法迪羽绒服：反季促销羽绒服神案例

      反季促销，对于季节性商品，是扩展销量、提升订单的一种方式，但很多卖家在淡季经营中，一直处于不温不火的状态。最近有一家从0做起的天猫店，却利用淡季把握商品销售节奏，短短几天进军女装Top前100，销售额更是突破100万大关。诚然，在炎炎夏日40°高温之际，我们不仅慨叹淘宝卖家商品销售的节奏把控的愈加得当的同时，更是对这种方式方法产生了质疑，这可喜的成绩背后，是否所有淘宝卖家都玩得起呢？

 

【店铺档案】

2013-01-18 法迪服饰旗舰店入驻天猫,但一直都没有没有开业。
7月22日，法迪服饰旗舰店，正式开业。
7月27日，法迪服饰旗舰店业绩排名羽绒服类目全网第二名，仅次于线下品牌大鳄波司登。
7月29日，法迪服饰旗舰店攀升全网羽绒服类目品牌排行第一名；其次“法迪”热度指数远超第二名近三倍。
7月31日，法迪服饰旗舰店开业第9天，挺进女装Top前100。
目前女装类目排名22位，淘客流量当天3.5万多,总流量5万多。
开业至今，31日当天销售22万多,9天销售总额突破100万。

下图为店铺提供的7月31日的后台数据：

【案例解析】

淘客引流，U站活动，6000万库存

      作为零起步的法迪服饰旗舰店，能做到9天20万流量，销售达到100多万，跃居女装Top100，在于其操盘手精于搜索，且善于利用淘客引流。其背后主要有六大原因：

1.新店流量暴增,资源渠道是主导因素，是淘宝站外淘客平台引流+U站会员购活动，因为天天特价和聚划算都有门槛；

2.U站活动大都是打促销牌，低价自然能引流，U站活动一般没有坑位费和扣点，其实质就是淘宝客，客服会让你在活动审核通过前提升淘宝客佣金；

3.9天佣金平均比例不超过7%，操盘手找到十大淘客来推广；

4.强大的供应链，6000万的代销库存，且前期策划开业推广销售准备了一个多月；

5.店铺强化内功，保证产品和服务，开业来店铺和单品的动态评分高居不下，退货率一直保持在6%，投诉为0。宝贝和店铺整体评分靠前，在搜索上占据优势；

6.现在是淡季，凭大批流量店铺排名急剧上升。

 

反季亏本引流，赚or赔？

      例如羽绒服这类的季节性商品，反季促销亏本换流量的做法是否可取，操盘手葛峰自有其不一样的观点：“反季促销方法一样，但是结果完全不同，新店起步在反季时亏一些钱，反而能抢占豆腐块流量位置，为旺季的厚积薄发做好铺垫。”这其实是笔财务帐，首先运营操盘手要熟悉公司财政资金情况是否允许亏欠。其次，如果允许亏本，再策划预算需要亏多少，何时能不亏，何时才能盈利。最后，再来计算出，每天可盈利多少，回本周期是多久， 多久能赚钱，赚又能赚多少？

      总结起来就是战略性亏损，先低价冲量，再慢慢抬价博取利润。重点就是为此，他算了这样一笔账：假设一款成本在150元的羽绒服，售价 139元，再算上运费、扣点等，每件亏损大概在30元左右，如果卖出1000件，能挺进豆腐块展位，那么亏30万元。之后进行抬价，假设售价改为199元，那么每件可盈利20元。如果每天销售100件，盈利则是2000元/天。而一个月即可获利6万元，最终预计5个月可回本，而事实上在旺季流量款不可能只卖100件/天。另外，假设售价改为299元，那么每件可盈利120元。同样如果每天销售100件，盈利则可达到1.2万元/天。那么最终25天便能回本，一个季度下来，减去维护费，便可盈利150万元。

盈利=提价销售额-亏本销售额

 

精通搜索，迂回战术
 
      同时，葛峰也指出关键点在于，如何提价。接着是在于如何估算，比如提价多少占淘宝流量，提价多少占天猫流量；如何计算搜索流量的多少是否正常，如何在反季维护流量。然后可能会面临流量不够怎么办的问题，流量获取渠道中，直通车技巧、钻展技巧、淘客资源又能否操作得当、资源维护的好，这些细节点才是最终决定成败的关键。

      关于后期提价会造成权重下降，其实任何权重都是有个标准的。比如提价，提价百分之多少，会削减多少搜索权重，是没有标准答案的，需要操盘手去不断的尝试。另外，条件允许的情况下，减少的权重可以利用直通车、钻展来弥补，当然这个取决于操作者是否专业，对此他也是简单地做些例举。

      看起来美，现实很骨感。再看8月3号的店铺数据，法迪旗舰店销售相比之前跌得厉害，每天销售额2~3万，自然搜索量4~6千，估计一周之后，活动褪尽，流量趋于稳定，这就是个瓶颈了。现在在羽绒服类目该店是超前的，但该类目竞争激励，看下一步该店铺如何回天，打赢下一场战吧！

 

【业内观点：褒贬不一】

@真命豆子王彬：该店做的是储备性刚需，主要是做女性消费群，目前聚划算反季清仓定向招商活动，男装高客单价羽绒服卖的非常好，骆驼过了90万，罗蒙过了290万。事实证明，反季销售是有市场的。

@jay_lee1986：确实厉害。货品整合流量整合，该店操盘手真是个中高手。

@V阿旺：属于战略性亏损，要控制好节奏。

@veryls: 今年羽绒服的成本至少涨了近百元，可电商平台上流行的新玩法是羽绒服69元包邮团购。非良性竞争。