揭秘凡客、银泰之幕后操盘手——耶客

     最近网络上流行期“耶客”一词，那么，“耶客”到底是什么？简单点来说，“耶客”就是通过移动互联网，顺利将买家和卖家联系起来的纽带。

     据耶客网络科技有限公司的创始人张志坚介绍，耶客是一家给零售企业提供移动互联网服务的公司，可以为客户提供移动客户端系统（App）开发、移动客户端ERP下单系统、CRM客户管理系统，以及市场营销推广方面的全方位服务。在电商行业排名前50的品牌里，有一半都在使用耶客研发的App。

耶客网络官网分析

     App并不是一个轻松的生意。随着移动互联网成为当下最热的行业，用户逐渐加深的移动化使用习惯，以及对应的是企业爆发的移动化战略需求，众多的开发者涌入App开发市场。来自移动分析机构Flurry的数据显示，在App应用市场，中国2012年第一季度同比增长是1126%。除了颇具规模的专业技术公司、各大4A广告公司、各种互动营销公司，在向客户提供App开发服务外，还有数不清的小创业团队或者个人工作室也加入到竞争中。

     2010年3月份成立的耶客网络，也想在移动互联网技术服务方面分一杯羹，但张志坚不希望只做一个单纯的App技术外包商。“公司定位非常重要，我们这次创业就是因为看好移动互联网趋势，特别是移动互联网将给零售行业带来的改变。”张志坚说。

     耶客的策略是想做一家为零售企业提供一站式移动互联网服务的公司，而且只专注在零售行业的移动商务服务。这一策略让耶客摆脱了那种简单的App代工的角色，成为一个更加有利可图的生意。

     据张志坚提供的数据，耶客2011年的收入还不到1000万元，但2012年前6个月的收入同比去年增长了600%。耶客至今已经完成了两轮融资，从IDG、雷军个人以及雷军旗下的顺为基金一共获得683万美元的风险投资，公司员工人数也由最初的10多人扩张为现在的200多人。

     1978年出生的张志坚毕业于北京大学电子学系，后来又在新加坡麻省理工联合学院读了一个制造业与供应链管理的硕士，新公司耶客的名字取自他喜欢的经济学家哈耶克。2004年，张志坚回国后开始跟朋友一起在移动无线增值服务领域做创业。

     到了2009年，张志坚发现市面上智能手机越来越多，当他在摩根士丹利的一份报告上看到智能手机的销量即将超过个人电脑时，已经下决心要在移动互联网的新兴潮流中找点事做。在结束那段SP的创业经历时，他们的核心创业成员已经是能开得起宝马买得起豪宅的小富人群，这些人大部分又成了耶客创始团队的核心成员。

     耶客的第一个客户是国内知名服装品牌美特斯·邦威。张志坚在做SP创业时认识的王昌成是这次合作的介绍人。2010年年初，时任中国联通沃应用商店的总经理王昌成正在努力让更多的企业应用出现在沃商店，而美特斯·邦威正好也想探索一下移动互联网营销。基于之前合作时积累的信任，王昌成向美特斯·邦威推荐了张志坚的团队。

     在跟美特斯·邦威的负责人见面之前，张志坚和几个同事研究了美特斯·邦威在市场中的定位和他们以往的市场行为，下载了几乎所有海外知名服装品牌的App。

     不过，跟美特斯·邦威的合作并没有涉及到移动商务。虽然耶客跟美邦谈的时候双方都很看好移动商务，但是当时美邦自己的电商业务平台还没搭建好，电子商务网站邦购10个月后才刚上线，所以耶客只给美特斯·邦威做了两款品牌宣传的移动App，一个是给它旗下的时尚品牌Me&City，另一个叫邦购时尚秘书，为美特斯·邦威还没上线的电商网站做宣传用。

     之后，耶客又服务了马克华菲、人头马等六七个传统零售品牌，主要也是先做一些品牌宣传性质的移动客户端。直到2010年10月，鞋类电商乐淘网上线了一个自己的移动购物客户端，B2C的电商行业内才开始更多地关注移动商务业务。就在乐淘网推出国内第一款移动电商应用的当月，凡客诚品找到张志坚。

凡客诚品移动客户端

     2011年1月，由耶客开发的凡客诚品移动客户端在安卓和苹果市场上线，用户可以直接在App上实现购买。最初，凡客诚品对这款移动客户端的预期是一年内做到日过万单，但用户移动购物的热情让他们惊讶，这一目标提前6个月就实现了，到了2012年年初，凡客诚品宣布来自移动客户端的订单已经占到总订单数的10%。耶客从凡客诚品获得的收入包括：一次性的平台研发费用、后续长期技术维护合同的收入、销售比例分成收入。

     凡客诚品在电商圈的知名度，加上让人意外的移动互联网销量，使得这个案例几乎成了业内的标杆。虽然耶客只负责向凡客诚品交付这套移动商务系统并长期给予技术维护，运营服务主要还是由凡客自己完成，但很多公司还是将它看做耶客的案例，进而找到耶客寻求合作。

     对于银泰网CEO廖斌来说，选择耶客提供服务的原因之一是其有凡客的案例经验，而更重要的是银泰并不愿意在移动客户端投入太多精力。“虽然我们自己有互联网上交易系统的技术团队，但互联网和移动互联网上的系统完全不一样。现在看来移动互联网并不是我们运营的重心，这套系统一次性交付加上定期的维护就够了，没必要专门养一支团队。”

     廖斌称，如果银泰网自己做移动客户端，需要重新成立一个团队，至少也得小十个人的规模，算下来一个月10万块成本。耶客和银泰网的合作也采取了固定技术费用加销售收入分成的方式，当银泰网的客户端装机量达到一定数量后，耶客可以从销售中获得一定比例的分成。

     此后，优购网、乐蜂网、也买酒、顺丰尊礼会和中粮旗下的我买网都成了耶客的客户。在接触过多个客户后，张志坚发现了耶客可以在移动客户端上帮它们做更多—企业几乎都有移动互联网的战略需求，但在如何具体落实战略上缺乏计划。因此耶客将一站式服务分为三大块：移动互联网战略咨询服务、定制化的移动应用研发服务、运营及整合营销策划服务。

     目前耶客的大部分收入来自定制化的移动应用研发，小部分来自营销策划。应用外包研发收费包括一次性交付费用、后期升级维护服务，还有一定条件下的销售分成。具体采取哪种形式的收费要根据客户的需求确定。能够提供战略咨询和营销策划服务也是很多传统行业客户选择耶客的原因，耶客的销售顾问里有来自埃森哲的咨询顾问，与Google AdMob、多盟、力美广告等移动营销网络也都结成合作关系。

     在耶客帮耐克做的产品交付前的内部演示会议上，耐克中国电子商务部门、数字营销部门和管理零售的负责人都到场了。通过耶客研发的这款应用，耐克可以在公司的营销活动中同时完成销售。耐克每年都要做上百次各种形式的线下推广活动，但是在以往的活动中没有哪个环节可以直接促成销售。这套系统被用在Nike+系列的三款产品上，来到活动现场的用户可以通过工作人员的App直接下单订购。

     但对于传统零售品牌来说，App并不仅仅用于在线下单。传统零售品牌有很多线下门店，有的企业线下门店有上千家，通过App可以让用户跟这些门店实现多种形式的互动。“比如说有时候顾客在门店里会遇到缺货的情况，但其实并不是真的缺货了，而是门店之间库存调配不及时，这时候服务员就可以通过店里的移动App帮顾客直接下单，送货到家，避免顾客流失。”张志坚说。

     此外，耶客也试图为传统客户提供更多的选择，以开发出传统零售企业更多的移动交易需求。比如为它们开发了一套包含了客户关系管理、后台交易系统等的技术解决方案。

     这套解决方案后来被耶客划归纳为几种不同的标准套餐，以推广给更多的线下传统零售品牌。比如耶客为LV旗下化妆品牌贝玲妃研发的移动客户端包含用户会员卡管理、下单功能、查找附近的门店功能，还有美妆学院等功能。

     耶客也经历了一个快速膨胀发展阶段，员工人数曾在6个月内由30人迅速扩展到200人，张志坚感受到管理的压力。

     不过张志坚要考虑的不止这些，在他看来，耶客在战略上还有更多的事情去做。“我们现在帮客户做的移动电子商务，只是把在电脑上的购物流程搬到的移动终端上。真正的移动商务的用户体验可以做的更好。比如我们正在帮另一个客户开发的项目，是让用户直接扫一下商品包装，然后点击再来一件就可以完成购物过程。”