把握商机——奥康案例

      2002年，奥康鞋业刚出现崛起的势头，非常希望能与国外跨国制鞋企业联手合作。 
      GEOX是意大利排名第一的休闲鞋品牌。正值中国加入WTO初期，Geox 把目光对准了中国，意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。2002 年开始，,Geox的总裁Polegato先生开始到亚洲的市场调研。最终把目标定在中国7家鞋业公司，奥康鞋业在其中不免显得财小势微。
      当时，Polegato的中国行程排的非常满，是否到奥康实地考察都是未知数，更不用说最终成功签约。尽管奥康对与,Geox 合作成功的心理预期也是极其低的，但他们的宗旨是即便是0.1%的成功机会，也要付出100%的努力抓取。

      奥康为迎接Polegato. 一行进行了周密的准备和策划。为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定周密的接待方案。从礼仪小姐献给刚下飞机的谈判方Polegato. 一行的鲜花，到谈判地点的选择、谈判时间的安排、客人入住的酒店的预定，整个流程都是奥康公司精心策划、专门安排的。整个过程让Polegato无可挑剔。
      当中有两个小插曲：

      在奥康总裁王振滔与Geox 总裁Polegato两人见面会谈了一个小时以后，奥康鞋业的工作人员便给保利加图赠送了一个小小的幻彩不倒翁数码相框作为商务礼品。相框中的照片正是王振滔和保利加图愉快会谈的照片。Polegato对奥康鞋业的工作效率，以及在细节方面表现出的新颖思路，留下了深刻的印象。
谈判中，王振滔将“花好月圆”青田玉雕送给Polegato先生，寓含奥康和Geox合作完美无缺之意。在激烈的谈判过程中，一反人们“谈判桌如战场”的定式潜意识，表达出合作的诚意，谈判双方建立起友谊和好感。
      回到意大利以后，在Polegato的极力主张下，奥康鞋业正式开始了和Geox的联手合作，并一举成为国内著名的制鞋企业。这次愉快合作也成为中国鞋业的美谈和商界的经典案例。
      谈判毕竟不是为交友而来，谈判者花在联络感情上的时间总是有限的。想要用较少的成本赢得谈判对手的友谊和好感，赠送礼物无疑是最好的方法。那么礼物的选择自然成为重中之重。昂贵奢侈的礼物早已司空见惯，甚至会给对方投机取巧旁门左道的感觉，导致反效果。
      让我们回头看两件小礼物在当中起的作用。加起来价值也不过区区几百的相框和玉雕是怎么促成这么大的合作项目呢？礼品只是一种投射，展露出奥康鞋业企业面貌的冰山一角。
      在会谈中赠送会谈情景的照片留作纪念——思维新颖；
      能在会面一小时内拿出会谈照片——快速高效；
      谈判中赠送寓意美满的玉雕——坦诚相待；
      低概率的机会也做好充分准备——决不放弃，一丝不苟。
      这些才是真正打动GEOX的地方，而礼品不过是它们的载体。
      随着国家对民营经济的重视程度日益提升，我国出现了一大批小微的民营企业。对于这些企业来讲，市场就是生命线。拥有积极的企业文化才能在愈演愈烈的商战中乘风破浪，屹立不倒。这一点，奥康早在10年前就已经给我们做出一个完美的典范。