I.T创始人沈嘉伟：自有品牌发展是方向

I.T品牌集成店内b+ab店面

　　　中国香港I.T集团最早由一间销售外国流行品牌的集成小店Green Peace发展而来，创建于1988年，经过二十几年的发展，受到了众多时装爱好者的支持和拥护，于1997年正式更名为现在的名字，该品牌公司以“为想要以衣饰来展现个性的年轻人提供自我创意空间”为理念，并逐步发展为香港规模最大的时尚时装集团之一，是时尚追逐者和众多明星必到的潮流“圣地”。

I.T时装集团的创始人沈嘉伟

　　1988年，由于I.T时装集团的创始人沈嘉伟（Sham Kar Wai）在香港找不到他所喜欢的英国朋克时尚，因此他开始做起了服装生意。

　　当时作为一个21岁的小伙子，他在遍布Doc Martens鞋和欧洲版的Levi's牛仔裤的香港铜锣湾经营着一家小店铺，同时他白天在一家银行的做职员。

　　沈嘉伟从小生活在公建住宅区内，并且他只读到高中就没读了，在他23岁的时候，他将这个简简单单的店铺转变为了I.T有限公司，这个服装公司去年的收益为30亿港币，该公司在香港上市，其市值超过了80亿港币。

　　I.T品牌公司销售它自己的品牌以及高档进口品牌，包括法国时尚品牌A.P.C.和日本设计师川久保铃的品牌“像男孩一样”（Comme des Garcons）。虽然I.T在香港的店面占了该公司总销售额的72%，但是在中国大陆地区它发展得相当迅速。沈嘉伟接受美国媒体记者的访问时，谈到了他的品牌管理策略和在中国大陆销售过程中所遇到的挑战。

　　问：你一半的收益来自于你所建立的自有品牌，另一半则来自于进口品牌，这其中哪个更有潜力呢？

　　沈嘉伟（以下简称答）：从1995年开始，我们的自有品牌对我们来说更加重要，现在，我们拥有10个自有品牌，我们可以把目标定为不同的消费者和市场。我们发现这样一来，更加灵活并且拥有更多的不同价位销售点。

　　大陆就像是早年的香港，对时尚感兴趣的人们买不起设计师品牌，正因为如此，我们的自有品牌对他们来说是个不错的选择。并且在大陆地区，目前还没有太多的平台适合自有品牌发展，比如百货店或是街头店，这些都是适合进口设计师品牌的，这也是为什么我们在大陆地区注重自有品牌。我们的目标是在接下来的3年至5年的时间内，自有品牌的销售要达到70%。

　　而关于进口品牌，我们还没有停止扩张。但是这种步伐是不同的，它更加循序渐进。这些品牌需要独特性，并且需要特定的环境。然而我们的自有品牌可以在百货店、购物中心或是自己的旗舰店里进行销售。在中国大陆地区，我们主要进军自有品牌。至于进口品牌，对于我们的品牌来说是有好处的。

I.T店内“像男孩一样”店面

　　问：公司最有力的增长是多少呢？

　　答：从销售速率的方面来看，我们希望在中国大陆地区能有30%的增长。在香港，我们也同样要扩张，但是没有那么快。我们可以将香港地区的销售增长10%，大陆地区增长30%甚至更多，这是我们的目标。

　　问：香港市场这么密集并且竞争激烈，I.T公司要怎么做才能增加市场份额呢？

　　答：你可以认为香港已经非常饱和了，但是市场规模确仍然是非常大的。我们的市场份额只占有整个市场的5%至6%，我仍然相信我们有一定的赢利的空间。这也是为什么我们总是在尝试不同的概念，以此来增加我们的市场份额。

　　中国大陆游客第一次来香港，都会买些手表、珠宝或是奢侈品。但是几年之后，也就是两年前，大陆游客的消费力对我们来说就开始占很大比例了。我们同样也在大陆建立了相同的店面，因此他们一来香港就已经知道了我们的名字。大概香港地区销售份额的40%至50%来自这样的顾客。

　　问：在今年2月份，I.T公司收购了日本品牌A Bathing Ape，你为什么会买下这个品牌，你这样做的策略是什么呢？

　　答：A Bathing Ape，是我们最喜爱的品牌之一。在香港一直非常成功。但是在日本，由于经济不是那么的景气，并且这个公司的经营做得不是很好，他们在资金流动上有着一些问题，这也使得我们有机会将其并购，我们认为我们会让它发展得比以前更好。

　　我们首先需要明确的是怎么样才能使它获益，然后，我们会将其产品范围扩大，并且将其推向更广阔的国际市场。这个品牌已经在美国和欧洲出名了。同样，我们认为在日本经营会帮我们将自己的一些理念带到日本，当然不是现在了，我们仍然在期许。在我们并购之后，大地震就发生了。

　　问：在中国香港和中国大陆，管理零售业务所面临的、独有的挑战是什么？

　　答：在香港是租金。在世界的其他地区，由于租金不是那么高，我们有更多的空间来进行创意。在日本和欧洲，你可以拥有一些非常有趣的店面和有趣的理念，但是在香港则不行。这里没有太多的创意。我们需要为店铺支付高额的租金，因此店铺变得非常商业化。

　　在中国大陆则是沟通。在香港，我们发布一条消息，我们可以获得许多的资源。但是在大陆，有着太多的品牌，并且广告费要高出3倍到4倍。

　　另一个挑战就是人员。我不满意我们职员的服务标准。我们需要花费更多的时间来教育和培训。并且对销售人员来说有着许多的竞争，突然间，所有人都在开店铺，也因此优秀的销售人员变少了。这就是一个正在发展中的国家的故事，存在着一定的人力问题。

　　关于I.T

　　I.T集团旗下拥有众多的时装品牌，素以款式前卫、多元化和引导潮流而著称，适合不同年龄和风格人士的需要，服装品类从国际高级时装到亚洲日本年轻潮流品牌一应俱全。I.T集团旗下店铺主要分为英文大写I.T和小写i.t两大类别。I.T和i.t只是集团旗下店铺的不同代号，仿佛是同一母体分裂出各领风骚的独立个体。

　　I.T所关注的是目前在世界范围内走红的一线设计师品牌，如D&G、Miu Miu、Jean Paul Gaultier、Alexander McQueen、Cacharel、A.P.C.、AnnaSui等。i.t则以售卖日本年轻时装为主，为那些想要以衣饰来展现个性的年轻人提供了自我创意的空间，店铺从衣饰到布置处处体现出年轻的态度，出售多个日本品牌，包括Asknowas、poudoudou、toutacoup、Mystywoman、pageboy等。而izzue、5CM、花雨伞(Arnold Palmer)、b+ab、Fingercroxx等都是I.T集团旗下自创的流行品牌。

　　文外分享：在商言商

　　下面的“在商言商”栏目，主旨把国际商业人士的精辟言论与大家分享，内容涉及他们的经商之道、从业心得和对具体事件的看法等。

　　●“我们允许顾客订制三双不同的鞋，在他们舒适的客厅，搭配三套不同的衣服试穿，然后把不合适的都寄回来———这是免费的。一天24小时，一周7天的仓库运作，运输升级，Zappos用好的服务使自己与众不同，我们超越传统、不断创新，力争超出所有顾客的预期。‘三双鞋’是我们服务的一个条款，它作为一个符号、一个服务体系的象征，为用户带去的是便利和愉悦。你买一双鞋，我送三双试，这是一种魄力和底气，更体现了为用户着想的周到与贴心。虽然成本因此而翻倍，但是换来的是用户的体验和真心的忠诚。”

　　———Zappos总裁谢家华（Tony Hsieh）自述的《三双鞋》书最近跻身于最佳商业书籍，该书是他创造奇迹的心路历程与商业哲学的精华萃取，分享了他在商场与生活中得到的宝贵经验与教训。

　　●“我们非常高兴能够投资All Saints 这个相当具有国际潜力的品牌公司。在我们看来，All Saints将产品、店面设计和网络在线表现融合得很好，这超过了与它同规模的许多零售商。我们期待与它的经营团队合作，继续创造出更好的商业成绩。”

　　———近日，服装零售商娜圣莎(La SENZA)和American Apparel的所有者Lion Capital购买了服装连锁零售商All Saints，这一合作预计将会减少All Saints的经济压力，Lion Capital的相关负责人在对本次购买进行评价时这样说。

　　●“当一个品牌决定在不同的国家扩展它的线上业务时，会有许多关键性的东西需要考虑。其中最重要的问题是要审视你的全盘策略，决定哪些地方需要全球化，哪些地方需要集中管理，而又有哪些地方需要地区化。”

　　———巴尼斯纽约精品店通过推出线上购物来促进其电子商务的发展，其相关负责人在谈到全球化时说。最初，只有美国的消费者才能购买，如今，巴尼斯纽约开始在欧洲、亚洲、南美洲和澳大利亚提供服务，负责将货品运送到大约90个国家和地区。