创新商业模式：可复制的赢利模式

罗文轩简介  中国商业模式专家、著名实战派品牌战略专家、创新经营研究专家、营销咨询专家，企业家经营管理私人顾问。

      战略：上兵划谋——销售模式创新　　

　　曾几何时，三株风光一时，却毁于一旦，秦池踌躇满志，却风光不在……民营企业迅速消亡的原因主要在于缺乏有效的销售模式和组织构建。“上兵划谋”，商业以谋为先。销售创新，同样以谋为先！深入销售系统，才能提出具有针对性、合理性的商业模式。

      目前金丝狐各个区域代理商针对专卖店的管控手段普遍较弱，仅限形象提供、货品支持和信用赊销，以专卖之名行批发之实，仍停留在原始、初级的批发交易思路。

      如果要从销售上突破，首先要拟定一个明确的销售指标。去年金丝狐完成1.5个亿，今年目标必须要达到2个亿。如何达到2个亿的目标？达到这个目标需要配备什么样的资源？

　　根据内外部的调研我们了解到了销售瓶颈的核心所在：针对销售，在分解销售指标时，通常是依据往年的订货情况、市场方向、网络、全国市场分类和市场经验来分解。

      而金丝狐在市场分类时只有总数，并没有按品类分解；订货前针对各个区域规划订货指标，却没有下发宣导订货，混乱的流程严重制约了销售率。

      营销中心组织架构在职能上的缺陷，同样对企业的销售造成严重影响。如要提升销售，现阶段首先必须解决货品结构，拟定区域划分标准，实施区域订货，通过三位一体突破业绩：优化订单满足业务流程和特许加盟支持管理流程。总部完善特许加盟经营体系，代理商构建特许加盟管理体系，加盟商设计专卖形象单店运作模式。

      同时完善企业组织架构，加强部门建设，重点强化研发、市场和生产的部门建设：加强研发团队建设和集中统筹力度，拓宽、充实产品线，提高产品竞争力；优化营销组织管理体系、完善薪酬体系、提炼考核标准。

      贯彻落实所有策略、模式所需的组织保障和制度保障。设置市场支援、管理部门，帮扶重点区域代理商快速推行专卖形象事业；加强生产的统筹调度能力，提高生产应变能力和质量保障。

　　在现阶段的基础上，下阶段进一步加强——订货会模式的规范和优化，提高期货比例；促进研发与生产的更加科学性和有计划性，最大限度降低经营风险；加强品牌传播和市场推广的团队建设及投入力度，以及零售支援团队建设和执行力。

　　战略：双管齐下——产品组合，订货科学化　　

　　如果行业内优秀企业想保持领先优势，就需要为消费者提供更高价值的产品或服务，从而在战略高度保持模式领先和竞争壁垒。罗文轩认为，产品是价值的载体，任何一个成功的商业模式必须通过产品和服务向消费者提供价值，从而避免与其他竞争对手直接竞争。

      因此，标准化、个性化的产品以及服务是建立成功商业模式的核心之重。深入挖掘产品特性、结构组合、目标客群定位，才能塑造差异化产品，才能发挥最大的竞争优势，从而切入到最理想的蓝海市场。针对金丝狐产品问题，罗文轩为其制定了“双管其下，两步走”策略：

　　1.非凡产品是根本。加强研发理念和创意，由商品中心代理商和优秀零售商联合组建买手小组。收集时尚资讯，并进行总结与分析，结合流行趋势，采购时尚产品，控制成本，预算数量，对消费者消费习惯进行分析，提出新品研发创意。减少商品积压，赢得最大市场回报；拟定商品企划，将设计、开发、产品生产、品牌建设和市场营销整体纳入商品运营规划范围。

      创新面料、版型、款式等，通过品类组合，丰富金丝狐产品线，进行对供应商的横向整合，不断延伸，实现品牌资源的最大化利用。从棉衣、夹克到T恤、衬衫，逐步增强裤类产品的资源整合，发展裤类产品的研发实力，不断完善长尾产品研发，丰富产品线组合（如皮具、帽子、饰品等配件类产品的研发生产），为核心消费者创造最大价值。

　　2.现今鞋服企业的订货会会议形式、产品款式花样百出，但如何正确指导产品订货，如何提升订货量，引导品牌营销，从而提高产品设计命中率，提升公司终端平效，确保公司产品符合终端消费者需求，这是国内鞋服企业，尤其是奉行期货订货模式的鞋服企业所企及的重要指标。

      “货品各取所需”才是代理商、加盟商销售成功的现实考虑因素。金丝狐要想提高产品上货的销售，订货会的管控相当重要。我们提出的“产品订货管家模式“，从订货会前、中、后三个阶段进行科学有效的管控，通过在现有的订货会模式中导入“营销”的基本理念——订“能卖得出去的产品”，而非卖“已经订了的产品”——从而来降低订货会模式的固有风险，真正达到产品订货科学化、流程化。