韩都衣舍赵迎光的创业之路

      等待，坚持，发现自我，十多年来，赵迎光一直在做着同样的事情，直到机会出现。 

      赵迎光个子不高，看上去温文儒雅，不像是会矫揉造作的人，胖胖的身躯显得有些迟钝。80后员工们私下里喜欢称呼赵迎光“安西教练”。 

      安西教练是热门日漫《灌篮高手》里的角色，带领着并不起眼的湘北篮球队一路冲进全国大赛。安西教练并不如热门人物樱木花道起眼，但他随和、不容易烦恼、不会气馁的个性，却是湘北篮球队的定海神针。日本作家渡边淳一称呼这种能力为“钝感力”。 

      赵迎光从小就跟着做生意的母亲东奔西跑。后来阴差阳错大学主修韩语，在学校做过小商小贩，倒卖过个各种小东西，他说喜欢买卖双方的博弈；毕业后去了韩国，过着三点一线的枯燥生活，一待就是十年。 

      等待，坚持，发现自我，十多年来，赵迎光一直在做着同样的事情，直到机会出现。

赵迎光要创业 

      1995年，赵迎光毕业于山东大学韩语系，是1992年中韩建交后，第一批韩语系学生。从大学的时候开始，赵迎光就自己做一些小打小闹的生意。夏天，当时的大学宿舍都没有电风扇，他便从批发市场进一批小风扇，一大一小6块钱，他雇一些学生在山东各大高校门口卖，零售价能卖到15元左右。赵迎光笑称，这便是那时候他的分销模式。 

      毕业后，赵迎光面临两个选择——当时山东省最大贸易公司（山东国际经济技术合作公司）的临时工，或者烟台外事办的公务员。他选择了前者，虽然只是临时工，薪资水平低，不过，公司提供了前往韩国分公司的机会，这对于赵迎光而言，不容错过。 

      1997年8月份，赵迎光等来了好消息，由于韩国分公司缺人，他可以去韩国了。 

      接下来十年，赵迎光一直待在韩国分公司，甚至连岗位都没有调动过，日复一日地重复类似的工作。除了接韩国贸易订单到中国生产，就是接待前往韩国考察的山东企业老板，扮演着司机、翻译、导游的角色，仅此而已。 

      工作之余，他会随身带个MP3，只要一有空便会不自觉地戴上耳机听。谁都无法想象，MP3里下载的是成千上万小时的成功学课程，陈安之、余世维等等“成功学大师”是他每日的精神食粮。 

      在公司里，“赵迎光要创业”早已经是个公开的秘密，加薪升职的名单里都不会出现赵迎光的名字。每天只要他在寝室，就会不间断地播放成功学课程，舍友常常对此怨声载道。 

      可究竟有多少人是听成功学成功的呢？寥寥无几。 

      创新工场创始人李开复曾经公开否定成功学，他认为成功学作者多数只是纸上谈兵，无可借鉴，偶有一些做过实业的作者，教你如何复制成功，但往往成功并不可复制。李开复的建议是读名人自传，不抱复制的态度，而是学习值得学习并学得会的。 

      抱着学习的态度，是赵迎光和其他成功学大师追随者最大的不同，他不仅会听成功学课程，更是和一个个成功者进行过近距离交流。 

      赵迎光在韩国期间，每个月几乎都会有两三个山东企业家到韩国考察，而他都会陪在左右，粗粗估算，见过的就不下400人。在那个年代，一旦到了韩国，国内的手机便无法接通，老板们犹如进入世外桃源，无人打扰，而且由于语言不通，显得很放松且无杂念，会细细地告诉赵迎光自己的昨天、今天和明天，以及企业经营管理之道。 

      而赵迎光也总会把陈安之、余世维课程中的不解，一一向这些老板们求证。一来二去，纸上谈兵的成功学理念，在现实中找到了一个个鲜活的案例，相辅相成。 

      “言传身教的影响太大。”赵迎光说，这便是为什么会有人把“和史玉柱会谈3小时”作为商品进行拍卖的原因。

机会来了 

      站在台上的赵迎光，不算霸气外露，但总能语出惊人，甚至会让人产生“语不惊人死不休”的感觉，与台下进行互动，他的话语也总能让人印象深刻。这和他在韩国的十年经历不无关系。 

      这十年，听成功学课程，与成功企业家聊天，是赵迎光“枯燥”生活的真实写照。那么，“你究竟学到了什么呢？”记者忍不住对他发问。 

      “选择比努力更重要。”赵迎光思考片刻后回答。 

      对于赵迎光而言，直至今天，他只做了三个大选择题：“学韩语，去韩国工作，在电子商务上创业”。看似平淡无奇的生活履历，却囊括了他所有的人生方向。 

      1998年，留下了中国人记忆里抹不去的夏天，由南至北的大洪水是那一年的主题。同样，在韩国也发生了大规模的水灾，所有的电信电缆系统被冲垮。时任韩国总统金大中，刚刚制定了将韩国打造成为IT强国的战略，把互联网作为韩国重要产业，因此，在水灾后政府重新铺设了全球最先进的光纤。 

      韩国的电子商务由此开始飞速发展，eBay也把亚洲总部建在韩国，目的是在这个发展最快的市场充当先锋。身处韩国的赵迎光，感受到了来自第一线的电子商务浪潮。很快，他也成为了新浪潮试水者中的一员。 

      2002年，赵迎光在易趣网上兼职开店，从韩国代购一些化妆品，统一发到国内，再由朋友发货。这算是他第一次试水电子商务，并且一直持续多年。2004年的数据显示，在韩国的4800万人口中，有1100万人是宽带用户，在网上销售的商品几乎涵盖包括汽车、珠宝、家具在内的所有商品。而中国13亿人口中，只有2000万宽带用户，淘宝网也才刚刚初见雏形。赵迎光因而一直对国内电商处于观望状态。 

      赵迎光感叹，当时易趣的首页焦点图广告，只要79元就能挂七天，电子商务的市场太小，根本不需要花大力气投入。 

      即便如此，赵迎光每次回国，都会兴致勃勃地不停向朋友们灌输电子商务的概念，“不是不做，只是时机未到”。这当中不乏如今韩都衣舍的合伙人，当然这都是后话。 

      虽然身在韩国，但赵迎光跟着国内的电子商务一同成长。“我是在电子商务的染缸里泡大的。”赵迎光从易趣到淘宝，从卖化妆品到孕妇装，从没有错过任何一个可能，只是结果并不尽如人意。 

      2006年，赵迎光已经可以感受到市场规模的扩张，虽然已经组成6人的团队，但是店铺发展非常缓慢。他把原因归结为模式未想通，究竟什么样的产品有市场，如何与竞争对手有差异化，都还在探索中。 

      2007年中旬，韩国tricycle快时尚女装公司找到赵迎光所在的韩国分公司，希望能在山东找到生产厂商。接到这家公司的订单后，赵迎光的心中不免有些纳闷。 

      一般的公司是给生产商三四款衣服，每款都生产上万件，而这家公司是直接给生产商700款衣服，具体生产哪些款式，由生产商决定。虽然款式多，但是单款订单量却少，少则数百件，多则上千件，卖得好再返单。 

      在当时，这家韩国最大的快时尚公司，已成为一个市值十亿美元的上市公司，款式多、更新快、返单迅速，每天的订单量在三四万件，整个操作模式更像是目前国内的凡客，既是平台又有自有品牌，以快时尚为核心。 

      赵迎光恍然大悟，他觉得自己终于找到了苦寻多年的靠谱模式。 

      时机到了——赵迎光告诉自己。 

      2007年，赵迎光向公司提出申请，以结婚生子的理由，要求回国发展。

迈出第一步 

      每天早上，赵迎光都会花四十分钟，开着他的现代越野车由西到东穿越整个济南，赶在9点半之前到单位。即使他是韩都衣舍的创始人，也和普通员工一样，打卡上下班。他走路有些外八字，速度很快，一般人往往跟不上他的步伐。 

      和他的走路速度相比，赵迎光创业的准备过程有些漫长。 

      在赵迎光的认识中，要创业必须先解决三个要素：首先，要成为某一方面的专家，需要一万个小时的磨练——他在电子商务尝试已经足足7年，事无巨细一一操作，大事小事都了如指掌；其次，要进行资金、人脉的原始积累——在韩国的十年，这部分的准备也已充足；最后，便是坚持，等运气——他把遇见tricycle看成回国创业的“导火索”。 

      回国后，在济南的一家寿司店，赵迎光第一次将tricycle的录像和资料给朋友们看，郑重其事地宣布从兼职到全职创业，并邀请合作伙伴。

      经过不计其数的讨论，大家最终达成共识，先在淘宝网上进行尝试。 

      2008年3月，韩都衣舍正式成立，以韩国服饰为突破口。赵迎光把韩都衣舍定位在“韩国代购专家”，通过代购先培养买手。 

      他将大部分公司资源放在买手上，组建了50人的买手团队，从韩国1000个品牌中，每天每人挑选8款衣服，韩都衣舍一天的更新便达到400款，每上新一款衣服的成本是10块钱。 

      当时，淘宝搜索是按上新时间排序，原本赵迎光只是想使产品充足，却没想到赢得了流量。 

      面对巨大的淘宝流量，较低的上新成本，韩都衣舍开始给买手培养独立经营的意识。2009年4月，经过一年的买手培养，赵迎光抱着试试看的心理，给了买手2万元，让她自己决定生产件数、颜色、尺码，一旦盈利，公司和买手分成。这就是买手制的核心。 

      此前，虽然买手已经能够知道淘宝上消费者的喜好，但由于只需要选图片上传，买手们对供应链并无太多考虑，库存积压也是常有的事。 

      几个月后，这种分成制度的优势开始显现了，买手积极性上来了，他们不仅可以找到韩国最新的时尚款式，还能通过找代工厂生产，从而降低成本，把控质量。 

      慢慢地，买手和买手之间也就产生了竞争，这种竞争又逐渐演化成为买手小组和买手小组的竞争。韩都衣舍日后为人熟知的买手小组制，就这样被赵迎光创造了出来。

高调的赵迎光？ 

      一直以来，人们印象中的，都是那个高调的赵迎光。尤其近年来，面对媒体，对他而言都已经习以为常。他向我解释，2009年，韩都衣舍刚起步，需要创始人出去让品牌有一定的知名度。 

      改变首先源于一次会议——2010年5月15日，广州，派代（华南）电子商务峰会。 

      “一为见见仰慕已久的行业大佬，二为摸一摸电商行业温度，三为交一交气味相投的朋友。”名不见经传的赵迎光决定买票进入，究竟是588元还是988元，他已经记不清了。 

      赵迎光挂着参会证，坐在最后一排，这是他第一次参加类似的论坛，甚至从不知道“干货”的意思。整个上午，他仔细听着刘强东、王峻涛、蒲思捷、叶海峰等大佬们的主题演讲，多少有些热血澎湃的错觉，但慢慢地听到底下也出现了不少抱怨声，大佬们的分享往往大而空，对于草根卖家可以借鉴的少之又少。 

      事实上，那是一场大佬们的聚会，刘强东、王峻涛、杜家滨、叶海峰等行业大佬都去了，这是赵迎光第一次这么近距离地接触他们。 

      午餐时，赵迎光听到同桌的朋友说御泥坊的创始人戴跃锋缺席，无法参加下午互动论坛。他想，“我是草根中的草根卖家，知道草根卖家需求，可以给大家想要的干货。”赵迎光找到刘勇明，让他帮忙引荐派代网创始人邢孔育。 

      当时邢孔育并不相信赵迎光，但是一方面有刘勇明作背书，另一方面他觉得即使赵迎光表现不佳，其他的嘉宾也足以镇住全场。于是，赵迎光从最后一排直接搬到了嘉宾席。 

      赵迎光一拿到话筒，便把干货直接升级为“血货”，一时间把台下的积极性都调动起来。 

      第一次上台，他便提出“过河拆桥”的用人方式，这在日后很长一段时间都成为电商圈争议的焦点。“电商公司发展速度太快，对于老员工不要有感情的因素，一旦不符合你成长的速度，第一速度把这个桥拆掉，不要让他成为你发展的包袱。”看似冷漠的表述，却不得不承认是对快速成长型企业的负责。 

      由此，电商圈里多了一个“耳熟能详”的赵迎光和韩都衣舍。事实上，赵迎光每次有感而发的行为，总是会得到一些“意外”。 

      去年，淘宝大卖家被恶意围攻，赵迎光充当“正义使者”，便让韩都衣舍深陷“孤军奋战”中，褒贬不一。员工们纷纷埋怨赵迎光，为什么要蹚这浑水，不这么高调的回应就不会成为众矢之的。 

      塞翁失马，焉知非福。赵迎光开始频频接到电话，希望他能以受害大卖家的身份，接受各大媒体采访，这当中包括中央电视台、中国青年报、南方周末、北京电视台等大大小小100余家媒体。 

      “这是一个极好的推广事件。”媒体的接踵而来，让赵迎光开始看到了“祸兮福之所倚，福兮祸之所伏”的真实写照。

开放的赵迎光？ 

      韩都衣舍创始团队采取平均持股的股权架构，6个合伙人拥有数量相近的股权。如此一来，遇到问题究竟谁说了算呢？ 

      韩衣都舍的解决方案是：快速沟通，相互尊重。他们有个QQ群，会在第一时间，对任何事情进行沟通。重大事项需要有三个以上的董事同意才能执行，接受记者采访就在此列。 

      韩都衣舍的食堂专门留出了一个房间，除了出差之外，六个合伙人每天都会在一起吃饭，半小时吃饭，一个半小时聊天，快速协商公司的大大小小事情。 

      赵迎光不强势，反而透露着些许守弱的气质。或许正是淳朴、忍让、宽容、谦和，让他成为了董事会必不可少的协调剂。 

      和其他淘宝原创品牌不同，赵迎光对职业经理人的需求并不强烈。因为从最初开始便按职业经理人要求创始团队，专业迥异的六个合伙人各自负责一块。 

      赵迎光习惯了放手，他把信任最大程度交给合作伙伴以及员工。韩都衣舍的品牌公关负责人陈新直白地说：“只要不会影响韩都衣舍的生命，他都愿意让员工尝试。” 

      赵迎光愿意支付试错成本，他的理由是，“不尝试又怎么知道呢？” 

      只要大方向是对的，赵迎光就让员工试错。根据事物的两面性，如果成功了，对公司自然是好事，如果失败了，员工得到了成长，何乐而不为呢？ 

      赵迎光说自己“呆若木鸡”，不属于聪明人，他认为由弱至强是一个漫长的过程，等待是必须的。他以自己为标准选人，专门找那种可以自我燃烧的人，并愿意付出试错成本等待。 

      虽然赵迎光曾在派代论坛上公开表示要“过河拆桥”，但更多的只是表达一种态度，其实他更希望员工能跟着公司快速成长。事实上，离职率在韩都衣舍是一个极低的数字。 

      截至2010年12月，韩都衣舍一共进行过四次涉及全公司员工的规模较大的股权激励，让三分之一的员工持有了公司股份。这一想法和让合伙人尽可能平均持股一样，不仅提高了员工的积极性，而且让员工潜意识里有种责任感，有利于团队稳定。

关于爱和坚持 

      在外人看来，赵迎光是高调的。从2009年到2010年，他频繁参加各种论坛，分享各种电商中的道与术，俨然是一个交际达人。2010年11月他开始玩微博，聚集了65万粉丝，每条微博都有数百条转发。 

      2012年3月，赵迎光的微博中出现了这么一条：“今天被公司同事批评了，说俺是个爱显摆滴银……沉默几天，三省吾身。” 

      对于赵迎光的爱显摆，刘军光爽朗地笑了几声说：“董事会经常批判他，但也能理解。其实他显摆的都是韩都衣舍，把品牌当孩子，做父母的一般都爱显摆孩子。而且互联网有时的确需要高调，不然没人注意你。” 

      赵迎光无所谓物质，衣服、钱包、车都不是他在乎的东西。就连现在这辆车，都是被“逼”更换的。之前，赵迎光一直开着一辆起亚的千里马，小而且破，合伙人都对这辆车耿耿于怀。 

      2010年的一天，韩都衣舍刚起步没多久，资金并不充裕，需要向银行贷款，王科大约了济南当地银行的行长，让赵迎光前去一见。 

      见到赵迎光后，行长有些吃惊，他从“千里马”上下来，衬衫已经湿了大半，头发有些乱，王科大感觉有些尴尬。 

      每次谈到韩都衣舍，赵迎光总能滔滔不绝，妙语连珠，但一旦将话题抛向他自己，便显得嘴舌笨拙。 

      在生活中，赵迎光不爱交际，他习惯了办公室和家两点一线的生活。每晚七点半到九点半，是他陪妻子女儿的时间，他有时会默默地用手机拍下一段女儿的视频，供她长大以后回忆。 

      赵迎光告诉记者，他正在为他的女儿准备一份礼物。每到女儿的生日，他就组织全家人录一段视频，祝福女儿新婚快乐。 

      这是赵迎光为了现在才2岁的女儿未雨绸缪的准备。“可能是25年，可能要27年，这过程中，可能会有人离开，但我想等她结婚能感受到大家的祝福。”那一刻，他不自觉眼眶有些湿润。

      说到这，他轻轻用指肚按了按眼角，笑着说：“自己都被自己感动了。”