PCORA巴柯拉营销观---如何提升销售

      销售技巧
      1、销售的基本原理 　　
      （1）销的是自己（只有接受了你这个人，才有可能接受你推荐的产品） 　
      （2）售的是思想（买卖双方的意识不一致，即没有满足顾客需求时，销售难以成功）　　
      （3）卖的是利益（产品能够卖得出去，是因为产品的利益能够帮助顾客解决问题，给顾客真正带来了好处）　　（4）买的是感觉（对终端形象、对产品、对导购人员、对卖场氛围都没一点感觉的话，谁还会去买你的产品呢）　
      2、门店销售的流程 　　
迎宾（点头、微笑、“欢迎光临蜘蛛王”）—
寻机（给顾客一定的时间和空间，熟悉下环境和产品，放松戒备的心情）—
开场（寻找到一个合适的机会，开始给顾客作介绍：从新品介绍、促销、品牌、热销、产品卖点等着手）—
体验（在顾客拿 看 试穿的体验中解决顾客的异议和疑问：重点祈求舒适 保健 配备 时尚等）—
开单（充满自信，敢于成交）—
送客（恭喜顾客：欢迎下次光临，没有合适的欢迎再来，穿得好欢迎再来，穿得好欢迎带朋友来等）。 　
      3、顾客购买心理 ：顾客在买东西时，不管他自己是否意识到，都要经过思想酝酿的八个阶段。这八个阶段对任何成交的买卖都是大体相同的。
      1、注视、留意：顾客在观看货架上陈列的商品时，如果对某种商品有兴趣，就会驻足观看。这是顾客购买过程的第一阶段和最重要的阶段。
      2、感到兴趣：顾客通过观看产品或POP广告，可能会对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等中的某一点产生兴趣和好奇，进而会触摸或翻看，同时可能会向导购代表问一些他关心的问题。
      3、联想：顾客进一步想象“此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些问题？对自己的生活会有什么帮助？“自己是否需要？是否喜欢？”因此，这一步对顾客是否购买影响很大。
      4、产生欲望：产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。当顾客询问某种商品、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。
      5、比较权衡：欲望仅是顾客准备购买，尚未达到一定要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步选择；也可能会仔细端详其它同类产品；还可能从店中走出去或又回到本店，再次注视此商品。
      6、信任：在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求（询问）导购代表的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此商品产生信任感。
      7、决定行动 ：即顾客决定购买商品并付诸行动。
      8、满足：即顾客作出购买决定还不是购买过程的终点。包括顾客买到了称心的商品后所产生的满足感和对导购员亲切服务的认可所产生的满足感。
另外，商品使用过程中的满足感也至关重要。这种满足感需要一定的时间才能体现出来，通过自己使用或家人对其购买商品的看法来重新评价所作出的购买决定是否明智，它直接影响顾客的重复购买率。
注意:在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图　

      4、成交的方法（学会讲故事） 　　
      富兰克林法：将要买的好处和不买的坏处遗憾全部列出来，进行比较最后好处多过坏处，而购买的一种方法。　　
语言加法：作为一种描述产品好处的递进方法：好的皮料+好的底板+进口胶水+舒适度+知名度+信誉度+售后服务等等（拿出一个顾客最需要的卖点），来达到最后成交。　　
语言除法：相对比较贵的产品，我们可以按照时尚健康舒适保健尊贵使用寿命长短，来做一个平均法，某一款衣服499元，。。。虽然贵。。。但。。。，这样看起来便宜多了。　
      先认同后解说：先顺着顾客的意思，然后再解释，这样比较容易接受。
      转移法：价格向放心转移，价格向舒适转移，价格向耐穿转移，价格向品质转移等等。　　
      体验成交法：让顾客亲身体验感受，在体验过程中消除异议，直到最后产生信赖而成交。
      机会成交法：即可失，失不再来；对于促销活动比较常用的一种成交方法。　　
      选择成交法：选择性的成交方法，就是试问顾客到底选这个还是选那个，只要选定也就意味着成交了。　　 
      假设成交法：这是一种假设已经成交的，然后描述顾客购买后会对其带来什么好处，什么利益，顾客在默认的状态下成交的一种方法。

      第四，产品知识　
      对于产品知识我们应该掌握以下内容： 产品款式、产品分类、材料和成分、产品性能、产品价格、保修常识、竟品相关知识等。我们可以通过听专业人员讲解增进了解；通过观察来了解产品的性能特点；通过自己试用体验感受产品；通过将自己的体验感受讲出来给别人听来巩固自己对产品的认识和掌握。

      第四，产品知识　
      对于产品知识我们应该掌握以下内容： 产品款式、产品分类、材料和成分、产品性能、产品价格、保修常识、竟品相关知识等。我们可以通过听专业人员讲解增进了解；通过观察来了解产品的性能特点；通过自己试用体验感受产品；通过将自己的体验感受讲出来给别人听来巩固自己对产品的认识和掌握。

      再次，顾客被我们的良好服务所感染，自然就接受了你这个人，这时你再向他介绍什么产品，他都愿意听，利用我们良好的销售技巧就很容易把产品推销给他，成交几率大大提升。
      最后，掌握了丰富的产品知识，我们可以很详细很专业的给顾客介绍产品，帮助顾客消除异议，卖更多的好产品给消费者，提高每位顾客的消费单价。