专访：上海雪中飞实业有限公司总经理朱向东

专访时间：9月
专访地点：沈阳玛丽蒂姆酒店

图 朱向东总经理接受记者专访

      记者：各位网友大家好，今天我们非常荣幸的请到了上海雪中飞实业有限公司的总经理朱向东先生，朱总您好。 
      朱：您好。 
      记者：朱总，我们觉得特别有新意的地方就是这次雪中飞将推出四季化产品，众所周知，雪中飞是做冬装羽绒服的，那么这次推出四季化产品是出于什么考虑？ 
      朱：退一步讲的话，要考虑雪中飞四季化的定位问题。首先，雪中飞为什么要四季化？起因是雪中飞是单季商品，四季化可以补充淡季销售。第二个层面是我们的合作伙伴，我们的商城，我们的客户，从他们的角度去思考，觉得是从单品向全品，单季产品向四季产品转换势在必行，他们觉得这样的合作更稳健。第三个层面是从消费者的需求角度。雪中飞经过这么些的发展，具有一定的号召力。我们请市场调研公司给我们做了一个专项的调研。得出的结果就是这些消费者希望雪中飞在春夏也能给他们提供心仪的商品。另外对于目前还没有购买雪中飞的人群来说，他们也是非常欢迎这样的四季化产品的。正是基于这些因素，我们觉得整个雪中飞既要依托原有的优势，又要摒弃原有的一些不太好的因素，比如说我们品牌原有的一些烙印，如何让大家改变雪中飞就做羽绒服的固有观念。让大家逐步接受雪中飞不只做羽绒，其实雪中飞现在开始也有四季的服装了。
此外，我们对四季化的VI和SI系统都重新设计了。它们统一的调性就是年轻的、动感的、活力的，时尚的。另外，我们与法国的贝克莱尔调研公司进行了战略合作。第一个阶段就是2012年对我们的风格进行了具象化的梳理。那么2013年，我们的合作进入到全波段，我们的研发也开始发力。在这里，我要着重提下Snow Flying,这个听起来好像是个全新的品牌，但是它和我们总的调性是保持一致的，就是“与时尚过四季”。不管是哪一个季节，我们都为年轻人提供时尚/有活力的衣服。这个品牌也秉承了一些简约、干净、力量的元素。这些在我们春夏商品和秋冬的羽绒服中都是一以贯之的。我不知道以上谈的这些，算不算是回答了你的问题？

图 雪中飞沈阳中街店

      记者：我们今天上午去看了沈阳中街的样板店，样板店也是为了配合四季化的概念作了相应的调整吗？ 
      朱：上午大家一起看了两个店，一个是老店，一个是Snow Flying的概念店。那么我们在装修方面采用了法式的简约风格。因为整个时尚的源头也是在法国，而且我们有一定的基因引入了法国的设计元素。我们力求从传播、终端和商品这三个层面，来完善我们对消费者的服务。 
      记者：四季化产品推出之后，它和传统的羽绒服产品之间是怎样互补的呢？ 
      朱：谈到互补的话，我认为有两个方面，一方面是季节性的互补，弥补了我们传统上的反季销售。现在有了Snow Flying这个品牌后，基本上是没有反季销售的问题，羽绒服只是作为其中的一个品类来运营。第二方面是秋冬服装上的互补。冬装不再只是羽绒服，它也有大衣/派克/毛衫/裤装等。这也是一种品类的丰富。当然也要承认我们的Snow Flying店铺里仍然是以羽绒服为主的，雪中飞的核心竞争力仍然还是羽绒服。那么在终端的呈现上，这些秋冬服装在风格上与我们的羽绒服是相匹配的。这也是一种互补。 
      记者：我们与法国贝克莱尔机构的合作是基于什么样的契机，是在怎样的情况下合作的？实际上，时尚机构很多，咱们雪中飞是如何从这么多的机构中选择贝克莱尔作为合作伙伴的？ 
      朱：可以说我们和贝克莱尔还是很有渊源的。首先合作的前提是我们雪中飞在2012年成为一个独立运营的品牌。独立运营以后，我第一个成立的是商品企划部门，希望借助更前沿/更专业的时尚机构来给我们的品牌作重新的梳理和定位。在我们甄选的多家时尚机构中，贝克莱尔是其中的佼佼者。它在中国也有比较长期的和知名品牌合作的经验，不光是对全球的消费流行趋势有一个很好的把握，同时对中国市场也很了解。那么经过洽谈之后，贝克莱尔对于我们这样一个比较成熟的单季羽绒服品牌去实现四季化的梦想，感到非常有意义和价值。所以他们希望通过自己的努力能够在这个里程碑式的合作中，发挥他们应有的价值。这样的合作，也是贝克莱尔之前没有做过的。 
      记者：四季化确实是一个很好的想法，也会面临很多挑战。那么我们当时是怎么想到选择冯绍峰做代言人的？ 
      朱：我们的品牌主打年轻时尚人群，为了尽快吸引这些消费人群，我们作了多方面的努力，其中包括明星代言。冯绍峰作为代言人的形象很健康阳光，有活力，而且他的粉丝族群也很可观。 
      记者：所以咱们雪中飞还是很有眼光的，现在冯绍峰发展很快，人气激增。 
      记者：朱总，刚才您也提到了雪中飞在做各方面的努力，但是羽绒服市场的竞争也是很残酷，面对如此激烈的竞争，咱们会采取什么举措呢？ 
      朱：对于我们企业来说，我们波司登集团有一个优秀的领航人-高德康董事长。他在战略层面为我们指明了前进的方向。我们常务执行总裁梅总，在执行方面给了我们非常大的动力。作为品牌来说，我们目前承担着三年的战略规划，三项重要目标。第一个是实现三年销量翻一番，第二是三年实现四季化，第三是打造一支职业化的团队，实现从产品经营向品牌经营的成功转型。这是我们近期的战略目标。所以雪中飞独立运营后，我们希望切准主力人群，聚焦这些族群，成为年轻人首选的第一品牌。通过在传播层面、媒介层面的一些线上线下的推广，通过在终端的一些呈现，再就是通过推出一些迎合消费者需求的商品来实现我们三年销售翻一番的目标。 
      记者：此次咱们的2013雪中飞品牌盛典在沈阳开幕，您认为在沈阳市场雪中飞品牌具有怎样的优势呢？ 
      朱：可以说沈阳是我们的标杆市场，通过这么多年的努力，无论是销量份额，还是品牌形象市场地位，都是我们全国市场当中屈指可数的。这次的雪中飞品牌盛典，沈阳的商业巨头都会出席。沈阳的五大商场中，雪中飞在其中的销量有时是排在第一位的。而在有的商场里，就平效而言，雪中飞也是排第一。也有两家商场里雪中飞单店的销量一年突破千万。 
      记者：这个确实很厉害，大概多大面积？ 
      朱：三百多平方米。我们平效最高的是位于铁百的雪中飞店。这个店铺面积110平方米，但是去年销售额突破了一千万，平效是十万。 
      记者：这个店做得这么好，除了我们的产品好之外，还有哪些原因呢？ 
      朱：产品比较好，再就是合作伙伴对我们的大力支持。 
      记者：雪中飞未来三年要实现销量翻番，那您认为咱们最大的核心竞争力是什么呢？ 
      朱：从宏观上讲，雪中飞的团队成员是一群有激情有梦想的年轻人。大家来自五湖四海，秉承共同的梦想来到了一起。然后大家能够在这个舞台上充分发挥自己的才干。第二个方面就是雪中飞能够为消费者提供心仪的产品。
记者：我也看到我们的画册上，新款羽绒服在色彩款式上相比传统羽绒服还是有突破的。这也算是咱们雪中飞的一个优势，一个竞争力吧？ 
      朱：是。 
      记者：大家一直觉得羽绒服不够时尚，其实也说明时尚一直是羽绒服的诉求或者说是“软肋”。
朱：其实时尚是所有服装的共同诉求，那么为什么羽绒服给大家的感觉是时尚弱一些呢，就是因为前期它的功能性特点要明显些，就是满足保暖的需求。那么随着人们生活水平的提高，人们希望在满足基本需求之外，羽绒服在冬季有更好的时尚表现。所以消费者在改变，我们品牌更需要改变，更多的色彩，更多的轻薄款式下如何实现保暖需求，这是我们在产品方面的一些举措。 
      记者：一提到BOSS这个品牌，人们立马就会联想到老板这类的形象，而提到登喜路，则给人们传递出一种商界精英形象。那么到底哪类人群会选择我们雪中飞品牌呢？这一消费群体会具有什么样的特性？ 
      朱：从我们要抓的人群，我们希望是步入社会三到五年，或者五到十年的轻熟白领。当然对于雪中飞目前的整个消费人群来说，年龄结构还是稍微偏中年一些。但是我们希望更聚焦在年轻人的族群。我们羽绒服的人群定位是18岁到38岁，而四季化产品则是18岁到30岁。还是有一些差异。 
      记者：我们了解到雪中飞在网上有自己的独立网店以及其他主流电商网站上的旗舰店，那雪中飞的网店和实体店有什么样的区别和差异呢？ 
      朱：我们今年也是把电商这块作为一个重点突破的项目，本身作为一个品牌来说，它是一个线上线下的综合表现。以前我们只重视线下实体店铺，对于线上这块是松散型管理。今年我们会整合线上和线下的资源，共同去推动我们品牌的诉求。同时我们不难发现，线上的消费人群和线下的消费人群，从大的分类上是属于两类人群。那么我们作为非常战略性意义的举措，希望在做强线下的同时，把线上这一个更符合我们品牌定位的年轻人群抓得更牢。 
      记者：非常感谢朱总接受此次专访，我们预祝雪中飞以后可以在行业中越做越好，越做越强。 
      朱总：谢谢媒体对我们雪中飞品牌的关心、支持，也感谢网友们对我们品牌的关心和支持，希望我们雪中飞品牌能给广大的网友们带来更多更时尚、更新的好产品，谢谢！