瑞安华都宾馆的小会场里，聆听谢安成的新年致辞。“那年，我们都不知道订货会该如何办，完全是摸索。”那天的订货会后来开成了联谊会，货没订，东西倒吃了不少。

   第二年再开订货会，他们吸取教训，事先准备了邀请函，预定了酒店会议厅，还有目的地邀请了潜在代理商，现场共有100多人。这次的前期准备带来了令人满意的结果，不仅现场订货30多万元，还于之后的两个月内，新开加盟店十几家。

    此时南方的加盟商逐渐向全国各地渗透。原来温州代理商占绝对优势的架构被打破，谢安成琢磨正月开订货会的初衷是为了方便代理商们回来过年，既然加盟商队伍全国化，那么只有按市场规律办事，将订货会移到一年中的淡季———6月份。

    去年，南方寝饰请了第十六届世界模特小姐的亚军马力作为形象代言人，6月在加盟商中引起巨大反响，参加订货会的人数剧增，达到近400人。但没想到今年继续快速发展，又增加了100多个加盟商。

　新品新意闯市场

    床上用品虽然没有服装款式变化快，但在人们日益提高生活质量的今天，床上用品的更新换代也加快了速度。产品的创新和系统化、推广方式的新颖化就成了营销高手们琢磨的重要问题。于是这次南方的订货会上又推出了新创意。

    南方寝饰曾于今年4月在本报举办的时尚婚嫁秀上，以床单、被套等成品现场制成精致高贵的礼服走秀，令读者大开眼界。在此次订货会上，他们将更进一步，直接用床上用品的高档面料制成礼服走秀。如果说去年订货会他们请来马力，造了一次强势，那今年马力照请，但她将现场演绎南方寝饰的产品。

    南方寝饰产品开发部经理杨寿海还介绍说，今年的秋冬新款除了继续突出南方寝饰产品的柔美、淡雅风格外，还将在婚庆产品中加强创新，如增强传统文化内涵，采用龙凤呈祥之类的图案；加强实用性设计，使产品更易洗涤和护理等。

　三管齐下促进发展

    对于南方寝饰这样的家纺企业这五年迅速发展的原因，南方高层将之归结为“三管齐下”的结果。一是管理。南方寝饰本是家族管理式企业，其前身从十几年前马屿的众多家庭作坊中脱颖而出后，进一步做大成台资企业，董事会能够步调一致，发展很快，与家族式管理体现出来的优势大有关系。但他们认为，现在已经到了聘用职业经理人的时候了。为此，南方在今年年初进行了一些转型的做法，如分流创业元老，招聘业务骨干，引进期权等。如今南方的营销中心总经理就是这样招聘进来的。

    二是市场。近几年南方寝饰的市场呈现阶梯式发展，现在仍需做拓展和完善管理的工作。他们认为，市场的拓展和品牌形象的树立紧密联系在一起。

    品牌形象的树立就是重要的“第三管”。谢安成以他在八十年代闯荡广州市场的经历，悟出一个朴素的道理：产品最硬。当然，好产品也要勤吆喝，请了形象代言人做宣传，相关的品牌推广也要跟上。去年南方投入100多万元，在杭州到温州的高速公路边连续树立大幅广告牌，同时在电视和平面媒体上投入大量宣传费用。推广的结果让他们颇为满意。据透露，如今在温州市区开出的每家南方专卖店均很快盈利，而且虽然已经开出7家，仍有很多经销商在要求增开，“所愁的就是没有合适的店面！”蔡福恒笑道。

　家纺还将细分市场

    一位年轻女性下班回家，换拖鞋，转身，我们看到她家的桌布、窗帘与布拖鞋是一样的花色；进卧室，我们发现床上用品与桌布、窗帘、布拖鞋也是同样花色；她换了家居服，又发现家居服也是同样花色———我们有时在电视里看到这类场景的出现。这种被称为“大视觉系统”的家居产品将成为众多家纺企业的未来发展方向。南方寝饰同样看中了其中的市场。不仅如此，在南方的蓝图中，品牌发展到一定程度后，还可以派生出细分市场的子品牌，如单身产品、休闲产品、奢华产品等。

    此外，国际市场也将是温州家纺企业的未来目标。目前南方已经投资3000万元，在上海建成10万平方米的工业园一期工程，下半年投产后，生产能力将是现在南方原厂房的10倍。该工业园产品除供应国内市场外，也为未来的外贸生意打下基础。