蔡爱湖和“她”的故事：营造Doxa之梦

      在威尼斯川流不息的人群中，她，仿佛独俏的花枝，所走过之处总能引来赞叹、羡慕甚或嫉妒的目光。她，视而不见，优雅地朝前方走着，偶尔回眸，瞥一眼路旁的小店，脸上伴着温暖的笑容。

      突然，她在一个橱窗前停了下来，怔怔地望着橱窗内的一套黑色衣裙，考究的面料、精致的剪裁、新颖的设计让她迈不动脚步。此刻，惊喜、激动甚至有点点泪光饱含在她的眼中，那衣裙仿佛多年不见的老友，忽然出现在她的面前，她陶醉了。而在橱窗的玻璃上，映着淡淡的Doxa字样。

      当我读到这首《“她”》时，脑海中立刻浮现出这样的画面，画面中还伴有午后错落有致的阳光，飘散在空气中浓浓的地中海味道，此起彼伏的船声，和帕格尼尼醉人的小提琴曲。琴声悠扬，海风拂面，而橱窗前的她也终于走进了小店，几分钟后，穿着那身Doxa出现在街巷中，朝着街角走去，慢慢消失在人们的视线中……

      这样的画面惹人陶醉，这样的风情充满异域风味，清新、淡雅又不失温馨、浪漫，但这不只是梦境，是在杭州大厦、温州银泰等顶尖商厦里上演的真实剧情，剧中的主角就是普通的消费者。
  
      而搭建这样的“舞台”、营造这样“梦境”的正是杭州唐娜服饰有限公司总经理蔡爱湖。

      营造Doxa之梦

      Doxa，拉丁文荣耀之意。2010年，蔡爱湖成为意大利著名品牌Doxa的中国总代理，开始营造他的Doxa之梦。
 
      对于这个诞生于意大利名城威尼斯，身上流淌着提香油画的唯美主义血液，散发着文艺复兴时期的古典美感，又融合了现代潮流元素的时尚品牌，蔡爱湖一开始即注入了自己大量的心血。

       他不想让Doxa像白菜一样，进入普通的商场，任人翻拣，而是决心让它如同提香的油画一般进入高端的消费场所，让懂得它的人来慢慢品赏、细细品鉴。

      说来容易做来难，Doxa该瞄准什么样的客户群？树立什么样的设计理念？营造什么样的店面氛围？入驻什么样的商场？这些都是他需要谨慎考虑的问题。

      在市场考察的过程中，蔡爱湖了解到，虽然Doxa在意大利深得时尚界人士的认同，并逐渐向巴黎、伦敦、纽约这些时尚都市拓展，但在国内市场还处于默默无闻的状态，要想瞬间获得消费者的青睐还较为困难，因此需要精耕细作。

      为此，他开始组建国际化的营销团队。他从日本、意大利的回国人员中招聘了若干名在服装行业经验丰富的年轻人，组成团队，开始全面分析和运作国内市场。

      经过问卷、走访、实地考察等一轮又一轮的调研，蔡爱湖和他的团队终于摸索出了头绪。他们发现，30到45岁的城市女性，拥有独立自信的品格，内心又非常渴慕优雅的气质，与Doxa所追求的“纯真生命里的极致美丽，挟带着贵族气度的大气典雅，同时洋溢着热情魅惑的自由精神”非常契合，于是便将目标客户锁定在她们身上。

      这样一群城市女性，知性而又柔美，优雅而轻快，喜欢创意但不喜欢标榜过头的另类，于是，蔡爱湖和他的团队将这些特质作为设计理念融合到了产品中。

      这样优雅的女性，在她们的眼里，衣服已经从必需品变成了艺术品，欣赏、挑选的过程就是一次美的享受过程。

      因此，在她们的心里，最重要的并不是价格，而是优雅的环境和舒适的氛围，让她们可以慢慢欣赏、挑选。基于这个考量，蔡爱湖和他的团队将店址瞄准了省会和消费前沿城市最高端的商场作为旗舰店的所在地。

      首家进驻的就是杭州大厦。在这座堪称杭城优雅阶层时尚风向标的商场里，蔡爱湖的店面采取开放式设计，米白色的基调，配合柔和的点光源，优雅而大气。

      店里没有过多的陈设，精致的格子间挂着出售中的衣服，格子间延伸之处凸出一块，是精致的试衣间，试衣间的前面是典雅的收银台，而在店面的入口处摆放着线条简洁的欧式长桌，上面摆放着毛衫，长桌的前面是供客人休憩的长凳，长凳的两侧则是模特。

      店里时常播放着舒缓的音乐，徜徉其间，时尚、轻松、浪漫、温馨等多重气息扑面而来，让人流连忘返。

      杭州大厦的旗舰店开了一个好头，蔡爱湖又带着Doxa相继入驻温州时代、温州银泰，同样的优雅气息“占领”了这个改革开放以来经济最为活跃的城市。
 
      而在接下来的计划中，哈尔滨、长春、大连、成都、重庆、武汉、长沙、昆明等城市的直营店也将陆续开启，等到直营店的规模发展到一定程度，加盟、代理以及品牌的深层次推广等经营方式将陆续展开，到那个时候，Doxa之梦将会燃遍华夏大地。

      “品牌要有他信，才会更加有自信。”面对宏大的规划，蔡爱湖在憧憬的同时，也时刻强调先把旗舰店踏踏实实做好，让更多的消费者、更多的商家看到并真正认可，这样才能使品牌更加自信，才能获得更好的发展机会。

      同样的信念也存在于他的团队之中，正是这样的一致，才使得蔡爱湖和他的团队能够劲往一处使，2011年达成2000多万元的销售额，2012年有望达到5000万元。

     “我们平时像朋友，什么话都可以说，但是工作时就要严格按照规章制度来办了。”蔡爱湖说，正是这样平时无话不谈达到了及时沟通的效果，消除了和员工之间的隔阂，而工作时按规章办又保证了公司的纪律和销售目标的达成，才使得Doxa在市场份额上可以获得快速的成长。

      当蔡爱湖说这番话的时候，我们正坐在他的办公室里，墙上是随意涂抹的米色颜料，摆着西式的沙发，茶几是用本色的砖块垒成，办公陈设又有着明显的中式风格，中西混搭、土洋结合，显得时尚而高雅。

      他坐在沙发上，边喝着茶边和我们侃侃而谈，但在十多年前，他却难得有这样的闲情逸致，蔡爱湖说。
 
      也曾经历风雨

      1999年，在德国7年的蔡爱湖回到了国内。此前的1996年，通过兄弟姐妹的支持，蔡爱湖投资400万元人民币在法兰克福的国际机场开了家酒店。

      本以为立刻会顾客盈门，孰料开业之时正赶上7、8月的假期，大家都度假去了，没人来光顾，结果第一个月就亏了30万元，第二个月仍然亏了20万元，照这样的速度下去，酒店支撑不了多久就得关门。

      蔡爱湖看在眼里急在心里，对于他这样的农家子弟而言，家里能够凑齐这么多钱很不容易，要是都打了水漂，不仅窟窿堵不上，甚至连东山再起的机会都没有了。

      想到这里，他不寒而栗，想方设法提升酒店品质的同时，也努力寻求解决的办法。

      所幸，从9月份开始，度假的人群陆续返回，酒店的生意开始多了起来，每个月能够有30万元的进账，这才让他悬着的心慢慢平复了下来。

      经过三年多的苦心经营，蔡爱湖攒了一笔钱，恰巧这个时候国内经济形势大发展，海外华侨看到了国内的投资机会，掀起了回国创业的热潮。在这股热潮的带动之下，蔡爱湖卖掉了酒店，也开始了在国内的创业之路。

      与许多华侨一样，刚回国内的蔡爱湖看到了偌大无比的市场，但“老虎吃天，无从下口”，究竟该投资什么行业心里没谱。

      在欧洲的时候，他感受到了那里浓厚的酒吧文化，而此时国内的酒吧业方兴未艾，他觉得这应该是不错的投资机会，而且当时的他才二十来岁，骨子里爱玩的天性也驱使着他将目光投向这里，就这样，蔡爱湖在西湖边租下了200平米的店面，后扩展到吴山广场2000多平米，开始经营起酒吧生意。

      初开之时，酒吧的生意也还算红火，半年的时间里每天能有4-5万元的收入，但是杭州终究不是欧洲，酒吧文化对中国人生活的影响还比较有限，新鲜感过去之后，酒吧的生意开始萧条，蔡爱湖也从经营慢慢变成了苦撑。

      在这期间，他曾经卖过导航仪、卖过服装，试图用其他副业赚来的钱贴补酒吧，但事与愿违，跨行业的经营让他的精力分散，不同行业需要不同的销售方法让他无法同时钻研到精深，“一心几用，结果一样也没做好”。经营五年亏损掉一千多万之后，蔡爱湖终于痛下决心，将酒吧处理掉了。

      痛定思痛，蔡爱湖觉得与其盲目地从事多个行业不如在一个行业里做精做专，这样反而成功的机会更高。打定主意之后，从2006年开始，蔡爱湖专心投入服装业。

      凭着先前曾积累的一点经验，他先后代理了JOOP、IF.IF、River Woods等欧美的服装品牌，从这个时候开始，他开始认识并真正喜欢上了女装，也让他能够开始以更加专业、更加挑剔的眼光去欣赏女装。

      有名人曾经说过，兴趣是最好的老师，正是对服装行业的强烈兴趣，蔡爱湖逐渐不满足于已有的代理品牌。

      与很多人赚钱之后分散投资不同，蔡爱湖代理服装慢慢积攒起资本之后，他采取了一个大胆的行动，就是重新寻找新的代理品牌，而且只做一个——Doxa。

      在听惯了“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”的今天，反其道而行之的恐怕没有几个了。但在蔡爱湖看来，前人的理论虽然有他的道理，但是每个人还要根据自身的实际情况来决策，而他的决策正是来源于自己前几年所经历的切肤之痛的失败，是与他的状况完全吻合的选择。

      如今的蔡爱湖，已经从当年那个爱玩的小青年蜕变成一位成熟的经营者，世事的磨砺让他懂得在投资上不仅要学会做加法，更要学会做减法，有勇气删减掉冗余的枝蔓，才能让主干生长得更加茁壮。做事情如此，做人更是如此。

      刚回来的时候，蔡爱湖受欧洲人行事风格的熏染，以及从小母亲讲的“做任何事情都要考虑别人”的教导，所以无论是谁说的他都会相信，无论是谁有任何求助他都会毫不犹豫地答应，在这个过程中，他交到了不少交心的朋友，当然免不了也会有那种“酒肉朋友”。

       如今，经历了13年的适应，经过13年的考验，蔡爱湖的朋友名录也逐渐地删繁就简，可以交心的、能够给事业真正带来帮助的朋友也越来越多，也让他的事业做起来更加顺利。

      除此之外，他还非常乐于参加杭州文成商会的事务。他是文成商会早期的会员，曾为商会的发展出谋划策。但后来随着自己经营的惨淡，自觉无颜见江东父老的他曾极力避免参加商会的活动。

       然而，商会并没有忘记他这位“元老”，在新一届的商会中，选举他出任商会的副会长。履职之后，蔡爱湖乐于奉献的精神又被唤起，他人缘好，乐于与人交心，对团结商会的会员起到了很大的作用。与此同时，他也积极为商会的发展献计献策，对商会、对家乡的帮助很大。

      “我自己通过商会学到了不少东西，这一点要感谢商会。”现在谈到商会，蔡爱湖会经常把这句话挂在嘴边。经历了事业的大风大浪，经历了人生的波澜起伏，现在的蔡爱湖更懂得低调做人、虚心求教、踏实做事。

       无论是对商会，还是个人，他都始终保持着一颗谦虚而淡定的心，但是在沉静的性格之下，涌动着的是创造事业高峰的热血和保持旺盛斗志的激情，就在这动与静的交汇之中，蔡爱湖一步步勾勒着他的Doxa之梦。