真维斯的发展之路 绝对“民牌”

　　2008年后，“跑马圈地，终端制胜”风云四起，利润成为生死剑，仍然是他，把二十年坚持的“物超所值”搬上了桌面。

　　与大势相悖，其商略让人匪夷所思，但从行为结果而言，真维斯22年保持了20%以上的稳定增长，旗下VIP顾客突破200万。拥有线下最稳定的中坚消费力量；业绩一直稳居线上销售前茅。19年来，从真维斯杯走出的中国设计师几百位，从真维斯走出的中高管或企业家数千位，真维斯对行业对自身的发展建树简单真实。

　　民牌与名牌

　　2011年6月，真维斯在各口岸门店随机抽取30位VIP顾客进行问卷调查，调查显示，被访中女性占比60%，年龄18-30占比66.7%，73%上中学或小学时就开始穿真维斯。自购占比67%，赠送占比33%。93.3%认为与同等价位品牌相比，真维斯具有绝对性价比；57%认为，质量高于同类。购买原因主要呈现三方：平价、都能穿（真维斯不做非传统，非主流的另类、夸张时尚）、不过时、物超所值。

　　一些90年购买真维斯的顾客现在衣橱里还保留着，惠州学院党委书记杨海涛表示，20世纪90年代买了一条真维斯的牛仔裤，现在还在穿，因为不过时，质量太好。在西北地区，平均两个人中有一个人消费过真维斯，因为性价比高。

　　可以算一笔账：拿真维斯一条售价120元的牛仔裤举例，其中原材料加工费占比42%，即50.4元，终端及人力成本占比31%，即37.2元，品推或促销占比5%，即6元，增值税占比17%，即20.4元，行政管理占比5%，即6元，真维斯一条牛仔裤的净利润不足6元。

　　2001年真维斯实施“民牌”战略以来，价格一直维系在均衡的状态，11年从未出现偏移。以牛仔裤为例，平均零售价一直维持在每条120-142元价格区，11年间平均零售价一直低于真维斯2000年价格，国内同行业价格增幅最低，仍以真维斯牛仔裤举例，每条涨幅未超过10元。

　　杨勋说：“传统观点，商场如战场，己方份额的增加，必然以对方份额减少为代价。真维斯的竞争对手是顾客。”顾客需求什么？真维斯就坚持或优化什么。“如果说环保、质量是根，那么，价格是绿叶，产品创新是花。没有根，何谈生存。”物超所值，值在价值，产品的实用和使用跨度、时间、价格优势。在维护消费者权益方面，杨勋介绍：“我们的产品在出厂前会经过严格的质检，为保障消费者的权益，我们承诺消费者在真维斯购买的产品在三个月内，商品出现质量问题可携带购物单据及衣服到店铺咨询鉴定。”

　　“大多品牌不是倒在了市场战略和产品创新上，而是倒在了产品的品质，倒在了对顾客的不敬畏。”杨勋直言。真维斯看到的是品质和顾客，“求助于己”，终得长久。杨勋认为名牌容易，民牌不易，不深入人心怎能成就其名呢？深入民心就是名牌。

　　在真维斯成长的过程中，每个阶段都有竞争者。1996年，真维斯进驻长沙，面临着香港和台湾两个同类品牌竞争，大家在同一商场对峙，15年后，这两家品牌淡出市场。其后又有新的品牌涌现，把同质的商店开在真维斯的身侧，甚至不止一次挖真维斯的中高管和业务员……