400温州品牌聚首常熟 打造第一服装城

    常熟——因年年丰收而得名的常熟市处在上海、苏州、无锡、南通等大中城市的怀抱中，区位优势明显，是“国际花园城市”、“国家园林城市”、“国家生态市”。常熟现有户籍人口106.69万人，外来人口200多万人。2011年，全市GDP达1720亿元。

    据常熟市温州商会秘书长纪明珠介绍，1985年前后，温商开始到常熟做生意。现在，常熟温商估计有8万到10万人，集聚在常熟中国服装城一带，主要从事服装、鞋类的批发生意。从2006年以来，不少温商涉及专业市场、房地产、餐饮、娱乐等行业。目前，常熟的国际服装城、九龙大市场、童装中心、常熟皮革城、常熟汽配城、喜来乐家居广场等市场，都由温商参与投资开发经营。

    “三四百个温州鞋品牌的江苏代理商都在常熟，我喜欢和他们在一起。”在云南省镇雄县投资煤矿的温商李前跃昨天在电话里说，接下来将回到江苏省常熟市，把代理的澳伦皮鞋做好。1995年就到常熟卖鞋的平阳县昆阳人李前跃，是温州澳伦集团的江苏省总代理。他的很多亲朋好友，也都在常熟卖温州鞋。

    日泰集团江苏省总代理、中国服装城鞋业商会会长王孝叟，是平阳县南雁镇周岙村人。王孝叟的二哥王孝银、表哥李前跃，分别是意尔康、澳伦的江苏省总代理；表侄李波、李鑫也在常熟做女鞋生意。在江苏市场，日泰、意尔康、澳伦的竞争力都名列温州鞋前茅。

    1996年刚到常熟时，王孝叟和二哥王孝银合伙卖杂牌皮鞋，从温州来福门进货，到常熟批发，奥康、杰豪、福建贵人鸟都做过。当年“分家”后，王孝银卖意尔康皮鞋；王孝叟则卖日泰、兽霸、顶派等八九个牌子的温州鞋。从2002年起，他开始只做日泰皮鞋一个品牌，并把日泰做到温州鞋在江苏市场销量的前五名。

    在去常熟卖鞋之前，李前跃用之前赚来的钱，在平阳老家盖了一间4层楼房子。1995年，李前跃听大表哥王孝达说，在常熟卖鞋很赚钱。于是，他用每月3分利息，借了16万元到常熟卖鞋。临行前，他安慰母亲，要是生意亏了，大不了就把房子卖了还债。第一年卖鞋，到年底除去利息，他还净赚5万元。于是，第二年就把发小黄顺道喊到常熟，一起卖福建的休闲鞋。1998年两人分开后，黄顺道做自己注册的“凤飞飞”女鞋，李前跃卖澳伦、康奈尔、惠特、亿迈达、菲迪等温州鞋。后来温州鞋企流行连锁专卖，他就成为澳伦皮鞋的江苏省总代理。

    常熟是温州鞋在江苏的集散地。由八达鞋城、新丰鞋城和老区鞋业市场组成的常熟中国鞋业中心，隶属常熟中国服装城管委会，是华东地区最有影响力的鞋业批发市场，入驻鞋类品牌有1000多个，其中温州鞋有三四百个。

    “在国内市场有点知名度的温州鞋类品牌，在常熟几乎都能看得到。”中国服装城鞋业商会会长王孝叟说，除奥康、康奈、红蜻蜓外，温州其他三四百个坚持做品牌的鞋企，在常熟都设有“办事处”或“分公司”。在经营中高档精品男鞋、女鞋的八达鞋城，入驻的200余个鞋类品牌中，约70%为温州知名鞋类品牌：蜘蛛王、日泰、意尔康、杰豪、澳伦、惠特、红火鸟、跳跳鱼、红草帽、吉尔达等温州皮鞋品牌，以及卓诗尼、巨日、赛特神狐、富利康、贵莲、展风等以PU为主的温州女鞋品牌，每个公司的江苏省总代理几乎均在常熟。

    以前在江苏开超市的永嘉县岩头镇人谢贡献，看到老乡在常熟代理温州鞋生意相当好，便于2005年回温州找品牌。当时，刚刚成立不久的跳跳鱼鞋业公司正在招商，他就成为跳跳鱼的江苏省总代理。跳跳鱼鞋业公司董事长潘恩考告诉记者，谢贡献是跳跳鱼目前6个省级代理商中做得最好的，现在已在江苏构建了五六十个跳跳鱼专卖店、专柜等销售网点。

    据江苏常熟服装城管委会经济发展局局长陈美华介绍，去年，常熟中国鞋业中心鞋类产品的批发金额为60多亿元。但不少鞋类经营户认为，“这个数据是非常保守的”。

    “这个菜场里 买菜、卖菜的大多说的温州话。”熟温商习惯把位于招商城西路1号的招商城集贸市场，叫作“4号桥农贸市场”。这个菜场，常熟温商几乎无人不晓。

    常熟市温州商会秘书长纪明珠在向记者介绍温商情况时说，在常熟的温商特别多，“在‘4号桥农贸市场’，买菜、卖菜的大多说温州话；很多在昆山办企业的温州老板，每周都叫人开车到这个菜场买海鲜呢！”则金 摄

    常熟温商救人不留名

    记者在常熟采访时，澳伦集团江苏省总代理、云南镇雄县同心煤业有限责任公司总经理李前跃“酒后吐真言”，不小心说出了他和另一位温商黄顺道的一个秘密：去年8月的一个深夜，他们在海里救起了一名轻生女子，送到派出所后，不留名就离开了。

    江苏凤飞飞鞋业公司董事长黄顺道和李前跃是发小，去年8月份，黄顺道和李前跃两家人一起到山东烟台度假，住在烟台市芝罘区海岸路34号金海湾酒店。一天夜里12点左右，李前跃和黄顺道一起到酒店前面的海边溜达。突然看到一名年轻女子站在齐胸的海水中，一边哭泣一边打电话。“过了一会儿，那女子把手机一扔，就往水更深的地方走去……阿跃（李前跃）一看不对劲，就跳到海里去救她！”两个人合力把轻生女子救上岸后，无论怎么劝问，那女子只是一个劲地哭泣，不说话。

    无奈，两人拦了一辆出租车，把她送到附近的派出所。李前跃把身上带着的几百元钱全都给了那女子，劝她早点回家，和黄顺道没有留下姓名就走了。黄顺道说：“当时出来散步，身上没带多少钱。要是像平时带着钱包，按阿跃的性格，只要能劝她回去，再多的钱都舍得给她。”

    林聪坚守5年攻下市场

    林聪是永嘉县花坦水岩村人，他走的创业之路非常有“永嘉农村特色”：上个世纪80年代中期，16岁初中毕业，跟人到东北弹棉胎；18岁到合肥开店卖小百货；21岁在安徽卖皮鞋；从2004年7月份开始，成为奥康集团旗下红火鸟品牌的江苏省总代理。

    林聪卖皮鞋，跟“家族生意”有关。林聪的姐夫朱启南、大舅子朱国良，分别是温州某知名鞋企的江苏省总代理、安徽省总代理。林聪2004年刚到南京时，帮姐夫照看生意。当年，奥康集团推出红火鸟后，有位在重庆红火鸟生产基地工作的朋友打电话告诉他，做红火鸟的代理商，不用大投资，而且前景较好。像那些以奥康为荣的永嘉人一样，听说是奥康旗下品牌，林聪果断投资了七八十万元，于2004年7月成为红火鸟的江苏省总代理。

    拿到代理权后，林聪在常熟八达鞋城做起批发生意。但由于当时红火鸟的产品质量、款式一般，到林聪那里批发鞋子的客户越来越少，熬到年底一算，经营业绩不太理想。林聪笑言，第二年经营还是没有起色。

    到了2006年，奥康方面调整了红火鸟的管理人员，产品款式更加时尚了。看到产品变好了，林聪试水开红火鸟皮鞋专卖店。那年下半年，他在江苏扬州、高邮和昆山开出了3个专卖店，代理商也开了9个专卖店，形势一片大好。可是过了一个冬天，这12家专卖店几乎都关闭了。林聪深刻总结了专卖店开不下去的原因，一是产品结构还不够丰富，二是当时红火鸟在当地的知名度、美誉度还不够，三是物流配送也跟不上。

    专卖店开不下去，可生意还得做下去。于是从2007年开始，林聪转变思路，商场、鞋城和散客批发零售都做，加上红火鸟产品更加丰富，他的生意慢慢有了一些起色。

    坚守了5年时间，直到2009年，林聪终于尝到了做红火鸟经销商的甜头。他打比喻说：“前面5年就像种下一棵杨梅树，然后天天守在树下等，等啊等啊，等到第五年，杨梅终于熟了，从树上掉下来，一尝，真甜！”那时候，红火鸟皮鞋的质量、款式都已经相当不错了，林聪在南京、淮安、扬州开出了十几家店中店，还开了八九家专卖店，生意相当不错。

    穷则思变，富了更要思变。在2009年之前，林聪的红火鸟团队一直只有5个人：林聪当总经理，妻子在八达鞋城看摊位，会计、业务员、仓库员各一名。代理红火鸟赚钱后，他开始不断招兵买马，人员扩张到现在的16人。

    到了2011年，红火鸟品牌在南通、太仓、昆山等地成功开出了多家专卖店和中店。红火鸟皮鞋在江苏市场的销量也稳定增长。林聪赚到了钱，开红火鸟专卖店、商超店中店的经销商也赚到了钱。他举例说，2008年开始开红火鸟皮鞋专卖店的昆山经销商朱林荣，由于生意好，今年又开了一个红火鸟专卖店。

    据介绍，现在红火鸟在江苏二类市场的皮鞋品牌中，品牌知名度已经比较高了。总结这些年做红火鸟的心得，林聪是这样说的：“做任何事业，要坚持下去，要相信一个好的企业，会创造出一个好的品牌。”他说他相信奥康，所以坚信代理红火鸟会有一个好的前途。

    常熟官员赞温商信誉好

    因当天下午还有会议，江苏常熟服装城管委会经济发展局局长陈美华约记者5月18日中午12点半到她办公室采访。放弃午休接受外地媒体记者的采访，常熟市温州商会秘书长、常熟市明珠辅料公司董事长纪明珠所言“常熟政府职能部门服务很到位”，由此可见一斑。

    陈美华局长介绍说，常熟服装城现有约3万个店铺从事服装、鞋类等批发，去年成交额800亿元以上；自2005年以来，在全国专业市场排名中，常熟服装城一直排名第一。常熟服装城中80%经营户为外来人口，这其中的70%-80%为浙商，浙商中温商又比较多。

    “商业信誉较好，抱团经营能力强。”陈美华评价说，常熟温商是比较能代表浙商魅力的一个群体，“比较有实力，在外来经商户中起引领作用。”

    颜传斌开13家森马专卖

    不到10年时间，原来只是一个饰品店小老板的颜传斌，已是13家森马专卖店的大老板。“人不是赢在起跑线，而是赢在转折点。”颜传斌认为，做森马的代理商，就是他人生的转折点。

    浙江森马服饰股份有限公司常熟代理商颜传斌，温岭人。1990年初中毕业后，16岁的颜传斌到江苏南通，在阿姨开的五金店当伙计。其后几年，阿姨的五金店从南通搬到昆山，再搬到常熟，他就一路跟着，帮忙看店。

    之后，颜传斌办过水泵厂，卖过皮衣，开过饰品店。2003年9月份，颜传斌在苏州观前街转悠时，看到有个森马专卖店刚开业不久，就进去随便看看，觉得森马不错，于是就打电话和森马招商部联系加盟事宜。第二天，森马公司就派人到常熟，考察颜传斌租下的步行街店面。当森马工作人员告诉他可以加盟的时候，颜传斌倒犹豫了：“这个公司怎么要求这么低啊？”

    过了三四天，森马招商科科长打电话过来，特别热情地邀请颜传斌到森马公司温州总部实地考察。到温州看到当时在建的森马工业园时，颜传斌知道，这是一家有实力、有前景的企业，于是当天就签约成为森马的常熟代理商。回到常熟，颜传斌把店面平面图传给公司，两三天后，公司就把装修图传了回来，“在开店过程中，公司的支持力度很大，我就很省心。”颜传斌说。

    2003年11月8日，包括店面租金在内，由颜传斌投资六七十万元的森马专卖店，在常熟方塔东街步行街开业。颜传斌记得很清楚，开业当天，场面非常火爆，但是销售却一般。一年时间下来，这个店亏了十来万元，“这跟当时步行街人气还没形成有关系。”

    颜传斌说，在这个过程中，公司对口的销售人员，定期把各地森马专卖店的销售情况反馈给他，并建议他在附近的方塔街再开一个森马专卖店，以增加森马在常熟的品牌影响力。

    2005年3月8日，颜传斌的第二个森马专卖店在常熟方塔街开业。这个只有110平方米的专卖店，让他感到非常惊喜：“销售非常好，开业当天就卖了4万多元，从来没想到的！”

    在这个店的带动下，步行街上的森马专卖店业绩也逐渐好转。2006年4月22日，颜传斌把步行街上森马专卖店的二楼也租过来，扩大规模开出350平方米左右的专卖店。一年下来，这个店让他也赚了几十万元；而且更重要的是，此时的森马，在常熟的知名度已经很高了。颜传斌回忆说，当时森马的广告语是谢霆锋代言的“穿什么，是什么”，可以说在常熟家喻户晓。

    从2007年开始，颜传斌开始在常熟的乡镇，尝试开设80-120平方米的2层楼“森马乡镇专卖店”。至今，他已在常熟市区开出2个约500平方米的森马专卖店，和11个森马乡镇专卖店，一个人开了13个森马专卖店，这四五年以来，森马一直是国内休闲服饰在常熟地区的老大。