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红火鸟代理商:借奥康的袋子提高品牌知名度

在全国上下都在陷入打折狂潮时,扎根信阳的温州商红火鸟代理陈艳玲却没有参与打折促销,坚决树立品牌形象。

      代理商故事

      陈艳玲:哪里的店“活不下去”,我就往哪里开店

      2012年9月中旬,信阳市功能最齐全的天润商场出现了红火鸟的身影。在这个新开业的商场内,红火鸟现处的这个店面在一个半月内已经接连易主4次。面对连续的易主,红火鸟毅然进驻让很多周边人认为,代理商陈艳玲是“疯了”。但这恰恰是信阳人陈艳玲倔强的性格,她说:“哪里的店‘活不下去’,我的店就要往哪里开。”

      借奥康的袋子派给早餐店提高红火鸟知名度 

      如今,陈艳玲在信阳有7家店。从1997年在信阳开出第一家代理店至今,红火鸟在信阳市场经历了从“这品牌是什么”的疑问到对“这个品牌比较高端”肯定的大转变。 

      早期,红火鸟的门店开在东方红大道。“当时我们在店铺楼上4层楼往下挂出了4米的大幅海报来提高市场知名度。”但很多顾客对红火鸟品牌并不知晓,常常有顾客站在海报下面质疑,“这个火鸡是什么?卖什么的?卖的东西可靠吗?”过低的市场知晓度让陈艳玲对代理“红火鸟”产生了质疑,“步入的时间不对?”陈艳玲迷茫了,她常自问,“甚至有一年,我快坚持不下了。” 

      但她硬是挺了过来。“我找到了奥康总部,向他们要了大量的包装纸袋,每个早上我们夫妻俩都大量往早餐店送。很多上班的人觉得纸袋漂亮,提着也方便,都要了一个。这个方式让我们快速提高了红火鸟的市场知名度。”陈艳玲说。同时,我在千盛商场内连续开了3家店,“这个当时信阳占地面积最大的商场,一层楼内我的店呈三个角分布,顾客每走几步就能看到我的品牌。其中,最大的一个门店面积有100多平方米,我把它选在电梯口位置,顾客一上楼就能看到我的品牌。”陈艳玲说,没想到效果出来了,“这让我们备受鼓舞。” 

      哪家门店销售业绩最差,我就亲自当销售员一个月 

      陈艳玲的7家门店分别开在天润商场、千盛商场、银座商场、一弘百货、新天地专卖店、时尚潮馆、四一路。按照陈艳玲的管理思路,哪家店销售业绩最差,她就要蹲点在这家店里当一个月的销售员。 

      这两个月,陈艳玲轮岗到天润店做销售人员。“在我们进驻之前,其他的鞋品牌纷纷‘败走’。”陈艳玲说,他们中经营时间最短的不足2个礼拜,最长的仅有半个月。刚进驻时,红火鸟的业绩也一样做不起来。陈艳玲过去后,一个礼拜内专攻某些特定的鞋款,把这部分鞋子摆到显眼的位置,其他款式则缓一缓再上。

       “顾客一过来,我就会给他们推荐说,这是我们最畅销的版本,还有其他各种颜色,不妨套上试试。”等顾客驻足稍感兴趣时,陈艳玲就蹲下来第一时间松开鞋带给顾客换上。凭借多年的销售经验,陈艳玲能够准确目测顾客脚的尺码。

      给顾客套上鞋后,“你的小脚胖胖的,很有福气,大小合适不?我们这有真皮的鞋垫,需要给你垫上一个吗?”在顾客还在思考的时候,陈艳玲就把鞋带给顾客绑上。当顾客起身试试鞋子合不合脚时,她会跟顾客推荐,“满300元,我们可以免费给你送纯棉的袜子。顾客一看鞋子才280元,就会问我能不能也送。这时,这单买卖已经基本完成。”陈艳玲在天润店轮岗不到2个月的时间,这家店的销售额有了很大的起色,她说:“商场内,9个鞋类品牌,当年11月份,我们的销售额已经排在了前列。” 

      决不打折树品牌 

      走到四一路,记者看到大大小小的鞋店都在做打折促销活动,而唯独红火鸟没有参与打折促销。在陈艳玲看来,打折促销对于像红火鸟这类市场后起之秀的品牌有很大的伤害。

       “如今网络很发达,线上、线下都在大打价格战。为了让自己更有底气把价格做上去,我从不看网店的价格。”陈艳玲说,进货价180元的鞋子,网店可能只卖190元,我的店卖280元,一分不少。今年母亲节,妈妈鞋成了市场上畅销的产品,“别的品牌妈妈鞋基本卖88元,而红火鸟要卖98元、108元。加了10元钱让很多顾客感到,我们的鞋子质量比其他的好。”陈艳玲的做法收到了奇效,“现在,在全国我们已经成为红火鸟重要的销售渠道。”


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作者/来源:温州商报
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