巴布豆“南下”结盟琪尔特 深挖二三线市场

      9月27日，晋江金玛国际酒店内，面对着台下到场的诸多嘉宾，巴布豆（中国）用品儿童有限公司董事长林启东慷慨激昂地讲述着巴布豆这一儿童用品品牌的“前世今生”。

　　是日，巴布豆战略合作暨2013年春夏新品发布会在晋江举行。在此次发布会上，总部位于上海的巴布豆（中国）儿童用品有限公司与来自晋江的琪尔特公司达成战略联盟，琪尔特成为巴布豆全球合作商中国区域唯一全方位战略合作伙伴。巴布豆品牌正式把童鞋、童装板块移师晋江。

　　巴布豆并非挥师晋江的唯一外地童鞋品牌。早上数年前，来自浙江的ABC、牧童，广东的星幻天地等童鞋品牌便已把发展的目光瞄向晋江。

      巴布豆此番“南下”，与琪尔特结盟，看中的便是琪尔特颇具优势的产品研发能力。而在业界眼中，此次合作也再次向外界彰显了晋江作为国内童鞋品牌总部基地的魅力。
　　
　　品牌与研发优势互补

　　事实上，即使是再乐观的人恐怕也难以想到，一年前还在对簿公堂的两家企业今天却能够达成战略合作：2011年初，巴布豆（中国）用品儿童有限公司诉现已是琪尔特旗下的品牌“冬宝阳光”商标侵权，法院一审判“冬宝阳光”败诉。

　　“我们是不‘打’不相识啊。”冬宝阳光品牌负责人，现已是琪尔特有限公司董事长兼总经理的林玉琪接受记者采访时笑言，“一审败诉后，我就在想，双方有很大的合作空间，为何不把竞争关系转变为合作关系？”

　　为此，林玉琪通过中间人的介绍，去巴布豆的上海总部，主动结识了当时还是“竞争对手”的林启东。“把他从上海带到了晋江，参观了我们的企业。”林玉琪回忆当时细节道，“从研发到渠道，我都一一为其介绍，这也为后来的合作打下了基础。”

　　据了解，琪尔特之前已经是泉州最具实力的童鞋开发企业之一，仅开发人员就已达到218人，开发童鞋产品数量6000余款，童鞋配色20000余双。先后与国内诸多童鞋知名品牌企业合作。而琪尔特这些资历，也让巴布豆的掌舵人林启东颇感心动：“在童鞋领域，琪尔特做得非常成熟，既然如此，我们何不双方各展所长，实现资源的整合，让巴布豆进一步发展壮大？”

　　为此，巴布豆与琪尔特在今年达成战略联盟，琪尔特成为巴布豆全球合作商中国区域唯一全方位战略合作伙伴。换句话讲，巴布豆正式把童鞋、童装板块移师晋江。由总公司督导，琪尔特将全面负责巴布豆童鞋、童装的研发与销售。

　　“这次我们与巴布豆上海总部达成鞋服战略联盟合作20年，我们之间不是采用简单的授权与被授权，公司向总部缴纳授权金的合作模式，而是采用与销售额挂钩，总部按销售额抽成的合作模式。”林玉琪透露双方的合作模式。

　　深挖二三线市场

　　事实上，在业界眼里，林玉琪主动找上林启东寻求合作，只是巴布豆“移师”晋江的一个契机，而其“移师”的主要原因在于晋江丰富的童鞋产业链资源：泉州童鞋品牌档次高，优势集中在产品科技含量高、产业链完整等，在延续成人品牌的发展后，童鞋品牌再度兴起，渠道及资源优势主要集中在晋江、南安及泉州市区等周边地区。

　　另一方面，1994年成立，早在2003年就被评为“上海市著名商标”，至今已在全国一、二线城市设有320个百货专柜及专卖店的巴布豆（中国）儿童用品有限公司不仅看中琪尔特公司童鞋研发的力量，在业内人士看来，此次战略联盟的成立对其品牌而言，更多意义在于挖掘二、三线市场。

　　“在晋江，童鞋品牌已经开始尝试联合有实力的品牌，而品牌也期望着有实力的公司能在渠道‘向下’拓展上有所发展。”业内人士分析，琪尔特与巴布豆的合作，或也意味着巴布豆将开拓二、三线市场。

      “巴布豆与琪尔特联合后，他们将具备涵盖一线到三线的商圈店面资源。同时，在童鞋领域，琪尔特也有其巴布豆少有的行业经营经验和人情公关资源。”

　　实际上，为开辟“向下”渠道，巴布豆品牌不仅授权出童鞋、童装的代理权，还把书包、文具、早教等品牌代理授权给各级有实力的经销商。“这些经销商都是经过我们仔细考量，每个品类的代理都有其进一步开拓市场的实力。”林启东告诉记者。

　　而在“向下”开辟渠道的同时，巴布豆品牌又在“向上”提升着品牌形象。当记者问林启东，各个品类代理权都授出去了，自己则做什么时，他笑着回答：“我还欠孩子们一部巴布豆的动画，在不久的将来，你会看到巴布豆同名动画片。”

      林玉琪：实现巴布豆全线覆盖

　   问题一：合作后，公司将如何推动巴布豆品牌的发展？

　　林玉琪：童鞋企业在涉足服装领域都会碰到很多瓶颈，所以巴布豆童装研发是以原有的上海研发团队，配合韩国顶级童装开发室共同完成。生产上，巴布豆童装将全部由总部人员进行生产管控与品质检验，保质保量，在价格定位方面，我们将走“一线品牌，大众价格”的路线。

　　而巴布豆童鞋将以原有琪尔特公司研发团队为研发主力，并引入最新的广式风格，紧跟时尚潮流。生产方面上，公司将参考国内外知名品牌的经营模式，采用产销分离的政策。价格上，我们将略微上浮7%~8%左右。
　
      问题二：巴布豆品牌的渠道布局和以往相比，将有什么变化？

　　林玉琪：在渠道上，巴布豆以前都是走一线商场，全国各地的顶级商场有200~300家左右，总部进驻直营的超过50%。现在，巴布豆品牌将从原有的顶级商场专厅渠道逐步分级，走街边专卖店、商超专柜等多元形式，实现全国一、二、三级市场的全面覆盖。

　　我们将整合巴布豆大家庭产品品类，如将书包、玩具等配件产品引至巴布豆专卖店，打造多元化的终端店铺。

      另一方面，我们将通过考察，给代理商信誉额度支持，加强终端零售培训，从人力、物力、财力上给代理商相应的支持。同时，我们将推广微博营销，形成品牌线上线下全方位、立体化的整合营销。

　　值得一提的是，我们计划连续三年，每年推出104集巴布豆同名动画大片，目前正在制作阶段，预计于2013年元月开始在中央1套、中央7套、中央少儿频道同步播出，随后将发予地方台，持续播放。