淘品牌女装秋売：为微胖女性量身打造

秋売，初看到这两个字，很多人都会误以为是“秋壳”，就连商标局工作人员也不例外，于是公司的名称阴差阳错变成了“杭州秋壳服装有限公司”。事实上，売，意同“卖”，起这个名字，只是因为老板的名字叫“张春”，春华秋实，秋売，蕴含收获之意。

1月18日，《天下网商》记者在杭州下城区新华路一栋略显老旧的楼里找到了秋売，公司面积不大，400多平米的空间容纳了设计、客服、运营、技术、仓储等多个部门以及40来名员工。员工口里的老大也就是总经理张春，已过而立之年的她，有一次长达5年的创业经历。

2005年，张春从证券公司辞职开办服装公司，生意也做得有声有色，但公司在发展过程中遇到严重的团队问题，偏在那时自身家庭也发生变故，最终致使她于2010年放弃了公司，决定休生养息。在一些老部下的催促和鼓励下，半年后她“重出江湖”，创办了杭州秋売服装有限公司，在天猫开设旗舰店，尝试做原创设计师品牌的女装。

2010年12月，开店三个月后，秋売受邀入驻了淘宝商城原创设计师频道。2012年，秋売在天猫原创海选赛中取得了不俗的成绩，这与其市场定位的细化也不无关系。在竞争持续白热化的线上女装类目，新生品牌如果缺乏风格和品质，是难以立足的。

天猫原创负责人接受《天下网商》采访时曾表示：老一批的淘品牌当时在天猫上，基本是蓝海，可以有很宽泛的外延；现在，天猫对于淘品牌的选取倾向于一个很细分的市场，然后做深，只有这样，才能快速站稳。

找到一个细分市场

秋売定位的对象是25岁到35岁的微胖女性，不过，微胖的体形也“各有千秋”，秋売针对的女性微胖身材精准定位于“虽然有点肉，整体线条还好，胸部丰满”。

为什么会选择这样的目标客户？

张春喜欢通过衣服把人的气质淋漓尽致地体现出来，讨厌把人变成衣服架子。几年前多数专业人士给她的着装建议是“少女风”，她听从了，但发现“少女装”实在不衬自己的身份，在谈生意的时候还会给自己制造麻烦，于是领悟到了其中的道理——衣服穿在身上是会说话的。她改变了穿衣风格，开始按照职场女性或时装设计师的着装需求来打扮自己。

与此同时，当一个做导购的客户跟张春抱怨：又胖又高的女生要穿小女生的衣服实在太难了时，张春发现了当代女性着装风格中的特色。对不少当代女性而言，心理年龄往往跟不上生理年龄，她们会自封“老女孩”，30多岁了也愿意将自己当作女孩，成熟中带点小天真，但同时她们也慢慢学会了接纳自己，比如身材的不完美等等。

因此，在秋売的文案中张春这样写道：“不苛求自己，享受着喜怒哀乐，做自己想做的事，过自己想要的生活……”

“只要你是目标客户，我们设计的任何一件衣服你都能穿，都是为你量身定做的，买回去不会后悔。”张春告诉《天下网商》，这是秋売2013年的目标。

在前一次创业时，张春学习过形象设计，结合多年服装经验，她对微胖女装有自己独到的理解。

譬如面料：既要上档次，又要衬肤色。面料的颜色相比肤色要暗沉一点，以此来提亮肤色。

譬如质地：要比皮肤毛孔粗糙一些，这样可以使皮肤显得光洁一些。

由于中国人的肤色都偏暖色调，秋売的衣服大部分都是暖色调的，在剪裁上也会有意让脸显得修长一些，脖子瘦一点，版型也偏年轻化，让穿衣服的人看上去比实际年龄年轻5岁。

在设计上花功夫

由于主打原创设计，技术部门是秋売的核心所在，也是最花钱的地方。张春告诉《天下网商》，研发团队的薪资占了全公司的三分之二，除了公司内部的7名设计师外，还有两名外聘设计师。经验丰富的设计师两个月可以推出36个款式，每款衣服研发成本至少5千元。

一款衣服从设计到出货一般要6个月，原创设计需要慢，而线上购物需要快，这对天然的矛盾摆在面前，秋売如何来解？更何况它实行的是“一个款式只卖一年、不打爆款”的行销方式。

“设计成功率高的基础是放慢节奏，慢慢做才能精致。”张春对品质有着很高的追求，她选择了在产品本身下功夫。目前，她正致力于产品统一性不够的问题。2013年，她还要在设计研发部门增加人手。秋売现有4家代工厂，张春没有兴趣自建工厂，她打算成立品控部，把关每个环节，保证产品质量。

线上女装现做现卖，对供应链是一个很大的考验。秋売最早将核心客户群定位成162～175cm的身高，但后来变成了155～168cm，以前是M号先卖完，后来是S号先卖完，其中一个很大的原因就是供应跟不上。

“我们一直面临一个问题，货不及时，上新的时候北方已经穿不了了，只有南方的能穿，身高才会下降。”张春说。由于南方人和北方人体型不一样，光在码数上变化也不够，尤其是裤子。由于设计师们对南方人体型比较熟悉，设计出来的裤子北方女孩不一定合身。这样的问题她和设计师们也在想办法解决。

按照正常速度，秋売每周上新8到12个款。不及时上新货，回头率就会受影响。一般情况下秋売能做到48%的回头率，但前段时间连续三周没上新，回头率立即降到了30%，上新之后，1月份回头率已回升到了40%。

打造统一的品牌形象

创办设计师品牌，了解客户是首要一步。

“设计师觉得这件衣服很漂亮，就是为你设计的，但为什么对方就是不喜欢？最简单的方法是问他们喜欢什么、想要什么。”张春告诉《天下网商》。

两年多来秋売一直在做用户回访、调研、问卷等，通过一切手段了解客户，进行不断的反馈和调整，把客户的需求反映到设计里，给她们更加丰富的选择。树立一个框架后，秋売的色彩、基调、材质不会有大的改变，但风格没有局限，只要合适都可以为我所用。

冬日的向日葵、时间的魔法、祖母的外套——秋売每季都有一个新主题，用讲故事的方式增加服装的内涵。2013年秋売将陆续推出爱上坏小孩、梦游症患者、大鱼、戴珍珠耳环的少女等主题，借用西方的电影、小说等，营造出不一样的格调。

张春曾去复旦大学进修心理学，2011年她又考上了中国美院杰出服装设计师高级研修班，她尤其希望把店铺的形象类型与顾客的心理结合起来。

也因为上述定位，店铺所有照片都采用油画风格，丰满的女性与油画的质地天然融合，营造出一种慵懒的感觉和唯美宁静的味道，给人以强烈的视觉效果。

由于张春本科学的是计算机，对网页制作也颇为熟稔，起初店铺设计也是亲手包揽的。针对秋売风格，她给店铺页面做了一套标准色，每次更换主题，美工就从这套色系中选择相应的颜色来制作页面的背景和文字。春装即将上市，根据新的主题她定下了蓝紫色调，名为“优雅哥特”。“我要的效果是简单明了，一秒钟就能告诉别人这是什么。”张春说。

为了提升品牌的水准，张春还请香港的设计公司做品牌VI，从页面展现到包裹外观，都要进行标准化设计，将品牌的理念融入进去。

2012年，秋売的销售额从2011年的700多万增涨到了1000多万，人员也从十几个增至40余人，所赚的钱全部投入公司。对秋売而言，现在还是一个站稳脚跟的阶段。张春说：“我们现在主要是修内功，我努力培养好人，员工努力做好产品。”

同年，张春还前往伦敦接受了短期培训。这趟远行让她强烈感受到，国内女装的品质和设计与国外的差距实在太大了，如果国外二线三线的品牌都涌进来，多少国内品牌瞬间死去。

当被问及有没有考虑线下开店时，张春说：“现在是品牌塑造的时候，不是扩张的时候，品牌初创一定要定位清晰，不断让市场来验证，三年后再考虑线下市场铺开的问题。”

对现在的秋売，她表示尚有很大空间。