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创新商业模式:可复制的赢利模式

营销中心组织架构在职能上的缺陷,同样对企业的销售造成严重影响。如要提升销售,现阶段首先必须解决货品结构,拟定区域划分标准,实施区域订货,通过三位一体突破业绩。

罗文轩简介  中国商业模式专家、著名实战派品牌战略专家、创新经营研究专家、营销咨询专家,企业家经营管理私人顾问。

      战略:上兵划谋——销售模式创新  

  曾几何时,三株风光一时,却毁于一旦,秦池踌躇满志,却风光不在……民营企业迅速消亡的原因主要在于缺乏有效的销售模式和组织构建。“上兵划谋”,商业以谋为先。销售创新,同样以谋为先!深入销售系统,才能提出具有针对性、合理性的商业模式。

      目前金丝狐各个区域代理商针对专卖店的管控手段普遍较弱,仅限形象提供、货品支持和信用赊销,以专卖之名行批发之实,仍停留在原始、初级的批发交易思路。

      如果要从销售上突破,首先要拟定一个明确的销售指标。去年金丝狐完成1.5个亿,今年目标必须要达到2个亿。如何达到2个亿的目标?达到这个目标需要配备什么样的资源?

  根据内外部的调研我们了解到了销售瓶颈的核心所在:针对销售,在分解销售指标时,通常是依据往年的订货情况、市场方向、网络、全国市场分类和市场经验来分解。

      而金丝狐在市场分类时只有总数,并没有按品类分解;订货前针对各个区域规划订货指标,却没有下发宣导订货,混乱的流程严重制约了销售率。

      营销中心组织架构在职能上的缺陷,同样对企业的销售造成严重影响。如要提升销售,现阶段首先必须解决货品结构,拟定区域划分标准,实施区域订货,通过三位一体突破业绩:优化订单满足业务流程和特许加盟支持管理流程。总部完善特许加盟经营体系,代理商构建特许加盟管理体系,加盟商设计专卖形象单店运作模式。

      同时完善企业组织架构,加强部门建设,重点强化研发、市场和生产的部门建设:加强研发团队建设和集中统筹力度,拓宽、充实产品线,提高产品竞争力;优化营销组织管理体系、完善薪酬体系、提炼考核标准。

      贯彻落实所有策略、模式所需的组织保障和制度保障。设置市场支援、管理部门,帮扶重点区域代理商快速推行专卖形象事业;加强生产的统筹调度能力,提高生产应变能力和质量保障。

  在现阶段的基础上,下阶段进一步加强——订货会模式的规范和优化,提高期货比例;促进研发与生产的更加科学性和有计划性,最大限度降低经营风险;加强品牌传播和市场推广的团队建设及投入力度,以及零售支援团队建设和执行力。

  战略:双管齐下——产品组合,订货科学化  

  如果行业内优秀企业想保持领先优势,就需要为消费者提供更高价值的产品或服务,从而在战略高度保持模式领先和竞争壁垒。罗文轩认为,产品是价值的载体,任何一个成功的商业模式必须通过产品和服务向消费者提供价值,从而避免与其他竞争对手直接竞争。

      因此,标准化、个性化的产品以及服务是建立成功商业模式的核心之重。深入挖掘产品特性、结构组合、目标客群定位,才能塑造差异化产品,才能发挥最大的竞争优势,从而切入到最理想的蓝海市场。针对金丝狐产品问题,罗文轩为其制定了“双管其下,两步走”策略:

  1.非凡产品是根本。加强研发理念和创意,由商品中心代理商和优秀零售商联合组建买手小组。收集时尚资讯,并进行总结与分析,结合流行趋势,采购时尚产品,控制成本,预算数量,对消费者消费习惯进行分析,提出新品研发创意。减少商品积压,赢得最大市场回报;拟定商品企划,将设计、开发、产品生产、品牌建设和市场营销整体纳入商品运营规划范围。

      创新面料、版型、款式等,通过品类组合,丰富金丝狐产品线,进行对供应商的横向整合,不断延伸,实现品牌资源的最大化利用。从棉衣、夹克到T恤、衬衫,逐步增强裤类产品的资源整合,发展裤类产品的研发实力,不断完善长尾产品研发,丰富产品线组合(如皮具、帽子、饰品等配件类产品的研发生产),为核心消费者创造最大价值。

  2.现今鞋服企业的订货会会议形式、产品款式花样百出,但如何正确指导产品订货,如何提升订货量,引导品牌营销,从而提高产品设计命中率,提升公司终端平效,确保公司产品符合终端消费者需求,这是国内鞋服企业,尤其是奉行期货订货模式的鞋服企业所企及的重要指标。

      “货品各取所需”才是代理商、加盟商销售成功的现实考虑因素。金丝狐要想提高产品上货的销售,订货会的管控相当重要。我们提出的“产品订货管家模式“,从订货会前、中、后三个阶段进行科学有效的管控,通过在现有的订货会模式中导入“营销”的基本理念——订“能卖得出去的产品”,而非卖“已经订了的产品”——从而来降低订货会模式的固有风险,真正达到产品订货科学化、流程化。  


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作者/来源:服装时报
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