直营与加盟的碰撞 美特斯邦威“不走寻常路”

　　日前，有媒体曝出今年上半年，美邦服饰消化8亿库存，涉嫌虚假销售和人为调节收入。同时还曝出美邦强制加盟商接受巨量库存，让加盟商压力巨大。

　　闪电消化“库存”

      报道称，现在服装行业普遍低迷、市场下滑明显，86家纺织服装上市公司中，有40家营收出现负增长，42家净利润下滑。然而，与行业形成鲜明对比的，却是美邦服饰半年报：今年上半年，美邦服饰实现营收同比增长21.21%。

　　仅仅半年之间，美邦的存货即从25.6亿元降到17.5亿元。而美邦消化8亿元库存的途径，爱裳邦购（实际控制人为美邦董事长周成建）一家则贡献了3.17亿（有传言甚至是7亿—8亿），周成建的亲属还分别贡献了二千到三千多万不等的“库存”。

　　此外，由于美邦以激进方式处理库存危机，还导致美邦员工因恐惧而离开，从而发生大规模人事变动，有40名核心人员因“恐惧”出走的消息。

　　有关美特斯邦威涉嫌财务做假和掩盖库存的消息发布后，立即引起轩然大波。受此负面消息冲击，美邦服饰当天紧急停牌。第二日复牌的美邦股份股价大幅走低，跌幅超过6%。

　　记者了解到，尽管报道当日，美特斯邦威迅速做出反应，当日晚间即发布澄清公告，洋洋洒洒4000字的文章逐一驳斥报道不实。对当中关键的存货半年快速消化的问题，美邦解释，2012年上半年公司直营终端零售体系保持了22%的增长，为降低存货规模提供了有力支持，而关联方销售总额为3.9亿元，其对应的存货减少额约2亿元，占公司总销售成本约8%，对降低存货规模影响不大。

　　虽然美特斯邦威发长文自证清白，强调“预先配发”方式是服装行业基本运营模式，“将库存压向加盟商”是服装行业“行规”。但有业内人士指出，这一说法缺乏说服力，未说清其向加盟商“压货”的事实真相。

　　美邦在公告中还称“不可能进行ERP出库和确认收入，更不可能存在所谓‘粉饰漂亮报表的局’”，对这一说法，有熟悉各类财务系统的财务人员表示，不论是跨国公司常用的SAP系统还是美邦所使用的ERP系统，都存在人工调节部分。

　　记者多方调查，近几年美邦一直存货高企。

　　早在2009年，美邦就被指库存9亿。而在2011年年底，美邦又曝出25.6亿库存压仓。

　　据了解，美邦一直在努力学习业界以快速时尚模式著称的ZARA，但进步并不明显。不仅库存率没有降低，还比以前“慢”运营的时代增加了数倍。

　　有服装业分析师向记者表示，美特斯邦威之所以陷入高库存危机的原因，主要是：首先，受宏观经济影响，消费者购买力水平大幅缩水，对服装的需求降低，市场容量极大紧缩；其次，美特斯邦威服装面临着激烈的竞争，ZARA、HM等快时尚品牌对美特斯邦威服饰的冲击巨大；最后，美特斯邦威的销售渠道扩张较为缓慢，难以为公司打开更宽的市场。

　　压货，加盟商难解之痛

　　业内人士指出，国内服装企业大多采取“代理+加盟”的销售模式，中间环节多，供应链的协同性也差，极易产生高库存。而确保报表靓丽已成服装行业的潜规则，其中最普遍的做法就是将库存从总部库转移到渠道。

　　独立服装评论人马岗指出，无论是向经销商压货还是预先销售都是服装企业的普遍做法。

　　有美邦加盟商记者表示，由于行业形势低迷，销售不景气，美邦的压货让加盟商头痛不已。

　　数据显示，2012年上半年，美邦加盟店为美邦贡献营业收入为22.4亿，占比49.1%，多年来首次低于55%。

　　迫不得已，加盟商迫不得已打折销售。

　　广东一家美邦加盟店主王老板告诉记者，一般情况下，加盟商以六折左右从公司进货，算上运费等中间费用，成本价大概是标价的60%左右。以一件标价100元的服装为例，成本价约为60元。不过，如果所有成本到此为止倒也罢了，关键是还有商铺租金、人工成本，这两项加起来至少占标价的25%。“也就是说，打完折后，基本上没有钱赚。碰上销售淡季，除非公司提供补贴，就只能是亏本维持。”

　　“2008年前做美邦的加盟商的确赚了钱，但最近几年，行情不怎么样。”王老板说。“像刚刚过去的‘十一黄金周’，虽然销售比往日高出不少，但与往年相比，下滑差不多一半。也没赚到多少钱。”

　　在美邦淘宝官网，记者看到各种打折的信息铺天盖地，从外套、裤子、毛衫，都有折扣，最低达到三折，即使刚上市的新款冬装也有折扣优惠。

　　不过，对向加盟商“压货”一说，美邦并不认同。美邦服饰成都公司相关负责人表示，加盟商可自由选货，不存在向加盟商压货。

　　直营与加盟的碰撞

　　美邦在中国服装行业率先采取“虚拟经营”模式，创立后就走品牌连锁经营的发展道路，主要依靠加盟商开加盟店来实现销售渠道扩张。

　　然而，经过多年高速发展后，美邦和加盟商之间的关系出现裂痕。

　　据了解，2008年美邦上市后，和大部分加盟商签订了为期三年的经营合同，要求加盟商每年要有25%的增长。这种强制性条款引起很多加盟商的抵触，但美邦也强势回应，称“不签的话你们就不要做了。”

　　意识到加盟商的不可控性，美邦开始大力自建直营店，甚至不惜以高出加盟店5倍的代价开店，以加强销售渠道的控制权。

　　在2009年5、6月间，美特斯邦威曾创下一口气在全国开三家面积在5000平方米左右旗舰店的历史，大大超过了以往大部分约2000平方米以下的旗舰店面积。彼时，美特斯邦威创始人、董事长周成建表示，美特斯邦威还要在国内开出50—100家这样的旗舰店。

　　“由加盟店为主的模式变为自营店为主的模式，其实更适合美特斯邦威的发展，有利于企业摆脱困境。”中投顾问轻工业研究员熊晓坤在接受记者采访时表示。

　　另据记者了解，除了美邦，如今不少品牌都在考虑如何“去加盟化”。近日有达芙妮加盟商聚集上海达芙妮总部，抗议达芙妮总部以价格战的形式强迫加盟商交出加盟权。双方从亲密合作到反目成仇。达芙妮也称，未来，公司将专注于自营渠道发展。

　　“去加盟化”成为潮流？直营和加盟模式到底孰优孰劣？

　　营销专家张健向记者表示，两种模式不能一概而论，各有优缺点。“加盟店在企业的起步、发展阶段发挥着很大的作用，比如分担风险、占领市场、打品牌等，但同时，企业发展到一定规模后，加盟模式也显露出不足，比如使得中间成本过高，众多加盟店参差不齐，会影响企业整体形象和发展。”

　　“当然，直营店也不是百利无一害。虽然其具有高度集权、执行力强、利润高等优点，但也有筹建成本高、风险大等缺点。”张健说，“采取何种模式，企业要从所处的发展环节、自身的整体实力、未来的战略定位等综合因素考量。”

　　“对企业而言，加盟店的优点主要是，对于公司的成本较低，灵活性强，劣势是由于自身实力原因难以与公司自营店保持一致，装修档次也稍逊色于自营店。直营店的优势是，拥有较多的产品资源，能更直接诠释公司理念；劣势是，建立自营店的成本较高。”熊晓坤也对记者表示。