阿思家总经理贾竞：为顾客提供最好的家纺产品

      人物印象：天气转凉，羽绒服羽绒被提前热卖。在羽绒行业，流传着这么一句话：羽绒服数波司登，羽绒被数阿思家。

　　阿思家，这家坐落在“中国羽绒之都”、“中华丝绸之府”杭州的家纺企业，历经15年风雨洗礼，无论行情如何跌宕起伏，始终屹立不倒，稳步向前，其成长历程在业内堪称奇迹。

　　在这家获得“中国驰名商标”荣誉的企业，有位烫着卷发、美丽动人的女士，她待人热情，凡事尽心尽责，与她交谈过的人，都会被她对家纺事业的热爱所感动。身为高级工程师的她，虽然进入阿思家仅短短四年时间，已肩挑总经理重任。

　　这位女士就是贾竞。在她看来，撇开流程制度考核等常规管理技巧，管理更像是一种平衡艺术，不仅要平衡投入与产出，还要平衡部门与部门的协作、新产品与老产品的取舍、企业与消费者之间的关系、管理与被管理者之间的矛盾等等，甚至包括企业走拓展之路还是选择保守，也是一种很微妙的平衡。

忆往昔岁月

　　企业发展步步高

　　1988年，贾竞从中国纺织大学绢纺专业毕业，其后从事纺织研究、外贸跟单等工作。

　　上世纪90年代中期，国内纺织行业不大景气。看着身边的同学相继改行，1996年，贾竞也进入了当时的“营销妙手”养生堂做起了营销，直到2000年，专业出身的她重归纺织行业这一老本行。与早年不同的是，她早已成为既有良好专业背景，又擅长市场营销的复合型人才。

　　阿思家的掌门人王国达慧眼识珠，硬是三顾茅庐般地将她从另一家企业“挖”了过来，那一年是2008年，正是阿思家新的生产基地落成、实现二次腾飞的转折年。从起初的犹豫不决，到深深爱上阿思家，贾竞发现，这是一家值得她和大家一起去续写辉煌的企业。

　　15年前的羽绒制造企业，基本以外销羽绒半成品为主。富有前瞻性的阿思家创始人王国达，于1997年成立浙江阿思家居室用品有限公司，专业从事羽绒被及羽绒的出口，并创立“阿思家”品牌，在杭州解百独创以“现场充绒”为特色的羽绒被专柜，由单一的外贸出口成功转型为内外贸并举的家纺企业，也是最早拥有自主品牌的羽绒被生产企业之一。

　　12年前，阿思家推出了第一条蚕丝被，如今已是国内蚕丝被领导品牌之一；当11年前，大家都还在用很硬的牛皮席，为不方便存放而烦恼时，阿思家在国内率先推广“软牛皮席”概念，其生产的软牛皮席如床单一般柔软。

　　9年前，阿思家又率先引入ERP管理系统，成为家纺行业中最早引进ERP管理系统的企业之一。随着订单的日益增多，2008年，阿思家现代化大型生产基地落户德清工业园，最先进的生产设备和行业领先的专业技术，又为企业带来了新的活力和动力。

　　贾竞和所有阿思家人一起奋进，2008年11月，阿思家入驻淘宝商城，成为国内最早涉足电子商务领域的家纺企业之一。让她觉得比较骄傲的是，2008年11月1日，杭州百大商场阿思家专柜日销售达到200万元，打破了全国商场家纺专柜日销售纪录。

心无旁骛做家纺

　　做好做大“芯类专家”

　　俗话说得好：“一流企业做标准，二流企业做品牌，三流企业做产品。”2010年，阿思家以主要牵头单位身份参与制定了“中国皮凉席行业标准”。2011年，阿思家又以主要牵头单位身份参与制定了“中国羽绒被（枕、垫、睡袋）行业标准”。而贾竞本人又是2003版蚕丝被行业标准的制定者之一。

　　在阿思家走过的15个年头里，有很多家纺企业冒出，不少老公司退出，但像阿思家这样一直处于国内家纺企业第一梯队的公司，实在不多。数据显示，2011年，阿思家已累计在国内开设直营店近200家，加盟店500多家，销售额达两亿元。

　　“这一切都与创始人王国达一直以来的经营理念密不可分。多年的风雨洗礼，公司一直在稳健发展，可从事的行业始终未变。走专业化道路，做精、做专、做长是阿思家人的目标，将自己擅长的事业做到最强是阿思家人的理想。我们不争500强，争做500年，不争明星，争做寿星。”贾竞介绍。

　　在家纺行业，阿思家有些独树一帜，因为国内主打套件类的家纺企业很多，而做被芯的企业很少，甚至于一些大型家纺企业的被芯都是贴牌生产的，而阿思家的产品以被芯类制品为主，尤为擅长羽绒、蚕丝及功能性被芯类制品，其羽绒被更是在市场上占绝对优势。

　　“公司除继续打造‘芯类专家’外，产品的宽度会越来越大。我们先把羽绒被及系列产品做到极致，然后做好蚕丝被和化纤被，整个芯类制品的设计还要往上走，包括枕芯类产品。再过三至五年发展，希望我们的配角套件类产品也有自己的特色。”

　　不过，贾竞表示，阿思家会逐渐将被芯类产品与套件类产品进行有效平衡，以提高市场竞争力，但仅此而已，不可能去从事不相干的领域，比如房地产业：“这么多年来，我们没有多元化，还是专心做家纺，这是公司最大的优点，也是老板经得起诱惑。而专业不是把东西做得很窄、很局限，是在一类里做得很好。我们要把特色做好了，然后去和一些大的企业竞争。”

从原料到生产设计

　　用心做好每一环节

　　当你看到有顾客十几年来如一日青睐阿思家产品，很多知名人士也钟情阿思家，甚至家里用的家纺产品全部来自阿思家时，请别觉得奇怪，除了公司有严格的质量管理体系及售后服务制度外，还与阿思家从原料采购到加工工艺都极为用心密不可分。

　　贾竞介绍，阿思家对原料的采购很考究，都是定点采购，且与供应商建立了长期的合作关系：“我们只采购好的原料，有时你不要去计较贵了百来元钱，买羽绒被一定要认准阿思家，我们一定不会有以假乱真、以次充好的情况。”贾竞充满信心地说。

　　当不少家纺企业整天在搞各式印花图案的时候，阿思家在埋头专研被子，不仅每年会就经典产品进行改良，还特别重视高科技、保健、生态等功能型新材料的研发和应用。像新近推出的极地绒和雪地绒，已被顾客订购了不少，还有即将推出的地磁纤维被，是东华大学研究出的一个专利性产品。

　　截至2011年，阿思家已累计获得家纺类专利数量达20多项。贾竞说：“我对产品部有要求，比如每年获多少专利。阿思家能做多大，可能销售部的贡献占50%—70%，但这家企业能做多长，那一定是靠产品部，它的方向决定了阿思家能活多久。而新产品首先要满足市场需求，一定是站在消费者立场上进行研发，我很反对我们的产品部为开发而开发。”

看好行业前景不冒进

　　倡导新的消费观念

　　有分析指出，在未来的三到五年内，家纺市场将进入一个调整期，增速将放缓。而贾竞认为，尽管增速会有所放缓，但行业趋势一定是向好的。

　　“家纺是值得一生从事的职业。”她深情款款地说，“我觉得，家纺行业至今为止没有一个全国性的品牌，还处在群雄争霸的格局，每一家企业有它自己的特长，没有一家能统领天下。在这样的格局下，我们公司希望能在未来做到最强，继而做得最长。”

　　她算了笔账：中国是全世界80%的羽绒的供应基地，而中国这么多出口的羽绒量里杭州又占了80%，所以在杭州做羽绒被很有优势和前景。而在日本，羽绒被的拥有率为101%左右，中国现在还不到1%，基于中国这么多人口，普及率上升1%，将是多大的市场啊。

　　“这个行业的前景一定很好。”谈及未来的打算，她表示，公司还是希望秉承原来的战略，不冒进，不做不擅长的事，把企业在一个专业范围内做强，然后把这个专业延伸开来，踏实发展，“因为中国经济在快速发展时，你可以借势跟它一起快速发展；它现在缓了一下后，你不要保持你原先的冲劲，不然容易摔跟头。”

　　“比如深受大家喜爱的现场充绒，将来会成公司的一大特色，永远加以保留，但还有一条路会发展成高级定制。”她希望，阿思家将来会发展这个方向：不光定制羽绒被，还会定制套件，甚至帮客户定制其它软装，借以引领整个家纺行业。

　　而在消费观念上，贾竞指出，阿思家的芯类产品，包括套件类产品，在中国人的印象中都是耐用品，但阿思家有个想法要将它们做成消费品，这又是一个产品品质、生产规模和销售价格的平衡问题。

　　“美国人为什么窗帘用一个季度就扔掉了，被子用一两年就扔掉了，不是说这个被子贵了便宜了的问题，而是因为你用得时间长了容易滋生霉菌、螨虫，不够卫生。所以，我们要接受国外卫生、健康的观念。目前你做不到一年更换，但建议五年一定要更换一下你用的家纺产品。”

　　“相比较而言，这么多被子里，羽绒被是会呼吸的被子，透气卫生，而蚕丝被富有中国传统特色。”贾竞很幸运地说，阿思家做了两种世界上最好的被子品类。

应对挑战，调整产品

　　维护好消费者和销售渠道

　　2008年全球金融危机，以及目前这一轮房地产调控，加上家纺行业近年来碰到的用工荒问题，使不少家纺企业陷入困境。但这一切对阿思家的影响都不大，尽管增速有所放缓，但仍在稳步增长。

　　“一是我们的产品定位是中偏上，二是我们口碑好，拥有大批固定的消费群体，三是公司凝聚力比较强，员工队伍比较稳定，有的老员工在阿思家十几年了，依然兢兢业业工作着，大家对公司的认知度很强。”贾竞介绍。

　　“在目前的情况下，最重要的是先把企业自身的内功练好，不要想着急剧扩张。同时，调整好内部的东西，尤其是产品，做一些适合在目前环境下比较好销的产品。”

　　不过，阿思家人依然居安思危。看着越来越多的外销企业转内销市场，贾竞经常和销售部门强调要有忧患意识：“我们的优势就是做国内市场早了十年，有了固定的消费人群，抢占了比较好的销售渠道，所以消费者维护和渠道管理一刻也不能松懈。”