探路者大力支持加盟者背后的隐忧

 　　“任何品牌都没有探路者给予加盟商的支持力度大。”一位探路者加盟商告诉记者。其表示，在加盟店的选址、装修、货架等方面，均由探路者大力支持，甚至有些地方是全额优惠。

　　盲目扩张之下，探路者的品牌管理也更加混乱。以云南市场为例，以前探路者采用省内唯一代理商经营模式，但现在可以从很多渠道代理该产品，导致“老”专卖店加盟商不具有明显优势。

　　8月16日，探路者开盘即下跌，最终跌幅为2.75%，收于19.45元/股。

　　优惠政策加快扩张

　　半年报显示，今年上半年探路者实现营业收入3.799亿元，较去年同期增长52.38%。营业利润8422万元，同比增长63.67%。归属上市公司股东的净利润5923万元，同比增长36.06%。

　　华创证券服装研究员指出，探路者的增长更多受益于所处的户外产品行业正处于快速增长阶段。但事实上，探路者二季度收入增长仅为34%，净利润更出现了22%的下滑。

　　上半年，探路者进一步加大了扩张力度。净新开店185家，专卖店比重由年初的18.83%提升至21.62%。为了加快产品销售，目前折扣店也已达到125家。预计全年新开门店将在400家以上。

　　然而，大规模的扩张更多的是来自于探路者对加盟商的诱人条件。

　　“店面选址、装修、设计到导购、渠道开拓，小到货架、定期维护等各方面探路者全部给予支持，整个管理体系至少50%是免费提供的。有些甚至是全免。其他任何品牌都没有这么大的支持力度。”一位今年刚刚加盟探路者的经销商告诉记者。据其透露，其仅属于年销售额在80万至300万之间的C级经销商。

　　不过，探路者董秘张成在接受记者采访时表示，公司对加盟商的支持力度一直未发生改变。不过，该种说法并未得到认可。

　　“我2010年加盟该产品的时候根本没有这些优惠，仅有30%的换货率，而且还有时间期限。”一位多年从事户外品牌行业的人士告诉记者，其2010年加盟探路者，但因销售情况不理想，于当年底结束加盟。

　　他告诉记者，大半年的时间基本没有赚到钱，户外产品竞争比较激烈，而探路者在装备方面并不具有优势，其他一些加盟店销售情况也不理想。
　　据记者了解，探路者给予加盟商有同比增长65%的压力。一些加盟商表示压力过大。

　　“他们有自由性，没有人会强加给他们。当然我们公司快速增长希望这样。”张成如是说。

　　而快速扩张伴随员工费用和广告宣传费用的上升，销售费用上升1.9个百分点。应收账款也由去年同期的1516万元增至2529万元，其他应收款由892万元增加至1240万元。

　　管理趋向混乱

　　“慎重、慎重、再慎重”，前述已经退出加盟的户外品牌行业人士告诉记者，如果业内有人要加盟探路者，这是很多人给的建议。

　　在他看来，探路者的经营并没有想象中的理想，而其品牌管理上自去年底开始出现了混乱。“探路者现在品牌发展的比较混乱，没有以前严格。”他表示。

　　从去年年底到今年年初开始，探路者的品牌维护没有以前严格。以云南为例，以前只能从总的产品代理处进行代理，但是现在可以通过多种渠道代理，从大多代理户外品牌的地方也可以拿到货。

　　“有的户外专卖店是探路者的名字，但里面填充着各种其他品牌。因为探路者除了服装和鞋，在装备上很少。”上述人士介绍。品牌管理的混乱导致加盟店没有优势。

　　此外，多名加盟商表示，探路者下一步将会向大众休闲化品牌发展。但是张成强调，探路者的品牌定位一直没有改变，即专业户外市场中档品牌。

　　不过，张成承认，在2012年春季订货会上，产品价格确实出现了20%的下调。他表示，这是基于供应链的整合成本的降低以及公司主动迎接挑战。

　　“过去三年户外企业由2009年300多家，到2010年500多家，2011年700多家，都是以30%的增长，接下来将是行业分化洗牌的阶段过程。”张成认为。

　　然而，不断的产品外延，向二三线城市尤其是地级城市的大力扩张，有加盟商认为，不考虑当地的户外市场环境而进行盲目扩张未必会使探路者更好。探路者的快速扩张带来的问题必须得到解决，才能获得持续的增长。