邻家女孩：“轻资产发展模式”实现款多量少

　　“轻资产”款多量少

　　问：邻家女孩为何采用轻资产模式？又是如何实现“款多量少”的？

　　廖文伟：邻家女孩的核心价值观是“共享共赢”，我想把这一部分生产利润给别人，因为共赢才是做生意的长久之道，只有大家赚钱了，企业才能发展壮大。

　　邻家女孩是单店起家的，最初也是组货，但如今，我们通过轻资产模式，有100多个合作很深入的供应商，一个供应商至少有10个的设计师，我们由此实现“款多量少”。 　

　　问：配货制企业必须承担更大的库存风险，邻家女孩为何采用配货制？

　　廖文伟：邻家女装更愿意与经销商打造一个利益共同体，而不是一味地将库存风险转嫁给经销商。我们要保障经销商的利益。

　　今年很多做运动品牌的经销商要转向开邻家女孩的店，但是我们严格把关，邻家女孩会考量他们是否有足够的资金实力、是否有共同的理念。做生意一定是有风险的，完全由一方承担风险，并非是一种转嫁，换句话说，如果加盟商都在赔钱，事实上，我们也不能得到好的发展。

　　邻家女孩一开始就是以开赚钱的店作为发展和拓展店铺的底线。从2003年至今，邻家女孩否决的盈利不能达到公司要求的店铺不少于500个，也就是说，如果我们不是这样严格地把关，邻家女孩的终端数量现在已经翻了一番。在这样的前提下，十几年来，邻家女孩因为亏损而关闭的店铺不足30家。    

　　“快时尚”并不是一味扩展

　　问：今年库存压力大不大？

　　廖文伟：现在的时代，不要想能像二三十年前那样轻松地处理掉库存。整个社会的需求已经发生很大的变化，消费者很不愿意买过去的产品。女装款式变化之快尤其明显。

　　我们一直以来都遵循着这样的规律———“肚子饿了再吃饭”。很多经销商要加盟的时候都会问我，邻家女孩是怎么配货的，我就会告诉他们，就像我们在泡茶一样，你喝了，杯子有倒茶的空间了，我会再把茶倒到你的杯子里，如果没喝，杯子是满的，就不会再给你的杯子倒茶。而配货是一样的道理，我们并不盲目地配货。

　　我们一开始就很明确地告诉加盟商，“吃多少拿多少，拿多的自己消化”。我们会尽量争取浪费得最少，但不会承诺卖不完可以换。这就像孩子一样，如果犯错，家长说替他承担责任，那么孩子就会一直犯错。这是一种自然规律，我们并不拔苗助长。 　

　   问：快时尚在国内有不少并不大成功的案例，快时尚如何才能不是喊喊口号而已？邻家女孩的成功之处在哪？

　　廖文伟：其实邻家女孩就是一个自有品牌零售商，我们并不想把“快时尚”的标签往自己身上贴，喊是没有用的，一味地扩展也是没有用的，我们必须先活下来。坚持自己的原则和信念，走慢一点也没有关系。 　

　　问：现在不少企业都在提“批发”转型“零售”，但是邻家女孩从一开始就是自有品牌零售商，你们和他们有什么不同？

　　廖文伟：邻家女孩的店是一家家开出来的，以开店作为发展生产的基础，从渠道品牌开起来的，而不是从生产发展起来的。这是两种不同的模式，所以是存在着不同的经营理念的。我们也在向品牌运营商发展，但是我并不在意我们贴的是什么标签。