太平鸟CIO闵捷：官网60%收入来自老客户

      闵捷表示，传统品牌零售商的营销应该采取分阶段投放策略。第一阶段应该是修炼内功，通过规模化降低成本，其次是针对首次购买的客户的维护。他透露，太平鸟官网上60%~70%的收入是来自于会员，而在线下的老客户比例是30%~40%。

对于传统品牌的网络营销，闵捷有以下建议：

      1、有明确的定位。例如以附加值为导向的小众时尚、奢侈品定位，以销量为导向的大众流行类定位。

      2、把握消费者需求。闵捷提到，虽然现在天猫倡导C2B，但他认为这并不能完全取代现有的销售模式，因为很多消费者其实并不知道自己想要的是什么，所以以H&M为代表的服装品牌依然可以标榜“我是你的时尚顾问”。

      对于如何抓取消费者需求，闵捷表示，现在天猫上的预售和试销模式其实很多品牌都已经尝试过，例如欧洲的目录预售。据他介绍，目录营销虽然在中国已经是一个夕阳模式，但在欧洲依然很有影响力。“在欧洲，品牌商一年会发行两本商品目录，每个商品会有单独的二维码和款号，消费者在网上录入这些款号查询，品牌商就会知道有多少人对这个产品感兴趣，以此来决定产品的生产量、补单量。”

      3、学习传统零售的陈列方式。闵捷指出，其实很多线下店的陈列方式、门头设计、主推区域等，放到线上也一样。“当电子商务做到后面的话，我们会发现对传统的零售或者传统的陈列会有越来越多的敬畏感。”