亿万富豪苏木卿：石头记的差异化创富之路

石头记创始人苏木卿

　　“石头记”卖的不仅仅是石头，还有物美价廉的珠宝首饰。这个来自台湾的真石饰品专卖店，从1998年开始以一种“不伦不类”的姿态杀入内地珠宝首饰市场，迅速得到一群少男少女的追捧。现在石头记的专卖店已经超过1200家，遍布全国各省。

　　商·家

　　文质彬彬的亿万富豪

　　苏木卿今年55岁，文质彬彬，穿着简单干净的白色衬衣，看起来不那么张扬却有点个性。虽然早已经是亿万富豪，但他佩戴的却只是一块价值四五百元的普通水晶，没有经过任何雕琢和镶嵌。

　　商·道

　　从台湾迁址到祖国大陆发展

　　石头记的发源地是在台湾北部多雨的基隆市郊，3位农家少年开办了一家客厅式的小作坊，为顾客加工珠宝玉石。1983年，27岁的苏木卿结束了12年的军旅生涯回到家乡，他原本打算投身教育界，但在服役期间攻读的台湾成功大学工商管理专业学士学位，为他注入了开创基业的能量。苏木卿有些踌躇地踏入了兄长们十年打拼的玉石工坊，很快便洞悉了潜藏在传统模式之下的巨大商机。他实施了第一次“战略联盟”，将现代营销理念引入古老的宝石业，并创办了“台湾圆艺珠宝企业有限公司”，这就是“石头记”的前身。短短3年，圆艺企业已经登上了宝玉石界台湾第一宝座，但到了上世纪80年代末，台湾的泡沫经济形态日趋显现，通货膨胀，物价奇涨，苏木卿果断地把战略发展的重点转移到祖国大陆。

　　苏木卿在大陆的第一间厂房位于东莞雁田镇，面积还不到1000平方米。利用驾轻就熟的来料加工，广州圆艺从最初的十几人发展到100多人。1993年，也就是广州圆艺成立的第3个年头，一个占地6000平方米的大型厂区在广州花都落成。

　　“买到假货，你来砍我的头”

　　上世纪90年代最初的那些年，由于改革开放形成的南北之间，沿海与内地之间巨大的落差，出现了在当时盛极一时的“倒爷经济”。这一特殊现象，对于准备开拓国内市场的广州圆艺带来不小的困惑，虽然迁址没多久，广州圆艺便开始着手在成都、南阳、沈阳等地建立自己的批发点，主动权却掌握在各色各样的“倒爷”手中。问题接踵而来，苏木卿开始酝酿“品牌+连锁”的发展道路，直接面向消费终端。1995年，广州园艺为自己的产品起了第一个名字———圆圆，为了推广品牌，苏木卿跑遍了中国的大江南北，参加了大大小小不下200场的展销活动。在青海西宁市的街头，他亲自主持叫卖，在零下30摄氏度的哈尔滨，他和当地市民讨价还价。在青岛珠宝展上，一位女士买了一只100元的玛瑙镯子，拿去给珠宝专家鉴定，珠宝专家一听说是100元买的，看都没看就说是假的。他们认为玛瑙手镯的价值起码要过万元，但其实广州圆艺已经把珠宝变成了工业产品，那时许多工厂还采用人工打磨圆孔的方式，速度慢，效率低。而苏木卿却从国外引进了超声波技术，一个工人一天能打上千个孔，成本自然降了下来。流水线上的大批量生产使珠宝玉器的价格越来越低廉，苏木卿想做的就是让每一个人都能够轻松拥有自己喜欢的珠宝。为了让大家相信“便宜也有好货”，苏木卿为每一件珠宝都开具了证书，假一赔十，甚至假一赔百，80元买的可以赔8000元，“买到假的话，你就来砍我的头！”苏木卿信誓旦旦，拍着胸脯保证，买家将信将疑地拿去鉴定，结果个个都是真的。

　　准备建珠宝主题步行街

　　“石头记”这个名字是1996年才有的，1997年正式注册成立“石头记”这个服务商标。苏木卿走南闯北时，有人一听说他是卖珠宝的就大摇其头，“我们连饭都没得吃还有钱买珠宝？”苏木卿灵机一动改口说自己是卖石头的。

　　就这样，“石头记”靠销售廉价珠宝取得了飞速发展。1998年元旦，第一家专卖店选择了极富象征意义的南京作为发端。苏木卿做珠宝首饰并不追求原料本身的高昂价格，而是追求丰富多样、充满变化的外形设计，而且它的产品自成系列，每一个款式的饰品都可以用不同原料制成，达到不同的效果。其实，这正迎合了大部分年轻人追求变化的消费心理。

　　2009年开放的石头记矿物园则是苏木卿的另一个心血之作，这里搜罗了世界各地1万多件矿石藏品，当中不乏奇珍异宝。“石头记”这名字来自《红楼梦》，苏木卿石头记矿物园里也专门开辟了一片《红楼梦》区域，包括对金陵十二钗的介绍，以及一块用上等碧玉制成的放大版“通灵宝玉”。“旅游购物在我们日常生活中的比例越来越大，很多人平时不怎么爱花钱，出去旅游时反而会买上一大堆东西。石头记矿物园现在的购物收入是门票收入的10倍，还准备建珠宝主题的步行街，餐厅、咖啡、酒吧、表演一应俱全。”苏木卿信心满满地说。

　　商·账

　　鼓励加盟商开设100平米以上店铺

　　石头记的加盟费是1万元，保证金2万元。开设精品店需要20万元的自有资产证明，30平方米以上的临街首层独立旺铺。石头记鼓励加盟商开设100平方米以上的店铺，因为1+1永远是大于2的，一间50平方米的店1个月可以卖10万元的货，一间100平方米的店能卖出去三四十万元的货。但两间50平方米的铺租一定贵过一间100平方米的，一间50平方米的店需要两组售货员，每组两个，一共是4个。一间100平方米的店并不需要8个售货员，同样是两组，每组3个，6个就可以了。石头记的产品全国统一价，给加盟商的进货价依定价40%计算，对于专卖店库存的不适销产品，“石头记”将在一定时间、一定额度的范围内给予退换货权益。

　　商·经

　　与时俱进

　　做生意没有一劳永逸的赚钱模式，苏木卿刚来大陆时靠的是人海战术，现在的中国就像20多年前的台湾，物价飞涨，人力成本也节节攀升。企业要发展就必须转型，以前是个体商业时代，大家都去士多买东西，现在到处都是Shopping-m all，再以后将进入观光购物时代，旅游购物在日常生活中的比例越来越大。

　　差异化竞争

　　你不能天真地跟中国人谈知识产权，在这里没有“CopyR ight”，大家都理所当然地认为“Copy is Right”。而在消费者看来，珠宝产品都是大同小异的，这就需要不断地推陈出新，差异化竞争。